徐培杰老師的內(nèi)訓課程
一、認識人、了解人、你將無所不能1.人的行為受什么控制？2.人的思想如何運作？3.行為背后到底有什么需求？4.人的情緒如何領導？二、認識工具1.如何找到不同人的動力源？2.如何激活有能力的人？3.三類限制性信念的人如何調(diào)整？4.不同性格的人會有什么表現(xiàn)？5.不同類型的人的人生訴求是什么？6.如何使用不同類型的人？三、掌控員工1.如何讓員工做夢都在工作？2.如何讓離職員工心存感恩？3.如何處理團隊中“病毒”？4.如何讓員工都敢于承擔責任？5.如何把受害者心態(tài)轉(zhuǎn)換成責任者心態(tài)？四、管理者身心解放1.如何讓員工無人駕駛？2.如何讓孩子智商提高一倍？3.如何開發(fā)下屬潛能？4.如何會議從3個小時到30分
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單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機、評估商機一、接觸客戶1. 緣故法：以往的人際關系網(wǎng)來尋找客戶群，以達到拓展業(yè)務的方法。2. 介紹法：別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務。3. 直接開拓法：對客戶無了解，直接向客戶介紹業(yè)務優(yōu)點來讓客戶接受的方法。4. 創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標準，贏得客戶對郵政廣告的信任。5. 行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標市場，進行階段性選擇某一行業(yè)進行細分性業(yè)務開展。二、發(fā)現(xiàn)商機階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機會2.證實機會技巧3.約見接近關鍵客戶策略與技巧（見不著客戶
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一、清晰銷售夢想、堅持銷售目標1.人類因為夢想而偉大 2.人生因為銷售夢想而精彩3.銷售沒有不可能 4.銷售不可能是——自己嚇唬自己5.銷售上人人都可以夢想成真 6.銷售人生區(qū)別：有無夢想，及夢想的標準7.成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。 8.沒有不可能——只是暫時沒找到方法二、強烈成交欲望、堅定達標決心1.想要成交，和一定要成交的區(qū)別 2.人類一切源動力： 追求快樂，逃避痛苦3.痛苦力量比快樂的力量大4倍， 4.人不改變是痛苦不夠大。5.決心易動搖，是因為理由不足說服你的意志 6.如何培養(yǎng)強烈欲望和堅定的決心？7.很多事情看起來不可能，只有下定決心，立刻變的簡單8.全世界的人都會為，一定
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講 電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤Oslash;引言Oslash;2． 電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式Oslash;3． 電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)Oslash;4． 電話營銷的職能Oslash;5． 電話銷售的六個關鍵成功因素Oslash;6． 典型電話銷售組織結構第二講 以客戶為中心的電話銷售大流程Oslash;引言Oslash;以客戶為中心的電話銷售流程Oslash;電話銷售模式Oslash;站在企業(yè)角度看電話銷售流程Oslash;漏斗管理系統(tǒng)Oslash;制定計劃和目標第三講 以客戶為中心的電話銷售小流程（上）Oslash;引言Oslash;電話前的準備Oslash;開場白第四講 以客戶
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一、前言1.銷售管理的范疇及內(nèi)容2. 銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求及職責二、市場概況與調(diào)研分析1.調(diào)查對象的設定及選擇2.調(diào)查方法的選用1)定性研究方法2)定量研究方法3. 市場調(diào)查的內(nèi)容1)宏觀及微觀市場2)可比性/競爭項目態(tài)勢分析3)消費者市場調(diào)查三、銷售計劃預算及價格管理1. 整體銷售節(jié)奏的制定1)項目導入期、市場試探期、開盤引爆期、2)持續(xù)保溫期、再次引爆期、清盤期2. 階段銷售計劃的制定1)銷售目標（數(shù)量、速度、價格）3. 銷售價格的管理四、營銷策略制定及市場推廣1.項目賣點的挖掘與策劃2.項目推廣的要領與策略3.活動營銷的制定及評估4.廣告效果的評估及反饋五、 現(xiàn)場管理1.售樓處的布置及功能
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節(jié) 銷售行為VS客戶購買行為1.前言 2.銷售行為與購買行為3.關于銷售機會點 4.銷售階段與機會點第二節(jié) 顧問式銷售的幾個基本概念1.問題點 2.需求3.利益 4.購買循環(huán)5.優(yōu)先順序第三節(jié) 關于購買循環(huán)1.銷售對話的路徑 2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4.優(yōu)先順序的調(diào)整第四節(jié) SPIN與FAB1.引言 2.何為FAB3.把握產(chǎn)品利益第五節(jié) 顧問式銷售對話策略1.銷售對話所隱藏的基本策略 2.購買循環(huán)的決策點3.決策點處的“跳躍” 4.銷售對話鐵律第六節(jié) SPIN技術進階1.狀況性詢問 2.問題性詢問3.暗示性詢問 4.需求效益問題詢問第七節(jié) SPI