工程機(jī)械實(shí)戰(zhàn)銷售八項(xiàng)技能訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：吳昌鴻

講師背景：
大客戶價(jià)值營銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者浙大等多家總裁班特聘講師多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師資深營銷咨詢顧問MBA工商管理碩士PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師2015年度中國百強(qiáng)講師2015年度中國品牌講師專業(yè)營銷管理背景：吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷管理經(jīng) 詳細(xì)>>

吳昌鴻
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工程機(jī)械實(shí)戰(zhàn)銷售八項(xiàng)技能訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

工程機(jī)械實(shí)戰(zhàn)銷售八項(xiàng)技能訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)
 

課程大綱：

**章、 工程機(jī)械銷售人員素質(zhì)要求

一、工程機(jī)械銷售人員的特殊要求

1、     優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎？

2、     商用車銷售人員的基本素質(zhì)模型

3、     銷售人員職業(yè)形象和禮儀

二、銷售方式的演變

1、銷售人員的角色

2、四種類型銷售人員

3、兩種銷售方式

第二章、 工程機(jī)械市場特征分析

一、工程機(jī)械市場特征

二、工程機(jī)械客戶關(guān)系管理

1、工程機(jī)械的三類基本客戶

2、客戶評(píng)估

3、客戶分類系統(tǒng)

4、影響客戶采購的因素模型

5、工程機(jī)械經(jīng)營模式解析

6、如何建立并擴(kuò)大你的客戶圈

第三章、 高效挖掘客戶需求的訣竅

一、銷售溝通的技巧

1、溝通的過程

5、溝通的三要素

二、了解客戶需求

  1、客戶需求的關(guān)鍵詞

  2、兩種客戶需求分析

  3、轉(zhuǎn)化客戶需求的技巧

  4、了解客戶需求的重要性

  5、為何客戶不讓我了解

三、有效詢問的技巧

  1、有效詢問的四種策略

  2、提問的目的

四、SPIN銷售技巧

五、聆聽的技巧

第四章、 工程機(jī)械產(chǎn)品介紹要領(lǐng)

一、開場注意事項(xiàng)

1、首因法則

2、自我介紹及有效開場

二、FABE陳述模式

1、FABE的定義

2、FABE介紹示范

3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

4、不能找到特殊利益時(shí)價(jià)格才是問題

5、產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)

6、練習(xí)及分組討論

三、決定銷售的四種買者

1、經(jīng)濟(jì)買者

2、技術(shù)買者

3、使用買者

4、教練買者

5、針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策

四、公司客戶購買點(diǎn)分析

1、高層決策者

2、中層決策者

3、低層決策者

4、零售商

五、如何正確使用價(jià)格表及推廣材料

第五章、 如何處理簽約時(shí)的客戶異議

一、如何正確對(duì)待客戶抗拒

1、正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度

2、客戶抗拒的7種原因分析

2、判斷客戶抗拒的真假

二、解除客戶抗拒的方法

1、解除客戶抗拒的高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2、解除客戶抗拒的五個(gè)步驟

三、五種不同客戶類型的談判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒絕型

5、直接反對(duì)型

四、溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤

五、七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例

1、太貴了（14種方法）

2、真有你說的那樣好嗎？

3、現(xiàn)在行情不好

4、我要考慮一下

5、我不需要

6、我沒有興趣

7、說來說去還不是想要我買

六、失敗溝通的后一分鐘

第六章、工程機(jī)械銷售重在談判

一、為什么要談判？

二、談判的三個(gè)要素

三、談判的三個(gè)層面

四、商務(wù)談判的特點(diǎn)和幾種結(jié)局

五、哈佛原則性談判的模式

六、銷售談判的五步流程

七、銷售談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

第七章、 快速有效成交的秘密

一、顧客在什么時(shí)候做決定

1、感性與理性的分工

2、  將客戶感性推向高潮——瞬間購買

二、激發(fā)購買感覺技巧

1、擴(kuò)大痛苦

2、擴(kuò)大快樂

3、找到逃避價(jià)值觀

4、塑造價(jià)值制造渴望

5、引導(dǎo)優(yōu)先順序

三、成交必備的九個(gè)前提

四、成交“前規(guī)則”

五、購買信號(hào)

1、口頭性購買信號(hào)

2、非口頭性購買信號(hào)

六、 成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法

七、成交后你該做什么？

1、要求轉(zhuǎn)介紹

2、 轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)

3、不成交的原因分析

第八章、如何處理售后服務(wù)贏得回頭客

一、客戶滿意的理念

 1、客戶滿意數(shù)字化觀點(diǎn)

 2、真理瞬間

二、處理售后服務(wù)的心態(tài)

