模塊：商務談判與有效溝通1.商務談判定義2.業(yè)務談判要堅持的兩大原則3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）4.商務談判的七個成功步驟第二模塊：商務談判的分析與應對一：商務談判的分析與應對1、科學理論與實際變數(shù)的融合；2、認知商務談判中的定義和要素；談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）4、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)5、談判發(fā)生的要件分析6、群策群力：聚焦談判涉及的能力二：談判準備廟算者勝，設計就是力量前期的準備狀態(tài)的準備——氣場態(tài)度的準備——雙贏知識的準備——專業(yè)技巧的準備——專長工具的準備——資源事前的設計：時間、地點、人物、事件開價、目標、底線

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模塊：商務禮儀素質(zhì)訓練1.現(xiàn)代人為什么學禮儀2.印象效應的重要性3.禮儀的核心是什么？4.如何樹立個人職業(yè)形象5.商務人士形象的基本要求6.如何建立禮儀和儀表建立良好印象7.商務禮儀－言談舉止禮儀8.如何樹立儀表禮儀9.如何樹立微笑禮儀10.如何樹立握手禮儀11.如何樹立接待禮儀12.如何樹立坐姿禮儀13.如何樹立電話禮儀14.如何樹立電梯禮儀15.如何樹立溝通禮儀16.如何樹立拜訪禮儀17.如何樹立介紹禮儀18.如何樹立會議禮儀第二模塊：有效溝通與商務談判1.溝通的定義、目的、過程、方式2.溝通失敗的分析3.克服溝通障礙的方法4.電話溝通技能提升5.有效溝通六步驟6.如何與客戶溝通7.商務談

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章狼性銷售精英的心智模型銷售精英團隊宣言一、狼行千里吃肉鎖定目標、等待時機二、激情無限、超強自信三、強者心態(tài)、主動出擊四、團隊合作、注重結(jié)果五、永不言敗、絕處逢生六、擔當責任、勇于付出第二章：客戶營銷秘訣對建材客戶精準營銷技能提升1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)第三章客戶實戰(zhàn)營銷“八步技能工作法”步：怎樣尋找建材客戶商務營銷—客戶商務營銷信息開發(fā)12種策略1、媒體廣告2、展會3、親友介紹

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模塊：經(jīng)營之道“贏在電子商務”社會環(huán)境的變化和電子商務營銷模式創(chuàng)新1：市場營銷思維創(chuàng)新、市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、2：電子商務營銷模式創(chuàng)新模式案例講解與分析的方法。案例：新型經(jīng)濟營銷模式成功公司的案例講解學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)(學以致用)在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程小組討論時間：10分鐘第二模塊：經(jīng)營之道“贏在競爭”1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解知名案例分析與講解3：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破4：世界500強品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解案例：海爾集團案例講

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部分、營銷困局突破當前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解營銷規(guī)律營銷的特點一、知己知彼商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什么2、我們的營銷優(yōu)勢是什么3、我們的營銷不足是什么4、誰是競爭對手5、客戶是誰6、客戶為何會選擇我們二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維1、三種不同層次的競爭2、三種不同方式的競爭3、整合資源，確立優(yōu)勢4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝客戶開發(fā)案例介紹：學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用

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模塊：大客戶認知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標和流動性指標第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關展業(yè)資料準備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備3、銷售專業(yè)知識準備4、客戶信息了解準備5、競爭對手信息了解準備6、客戶項目資料準備7、客戶方案準備8、相關決策人資料準備9、大客戶銷售的特點1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點2）大客戶的購買流程3）影響大客戶購買決策的關鍵因素4）采購利益圖分析10、客戶的采購流程1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點2、立項：投資回報3、設計：采購

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