章 我們的工作 集團(tuán)客戶(hù)（大客戶(hù)）是基于企業(yè)的客戶(hù)群體，尤其其客戶(hù)群體、決策方式、采購(gòu)方式、談判策略以及風(fēng)險(xiǎn)防范方式等諸多方面的不同，而導(dǎo)致其銷(xiāo)售技巧與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的迥異。所以了解集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售，首先要重新界定我們的銷(xiāo)售工作，其本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)工作，不僅有“銷(xiāo)”的內(nèi)容，還要側(cè)重“營(yíng)”的策劃。節(jié) 銷(xiāo)售的本質(zhì) 從銷(xiāo)售的本質(zhì)來(lái)探討以一切銷(xiāo)售的核心。從本源角度探討銷(xiāo)售，其技巧自然應(yīng)運(yùn)而生。如果形而上學(xué)的僅僅學(xué)習(xí)技巧，則忽略了本源，則銷(xiāo)售技巧亦單薄形式話(huà)。銷(xiāo)售本質(zhì)就是交換，所以能從交換的角度出發(fā)，即能夠掌握銷(xiāo)售的核心，培養(yǎng)雙贏的銷(xiāo)售思維模式，其銷(xiāo)售技巧使用自然游刃有余。活動(dòng)：換錢(qián)游戲第二節(jié) 工作中面臨的挑戰(zhàn)

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部分：詮釋執(zhí)行力執(zhí)行力與現(xiàn)代企業(yè)管理課程知識(shí)要點(diǎn)講述索引執(zhí)行力的訴求和概念楊元慶、杰克韋爾奇、《執(zhí)行》執(zhí)行力的價(jià)值和意義戴爾、移動(dòng)、電信、聯(lián)通、執(zhí)行戰(zhàn)略?xún)?yōu)先與執(zhí)行優(yōu)先《戰(zhàn)略》/《細(xì)節(jié)》/IBM企業(yè)/執(zhí)行效率圖/企業(yè)執(zhí)行力模型分析執(zhí)行力模型/執(zhí)行力體系第二部分：執(zhí)行力的基礎(chǔ)執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)文化構(gòu)建 課程知識(shí)要點(diǎn)講述索引執(zhí)行的文化和信念團(tuán)隊(duì)精神/業(yè)績(jī)與文化/三星/BP石油/執(zhí)行力文化電信行業(yè)執(zhí)行文化移動(dòng)、電信、聯(lián)通的執(zhí)行文化比較執(zhí)行力的原理1態(tài)度原理執(zhí)行力的原理2自覺(jué)原理執(zhí)行力的原理3亮劍原理 第三部分：執(zhí)行力的組織組織執(zhí)行的核心要素課程知識(shí)要點(diǎn)講述索引目標(biāo)體系計(jì)劃/周密/簡(jiǎn)單/可操作性行為體系狀況共

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A 溝通的管理美國(guó)普林斯頓大學(xué)曾對(duì)1萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“智慧”、“專(zhuān)業(yè)技術(shù)”和“經(jīng)驗(yàn)”只占成功因素的25％，其余75％決定于良好的人際溝通能力。哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果顯示，在500名被解職的男女中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱(chēng)職者占82％。1. 人際關(guān)系的成長(zhǎng)：依賴(lài)、獨(dú)立、互賴(lài)2. 溝通的目的：平衡差異、組織績(jī)效、共同愿景、 心智模式3. 溝通墻：知彼解己、提問(wèn)傾聽(tīng)、性格特質(zhì)1) 知彼解己sup2; 先了解別人，再讓別人了解自己sup2; 同理心：穿誰(shuí)的鞋、走誰(shuí)的路；美德sup2; 換位思考：個(gè)人、職務(wù)、經(jīng)歷、利益等2) 提問(wèn)傾聽(tīng)sup2; 提問(wèn)的溝通sup2;

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