一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1. 轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1 各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導(dǎo)入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4如何有效地應(yīng)對行業(yè)間的競爭與公司客戶的要求？1、4 論點(diǎn)：核心競爭力的建立是當(dāng)務(wù)之急；1、5 論據(jù)：如何建立核心的競爭策略1、6總結(jié)論點(diǎn)：核心競爭能力之一客戶關(guān)系管理2. 銀行公司客戶滿意度關(guān)系管理策略的反思2、1 目前客戶關(guān)系管理策略

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部分 集團(tuán)客戶區(qū)域競爭態(tài)勢篇1、三大運(yùn)營商區(qū)域競爭策略2、三大運(yùn)營商區(qū)域4 P策略3、集團(tuán)客戶競爭SWOT分析4、中國移動(dòng)集團(tuán)客戶競爭對策第二部分 集團(tuán)客戶區(qū)域競爭能力篇1、專業(yè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力2、區(qū)分性行業(yè)理解能力3、針對性需求滿足能力4、全面性價(jià)值提升能力第三部分 集團(tuán)客戶關(guān)系發(fā)展篇集團(tuán)客戶關(guān)系發(fā)展的案例掌握如何與集團(tuán)客戶不同類型的人員提升關(guān)系1、 如何發(fā)展與接口人的關(guān)系 發(fā)展客情關(guān)系的價(jià)值 客戶的交往需求客戶的讓渡價(jià)值要求發(fā)展一對一客情關(guān)系的4步曲 升級一對一客情關(guān)系 2、如何與決策鏈成員發(fā)展關(guān)系促進(jìn)接口人幫助的方法 跨越聯(lián)系人的低風(fēng)險(xiǎn)的策略 與決策成員對接的技巧發(fā)展決策鏈成員個(gè)人關(guān)系的3

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部分 集團(tuán)客戶區(qū)域競爭態(tài)勢現(xiàn)狀篇1、三大運(yùn)營商區(qū)域競爭策略2、集團(tuán)客戶競爭SWOT分析3、電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶競爭對策4、區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀5、集團(tuán)客戶經(jīng)理客情管理的現(xiàn)狀6、集團(tuán)客戶關(guān)系管理的新模式第二部分 集團(tuán)客戶終生價(jià)值管理技能篇2.1 客戶終生價(jià)值管理知識客戶終生價(jià)值管理的作用集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作職責(zé)重新認(rèn)識我們的集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶的滿意與忠誠集團(tuán)客戶關(guān)系管理的誤區(qū)（二大誤區(qū)）集團(tuán)客戶關(guān)系管理的要求集團(tuán)客戶關(guān)系管理的深層發(fā)展2．2 終生價(jià)值管理的雙贏關(guān)系模式建立雙贏關(guān)系的六種模式價(jià)值（需求）定位路徑圖動(dòng)之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶曉之以理：讓渡價(jià)值誘之以利：風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值、發(fā)展價(jià)值第三部

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一、理清自身角色，營銷從心開始1、集團(tuán)客戶經(jīng)理角色定位2、行業(yè)客戶細(xì)分與需求特點(diǎn)3、集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）4、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對立方、阻擋者）5、集團(tuán)客戶內(nèi)部決策流程分析6、建立信任合作關(guān)系：找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶所需1、行業(yè)客戶信息化需求分析2、運(yùn)營商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：#61692; 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所

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課程綱要：部分、電信運(yùn)營商4G手機(jī)終端營銷定位與營銷創(chuàng)新方法amp;三大電信運(yùn)營商對4G終端營銷的策略amp;三大電信運(yùn)營商對4G補(bǔ)貼的思路amp;三大電信運(yùn)營商對4G營銷的定位amp;4G手機(jī)終端的市場競爭態(tài)勢amp;4G的到來對4G手機(jī)銷售的影響amp;4G手機(jī)營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵amp;4G手機(jī)銷售營銷的創(chuàng)新：——區(qū)別于2G與3G手機(jī)的銷售模式amp;三大電信運(yùn)營商4G手機(jī)創(chuàng)新營銷方法案例：某浙江運(yùn)營商4G手機(jī)營銷的創(chuàng)新方法第二部分、掌握手4G機(jī)終端直銷成功的關(guān)鍵推動(dòng)因素：——客戶的了解與分析amp;關(guān)鍵推動(dòng)因素一：掌握4G手機(jī)客戶的購買心理l誰是我們的手機(jī)客戶、l手機(jī)客戶的分類l手機(jī)客戶

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部分、4G手機(jī)專業(yè)賣場的發(fā)展定位與發(fā)展趨勢1、電信運(yùn)營商的競爭態(tài)勢下渠道發(fā)展格局2、4G手機(jī)專業(yè)賣場發(fā)展定位及其發(fā)展趨勢：2、1專業(yè)手機(jī)賣場功能變遷2、2客戶在專業(yè)手機(jī)賣場的需求變化2、3專業(yè)手機(jī)賣場的轉(zhuǎn)型與定位的發(fā)展2、4專業(yè)手機(jī)賣場的手機(jī)銷售發(fā)展思路2、5專業(yè)手機(jī)賣場手機(jī)銷售發(fā)展未來發(fā)展趨勢——標(biāo)桿案例：江蘇、浙江、廣州、重慶新型專業(yè)賣場發(fā)展定位第二部分、4G時(shí)代手機(jī)終端營銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)：1、金牌手機(jī)營銷人員終端營銷必備的能力素質(zhì)：l手機(jī)終端的銷售理念l手機(jī)終端的營銷心態(tài)l手機(jī)終端的能力素質(zhì)l營銷人員的激情、誠信、同理、勇氣、毅力培訓(xùn)2、金牌手機(jī)營銷人員終端營銷的核心能力要求：l手

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