吳昌鴻老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章、廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵一、企業(yè)博弈之囚徒困境二、廠商合作的困境何在1、廠家為商家提供三個利益2、商家為廠家提供三個平臺三、渠道成員的三種類型1、交易型2、管理型3、一體化型四、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲1、有效溝通2、充分信任3、合作共贏第二章、汽車渠道模式的規(guī)劃一、常見的三種渠道模式二、決定渠道模式的六個因素三、渠道規(guī)劃的三個方法1、渠道長度2、渠道寬度3、渠道廣度4、各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢5、汽車渠道規(guī)劃四步法四、渠道方案平價的三個原則1、經(jīng)濟(jì)性原則2、控制性原則3、適應(yīng)性原則第三章、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)一、選擇經(jīng)銷商的四個思路1、理念一致2、實力考評3、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出4、合適互補(bǔ)二、選擇經(jīng)銷商的六個
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課程大綱：章、大客戶銷售概述一、客戶經(jīng)理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習(xí)5、營銷精英必備9個職業(yè)理念第二章、項目信息1、項目信息的定義 2、項目信息與訂單之間的關(guān)系 3、尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法 4、項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)案例分析第三章、初步接觸一、銷售機(jī)會分析1、這是個機(jī)會嗎？2、我們有競爭力嗎？3、我們 能贏嗎？4、值得贏嗎？二、教練與線人的定義 1、教練和線人能為我們做什么？ 2、教練為什么幫助我們？ 3、如何保護(hù)教練？三、客戶組織結(jié)構(gòu)分析1、客戶關(guān)系4C判斷法2、LTVC關(guān)系原則3、分辨每個人的特點(diǎn)和
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課程大綱：章、客戶服務(wù)的認(rèn)知一、做任務(wù)和做結(jié)果1、案例分析2、做任務(wù)和做結(jié)果的不同二、人們交往的六種情形三、服務(wù)人員在企業(yè)中的重要角色1、服務(wù)人員面臨的現(xiàn)狀2、服務(wù)人員的幾種角色四、顧客的消費(fèi)心理五、人們在什么時候做決定1、感性和理性分析2、價值觀排序3、如何影響客戶做決定第二章、客戶滿意的理念一、客戶服務(wù)理念的重要性1、客戶服務(wù)幾組數(shù)字2、企業(yè)服務(wù)目標(biāo)解析二、真理瞬間1、案例導(dǎo)入2、真理瞬間的影響3、確?？蛻魸M意的關(guān)鍵人物——你4、討論:你的工作職責(zé)是什么三、情感服務(wù)1、體力勞動：2、腦力勞動：3、情緒勞動4、公司服務(wù)者必備的素質(zhì)四、心態(tài)訓(xùn)練1、情緒ABC理論2、信念、價值觀、規(guī)則的作用3、
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課程大綱：章、工程機(jī)械銷售人員素質(zhì)要求一、工程機(jī)械銷售人員的特殊要求1、優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎？2、商用車銷售人員的基本素質(zhì)模型3、銷售人員職業(yè)形象和禮儀二、銷售方式的演變1、銷售人員的角色2、四種類型銷售人員3、兩種銷售方式第二章、工程機(jī)械市場特征分析一、工程機(jī)械市場特征二、工程機(jī)械客戶關(guān)系管理1、工程機(jī)械的三類基本客戶2、客戶評估3、客戶分類系統(tǒng)4、影響客戶采購的因素模型5、工程機(jī)械經(jīng)營模式解析6、如何建立并擴(kuò)大你的客戶圈第三章、高效挖掘客戶需求的訣竅一、銷售溝通的技巧1、溝通的過程5、溝通的三要素二、了解客戶需求1、客戶需求的關(guān)鍵詞2、兩種客戶需求分析3、轉(zhuǎn)化客戶需求的技巧4、了解
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課程大綱：一、金牌導(dǎo)購必備素質(zhì)1、三種積極心態(tài)2、對待顧客的兩種態(tài)度3、發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢4、慧眼識人——確定顧客類型，因人而宜二、產(chǎn)品介紹與說服技巧1、FABE法則的具體應(yīng)用2、針對價格高的6種應(yīng)對策略三、語言介紹商品的9種方法1.講故事2、用例證3、用數(shù)字說話4、比喻5、富蘭克林說服法6、特點(diǎn)歸納法7、ABCD介紹法8、形象描繪產(chǎn)品利益9、介紹產(chǎn)品的說話技巧四、成交十法1、直接要求成交法2、假設(shè)成交法3、選擇成交法4、 小點(diǎn)成交法5、三步成交法6、推薦一物法：7、消去法8、動作訴求法9、感性訴求法10、后成交機(jī)會法五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售意識1、關(guān)聯(lián)式銷售法2、導(dǎo)購員應(yīng)注意事項3、需強(qiáng)調(diào)三忌：六、不
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課程大綱：章、營銷精英職業(yè)化修煉一、心態(tài)的重要性1、情緒ABC理論2、消極的信念二、如何改變信念1、信念的形成分析2、重新架構(gòu)法導(dǎo)入3、改變消極信念的五個步驟三、銷售人員的四大不良習(xí)慣1、推卸責(zé)任2、不會“授權(quán)”和“受權(quán)”3、 “做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”4、“小團(tuán)隊”還是“大團(tuán)隊”四、營銷精英必修職業(yè)理念1、態(tài)度決定一切2、優(yōu)秀的人不抱怨3、自信讓你更加成功4、反省自我——我是一切的根源5、千萬不要“自我設(shè)限”6、溝通就是互動——山不過來我過去7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會成功8、要想天助，首先要自助9、光明思維——困難和挫折讓我成長五、職業(yè)形象的要求1、專業(yè)銷售的著裝2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范3