一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程收益和內(nèi)容二、銷(xiāo)售管理1.銷(xiāo)售目標(biāo)管理合理分解銷(xiāo)售指標(biāo)（SMART原則）銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)的滾動(dòng)管理2.銷(xiāo)售過(guò)程管理市場(chǎng)分析與策略銷(xiāo)售人員的挑選和培訓(xùn)日常銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤（PDCA循環(huán)）糾偏與改善措施3.案例分析與練習(xí)三、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略1、產(chǎn)品對(duì)FABE的充分了解產(chǎn)品與目標(biāo)客戶(hù)的匹配產(chǎn)品與老產(chǎn)品的潛在沖突與處理2、價(jià)格充分利用廠(chǎng)商的促銷(xiāo)政策了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)向價(jià)格談判的要點(diǎn)4、服務(wù)售前售后5、溝通提問(wèn)了解客戶(hù)的需求處理顧客異議的技巧公司內(nèi)部的溝通6、討論：根據(jù)目前公司的政策和要求，分銷(xiāo)和零售渠道分別可以采取哪些措施，在推廣新產(chǎn)品的同時(shí)，盡量

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一.新環(huán)境下對(duì)渠道的挑戰(zhàn)1.用戶(hù)獲取產(chǎn)品信息極為方便2.用戶(hù)詢(xún)價(jià)和比價(jià)方便3.依靠信息不對(duì)稱(chēng)獲取渠道利潤(rùn)越來(lái)越難二.經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)1.心理建設(shè)只有“變“，是永遠(yuǎn)不變的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，需要重新定位盈利模式2.對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)和業(yè)績(jī)一樣重視活動(dòng)的數(shù)量活動(dòng)的方向活動(dòng)的質(zhì)量3.銷(xiāo)售能力的三個(gè)要素知識(shí)和技巧天分激勵(lì)三.新形勢(shì)下如何增加經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同效應(yīng)1.建立經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)2.供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同模式3.案例分析四.激活經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力1.戰(zhàn)略：關(guān)系與角色的定位供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的準(zhǔn)則經(jīng)銷(xiāo)商的幾種類(lèi)型和應(yīng)對(duì)策略2.戰(zhàn)術(shù)：任務(wù)的分配經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)的細(xì)節(jié)工作范圍與評(píng)估方法雙方對(duì)任務(wù)和職責(zé)的明確認(rèn)知銷(xiāo)售人員的重要角色3.操作：

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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)1、工業(yè)時(shí)代的特征層級(jí)化企業(yè)是個(gè)大機(jī)器行業(yè)細(xì)分（批量化、體制化、邊界化）物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征平等（知識(shí)、信息）大數(shù)據(jù)個(gè)性化訴求無(wú)邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)信息透明化渠道扁平化城鄉(xiāng)一體化傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)時(shí)代（工廠(chǎng)時(shí)代、市場(chǎng)時(shí)代和心智時(shí)代）特勞特/李斯的“定位”理論營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位的四大步驟2、營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期、中期和短期戰(zhàn)略站在未來(lái)看現(xiàn)在現(xiàn)在為將來(lái)作準(zhǔn)備三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)1、營(yíng)銷(xiāo)的三S趨勢(shì)Social：社群化Service：服務(wù)提升附加價(jià)值Share：分享與合作四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播與營(yíng)銷(xiāo)1、品牌傳播的種

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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)1、工業(yè)時(shí)代的特征層級(jí)化企業(yè)是個(gè)大機(jī)器行業(yè)細(xì)分（批量化、體制化、邊界化）物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征平等（知識(shí)、信息）大數(shù)據(jù)個(gè)性化訴求無(wú)邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)信息透明化渠道扁平化城鄉(xiāng)一體化傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)時(shí)代（工廠(chǎng)時(shí)代、市場(chǎng)時(shí)代和心智時(shí)代）特勞特/李斯的“定位”理論營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位的四大步驟2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道戰(zhàn)略的三原則效益大成本小自運(yùn)轉(zhuǎn)3、銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)期、中期和短期戰(zhàn)略站在未來(lái)看現(xiàn)在現(xiàn)在為將來(lái)作準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售渠道的分析與選擇1、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道模式及特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道項(xiàng)目渠道大客戶(hù)渠道零售渠道OEM渠道電子商務(wù)其

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一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷(xiāo)售”1.人人皆“銷(xiāo)售”2.公司內(nèi)部也需要“銷(xiāo)售”3.老客戶(hù)的持續(xù)價(jià)值挖掘4.新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)5.為公司爭(zhēng)取更多利益三、工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)2.工業(yè)品客戶(hù)的特點(diǎn)3.工業(yè)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟1）尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索/項(xiàng)目線(xiàn)索2）遴選潛在客戶(hù)/項(xiàng)目3）制定銷(xiāo)售策略4）客戶(hù)需求了解5）弄清客戶(hù)采購(gòu)組織及流程6）商務(wù)突破7）技術(shù)突破8）客戶(hù)談判9）促進(jìn)成交事宜四、電話(huà)約見(jiàn)的技巧1.電話(huà)約見(jiàn)的目的爭(zhēng)取拜訪(fǎng)客戶(hù)的機(jī)會(huì)不是為了在電話(huà)中銷(xiāo)售2.打電話(huà)前的準(zhǔn)備工作確定聯(lián)系人，電話(huà)號(hào)碼，職務(wù)等調(diào)查客戶(hù)/項(xiàng)目背景本公司和該客戶(hù)的

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一、工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)1.工業(yè)品的特點(diǎn)2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)3.工業(yè)品客戶(hù)的特點(diǎn)二、工業(yè)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧1.工業(yè)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程2.工業(yè)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟1）尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索2）遴選潛在客戶(hù)3）制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略4）客戶(hù)需求了解5）弄清客戶(hù)采購(gòu)組織及流程6）如何接近客戶(hù)7）如何提升客戶(hù)關(guān)系8）客戶(hù)談判9）促進(jìn)成交事宜3.招投標(biāo)技巧及注意事項(xiàng)三、工業(yè)品客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)1.工業(yè)品客戶(hù)關(guān)系維護(hù)之日常篇2.工業(yè)品客戶(hù)關(guān)系維護(hù)之進(jìn)階篇3.客戶(hù)持續(xù)價(jià)值的挖掘四、工業(yè)品銷(xiāo)售管理1．工業(yè)品銷(xiāo)售組織2．工業(yè)品銷(xiāo)售信息管理3．工業(yè)品銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型4．工業(yè)品銷(xiāo)售績(jī)效考核五、工業(yè)品銷(xiāo)售工具1.客戶(hù)需求分析工具2.客戶(hù)決策分析工具3

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