張科平 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：金融經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 企業(yè)管理 執(zhí)行力 營(yíng)銷服務(wù) 銷售技巧
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一、銷售管理究竟是什么？—管理本質(zhì)的探究1.管理的六大基本職能管理的本質(zhì)特點(diǎn)是什么？值錢(qián)的鸚鵡？2.企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)企業(yè)管理的特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)3.管理者的層次與技能管理者的三個(gè)層次管理者的三種技能4．銷售管理的核心內(nèi)容二、銷售管理的六大能力的提升1.計(jì)劃是管理的首要職能，大忌銷售過(guò)程計(jì)劃。————“成功總是青睞于那些有準(zhǔn)備和有計(jì)劃的人！”從“計(jì)劃――紙上畫(huà)畫(huà)、嘴上話話、墻上掛掛”談起計(jì)劃工作對(duì)銷售的六大作用計(jì)劃工作的內(nèi)容銷售計(jì)劃實(shí)施須知銷售工作無(wú)計(jì)劃的危害。2、控制是管理的有效職能,大忌銷售過(guò)程無(wú)控制。——“人不怕輸在起點(diǎn)上，就怕輸在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上?！睆摹氨怡o家三兄弟”說(shuō)起控制對(duì)銷售工作的
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單元現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略—積極正確的手段學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷及其戰(zhàn)略引子篇市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的萌芽期(20世紀(jì)初—20年代初)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的成形期(20世紀(jì)20—40年代末)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的成熟期(20世紀(jì)50—70年代末)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的完善期(20世紀(jì)80年代--至今3、4P ’s理論4C’s理論4R ’s理論4P、4C、4R理論的相互關(guān)系二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本觀念及其變革1、幾種觀念的比較2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展3、幾種正確的營(yíng)銷觀4、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)容第二篇營(yíng)銷戰(zhàn)略管理案例:1、可口可樂(lè)新產(chǎn)品上市決策2、杭州大火3、買碎石子起家
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篇市 場(chǎng) 營(yíng) 銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展3、4P’s理 論4C’s理 論4R’s理 論4P、4C、4R理論的相互關(guān)系二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念的變革1、幾 種 觀 念 的 比 較2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展幾種正確的營(yíng)銷觀3、西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第二篇 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析一、4M的策略研究1、微觀市場(chǎng)環(huán)境的構(gòu)成及特點(diǎn)2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分及其依據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位的概念和方法3、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和基本方法、企業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)的基本方法消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為及消費(fèi)者購(gòu)買心理分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。4、我國(guó)
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章樹(shù)立員工職業(yè)化的正確理念一．職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型1.冰山模型2.兩則故事：忠誠(chéng)的大受益人是你自己，老板也是你的客戶二．企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士1.做客人才欄目的啟示：各大公司選才的相似之處2.人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁三、忠誠(chéng)的前提是態(tài)度 案例：心中的玻璃 第二章職工職業(yè)化的本質(zhì)–忠誠(chéng)一．為什么要倡導(dǎo)員工忠誠(chéng)1.名人名言：一盎司的忠誠(chéng)抵得上一磅重的聰明2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)倫理：對(duì)私營(yíng)公司的忠誠(chéng)亟待建立3.能力與價(jià)值關(guān)系：忠誠(chéng)是每一個(gè)人的立身之本，忠誠(chéng)本身就是一種能力。4.忠誠(chéng)度不夠的具體表現(xiàn)5.忠誠(chéng)的根源：親情產(chǎn)生忠誠(chéng)：愛(ài)情產(chǎn)生忠誠(chéng)
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引子：我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)溝通？從二十世紀(jì)為成功的領(lǐng)導(dǎo)人說(shuō)起卡耐基的墓志銘。。。美國(guó)未來(lái)學(xué)家約翰.奈比斯特的觀點(diǎn)國(guó)務(wù)委員吳儀女士曾指出：“人際關(guān)系也是生產(chǎn)力”。單元現(xiàn)代管理溝通學(xué)—概念篇--人的社會(huì)性決定了人們必須溝通一、為什么要進(jìn)行管理的修煉？二、管理活動(dòng)的良性循環(huán)是什么三、成功企業(yè)經(jīng)理人的三大能力溝通、協(xié)調(diào)、信任、溝通是個(gè)人事業(yè)成功的重要因素。四、管理溝程中的各種模型。五、人際溝通目的.分類.特點(diǎn).第二單元現(xiàn)代管理溝通學(xué)—聽(tīng).說(shuō).讀.寫(xiě)篇--提升溝通效率的方法一、傳達(dá)技巧“說(shuō)”和“寫(xiě)”傳達(dá)技巧“說(shuō)” 2、傳達(dá)技巧“寫(xiě)”二、接受技巧“聽(tīng)”和“讀”接受技巧“聽(tīng)”2、接受技巧“讀”三、“非語(yǔ)言溝通”
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篇 客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)理論1、CRM的性質(zhì)1.1客戶關(guān)系管理的起源1.2客戶關(guān)系管理的概念現(xiàn)代的觀點(diǎn)則認(rèn)為：客戶關(guān)系管理是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)用信息技術(shù)將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和客戶資料整合起來(lái)，為企業(yè)提供一種全面、可靠而完整的認(rèn)識(shí)，從而使客戶與企業(yè)間所有的過(guò)程和互動(dòng)都能有助于維系和拓展這種互利關(guān)系。理解客戶關(guān)系管理在商業(yè)哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)策略層面的雙重含義是非常重要的1、商業(yè)哲學(xué)角度看2、經(jīng)營(yíng)策略角度看在當(dāng)今公司高層的眼中，客戶關(guān)系管理還可以是什么？1.3客戶關(guān)系管理的形式和特征1、CRM的形式2、CRM的特征CRM是什么？CRM系統(tǒng)的潛在收益和成本。CRM系統(tǒng)在企業(yè)管理系統(tǒng)中的位置2、 客戶關(guān)系2.