課程大綱：一．營(yíng)銷vs銷售1.營(yíng)銷的基本理論 （從4P到4C）2.從企業(yè)戰(zhàn)略到銷售活動(dòng)3.銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑圖二．銷售目標(biāo)的管理1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)2.合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則）3.銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)4.銷售目標(biāo)的滾動(dòng)管理5.課堂練習(xí)三．銷售團(tuán)隊(duì)的管理1.領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任2.銷售員技能要求和現(xiàn)狀3.業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)4.溝通技巧和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)5.案例分析和角色扮演四．銷售過程的管理1.銷售渠道的評(píng)估和選擇2.日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）3.銷售費(fèi)用的管理4.以結(jié)果為導(dǎo)向5.與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)6.案例討論五．客戶關(guān)系管理1.80 / 20法則2.你了解客戶的需求嗎？(SPIN銷售

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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1.互聯(lián)網(wǎng)的沖擊與挑戰(zhàn)2.大數(shù)據(jù)的應(yīng)用與影響3.互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向二、微營(yíng)銷：低成本高效率的營(yíng)銷陣地1.微營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)2.現(xiàn)代營(yíng)銷的要素3.互聯(lián)網(wǎng)微營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系經(jīng)典的營(yíng)銷4P體系新興的營(yíng)銷4C/ 4R體系新媒體如何與傳統(tǒng)營(yíng)銷體系相融合？三、微信營(yíng)銷1.微信的特點(diǎn)和功能2.微信營(yíng)銷的六大利器位置簽名二維碼開發(fā)平臺(tái)語音信息漂流瓶公眾平臺(tái)3.微信營(yíng)銷在本行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展空間本行業(yè)的微營(yíng)銷現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功實(shí)踐本公司有哪些可以提升的空間？4.案例分析四、微博營(yíng)銷1.微信火爆，微博營(yíng)銷還需要嗎？2.微博與微信的異同平臺(tái)性質(zhì)信息送達(dá)效果營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)3.微博營(yíng)

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一、破冰1. 講師介紹2. 破冰小游戲3. 課程介紹二、市場(chǎng)形勢(shì)分析1. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 國(guó)際 國(guó)內(nèi)2. 工業(yè)品市場(chǎng)形勢(shì)3. 細(xì)分市場(chǎng)形勢(shì)4. 練習(xí)與討論：SWOT分析公司當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)三、大客戶管理1. 工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2. 工業(yè)品銷售的基本步驟3. 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)和分類4. 大客戶開發(fā)的關(guān)鍵 找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事5. 大客戶關(guān)系發(fā)展 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階 大客戶服務(wù)提升的五個(gè)核心 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段6. 大客戶業(yè)績(jī)管理7. 案例分析與練習(xí)四、代理商合作與管理1. 代理商和企業(yè)的關(guān)系 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的延伸 利益共同體 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓者2. 充分運(yùn)用代理商渠道拓展市場(chǎng) 充分了解下游銷售渠道

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一． 破冰1. 講師介紹2. 破冰3. 課程內(nèi)容和收益介紹二． 市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論1. 傳統(tǒng)的4P體系2. 主流的4C體系3. SKF在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 定位 vs 客戶 產(chǎn)品 vs 便利 價(jià)格 vs 成本 渠道 vs 溝通三． 市場(chǎng)分析的核心工具1. SWOT分析法介紹2. 案例分析3. 小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。四． 工業(yè)品銷售的常用渠道1. 分銷渠道2. 項(xiàng)目渠道3. 大客戶渠道4. 零售渠道5. 常見的渠道沖突6. SKF與經(jīng)銷商的共同利益和雙贏思維五． 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵步驟1. 市場(chǎng)環(huán)境分析2. 明確市場(chǎng)目標(biāo) 中長(zhǎng)期目標(biāo) 短期目標(biāo)3. 理清現(xiàn)有

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一、破冰1. 講師介紹2. 破冰小游戲3. 課程介紹二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”1. 人人皆“銷售”2. 公司內(nèi)部也需要“銷售”3. 老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘4. 新客戶的開發(fā)與維護(hù)5. 為公司爭(zhēng)取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2. 工業(yè)品客戶的特點(diǎn)3. 工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟1） 尋找銷售線索 / 項(xiàng)目線索2） 遴選潛在客戶 / 項(xiàng)目3） 制定銷售策略4） 客戶需求了解5） 弄清客戶采購組織及流程6） 商務(wù)突破7） 技術(shù)突破8） 客戶談判9） 促進(jìn)成交事宜四、電話約見的技巧1. 電話約見的目的 爭(zhēng)取拜訪客戶的機(jī)會(huì) 不是為了在電話中銷售2. 打電話前的準(zhǔn)備工作 確

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一、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的背景：內(nèi)在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內(nèi)業(yè)務(wù)出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來源二、監(jiān)管部門對(duì)金融創(chuàng)新的看法（含相關(guān)文件解讀）1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強(qiáng)監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢(shì)三、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機(jī)制1、案例Oslash;票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新Oslash;同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新Oslash;資金池業(yè)務(wù)Oslash;假股真?zhèn)鵒slash;資產(chǎn)證券化Oslash;基金業(yè)務(wù)Oslash;地產(chǎn)業(yè)務(wù)的綜合創(chuàng)新Oslash;應(yīng)收賬款Oslash;供應(yīng)鏈金融Oslash;與租

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