 1、全局觀念

 2、結(jié)果導(dǎo)向

 3、不推卸責(zé)任

三、處理售后服務(wù)的技巧

1、情感三部曲

2、提高語言的感染力

3、處理問題五步法

4、管理客戶期望值

5、讓售后服務(wù)為你贏得更多客戶

 

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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧主講：吳昌鴻課程背景：市場就是戰(zhàn)場，競爭與合作就好像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。商務(wù)人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機(jī)，如何識(shí)破對(duì)手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對(duì)，最終以謀略與智慧促成合作，達(dá)成共贏。授課方式：分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問答、案例分析、演練等

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市場開發(fā)與動(dòng)銷策略主講：吳昌鴻課程背景：客戶為什么選擇你的產(chǎn)品，一定源于企業(yè)的市場運(yùn)作，無論是產(chǎn)品本身、還是內(nèi)涵、還是產(chǎn)品定位的價(jià)格帶取向、市場運(yùn)作的策略等，產(chǎn)品的動(dòng)銷一定是被賣起來的，而不是被買起來的。產(chǎn)品的動(dòng)銷及市場的突破，都是先設(shè)計(jì)出來而后成功的，先策劃再行動(dòng)，才能保證在市場上少走彎路，對(duì)于市場的布局、產(chǎn)品的規(guī)劃、渠道的選擇、進(jìn)攻的策略在市場運(yùn)作之前必

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營銷渠道建設(shè)與管理策略主講：吳昌鴻課程背景：企業(yè)如何做好渠道開發(fā)與布局是一個(gè)至關(guān)重要的問題，渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來完成相應(yīng)的任務(wù)。如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。廠商合作如果比作結(jié)婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對(duì)象，而經(jīng)銷商的選擇不能

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B2B大客戶價(jià)值營銷實(shí)戰(zhàn)策略主講：吳昌鴻課程背景：B2B大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜，競爭又異常激烈，同時(shí)客戶的需求更加個(gè)性化，采購決策越來越理性，這都增加了營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要

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服務(wù)營銷與服務(wù)管理策略主講：吳昌鴻課程背景：為什么服務(wù)人員總是得罪客戶？為什么服務(wù)人員沒有了積極性？為什么小問題被反反復(fù)復(fù)變成了投訴？這既是服務(wù)意識(shí)的問題，但服務(wù)意識(shí)背后還有更深層次的管理問題。服務(wù)很努力了，服務(wù)也按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行了，但客戶仍然不滿意，問題在哪？這就需要用服務(wù)品質(zhì)模型的科學(xué)分析方法來尋找缺口，從而有效提升客戶滿意度和客戶忠誠度。千篇一律的服務(wù)很難讓

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基于營銷戰(zhàn)略的企業(yè)增長五大引擎主講：吳昌鴻課時(shí)：2-3天（6小時(shí)/天）【課程背景】全球經(jīng)濟(jì)衰退疊加疫情影響，后疫情時(shí)代企業(yè)面臨的外部環(huán)境仍然艱難，與此同時(shí)，市場競爭也將變得異常激烈，如何在新時(shí)期通過市場洞察識(shí)別機(jī)會(huì)并贏得競爭進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長也是對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重大考驗(yàn)。學(xué)習(xí)本課程將掌握基于市場洞察的企業(yè)增長驅(qū)動(dòng)要素及市場操作的實(shí)戰(zhàn)工具，包括市場細(xì)分及定位，產(chǎn)

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狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力打造主講：吳昌鴻課程背景：弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰是大自然的及生物界無情的生存法則，同時(shí)也是企業(yè)及個(gè)人在激烈的競爭環(huán)境下能夠生存發(fā)展的最高指導(dǎo)原則。企業(yè)要生存與發(fā)展就需要戰(zhàn)勝對(duì)手，就需要從對(duì)手的口中搶奪一個(gè)又一個(gè)訂單，就需要讓自己越來越強(qiáng)大，這就需要企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)能夠成為狼性團(tuán)隊(duì)，對(duì)待商機(jī)要有敏銳的嗅覺、對(duì)待競爭要有不懼失敗的堅(jiān)韌與激情，同時(shí)要

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項(xiàng)目型大客戶營銷策略主講：吳昌鴻課程背景：大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長，而且銷售的產(chǎn)品技術(shù)等相對(duì)復(fù)雜，競爭又比較激烈，這都增加了大客戶銷售的復(fù)雜性。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客

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銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧主講：吳昌鴻課程背景：市場就是戰(zhàn)場，銷售就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機(jī)，如何識(shí)破對(duì)手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對(duì)，最終以謀略與智慧促成合作，達(dá)成共贏。本課程將從成為一名銷售談判高手所必須的各項(xiàng)素質(zhì)出發(fā)，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷售工作如虎

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經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略主講：吳昌鴻課程背景：營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)所在。中國地廣人多，渠道營銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)渠道管理過程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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