課程名稱：《期繳保險精準營銷》主講： 張堯老師 612課時課程研發(fā)背景及適應(yīng)人群：期繳保險已經(jīng)成為未來保險銷售的主流，這對于銀行理財經(jīng)理銷售保險產(chǎn)品的專業(yè)性和延展性提出了新的更高的要求，期繳保險產(chǎn)品更加符合理財規(guī)劃的八大原則，同時也是大勢所趨，先要從意識上解決讓理財經(jīng)理更加認可銷售期繳保險的必要性和期繳產(chǎn)品的市場優(yōu)勢。除了意識層面的溝通和影響，對于理財經(jīng)理專業(yè)技能得提升和營銷模式行銷平臺的支持也是非常有必要的，課程講通過分析銀行網(wǎng)點營銷期繳保險的核心難點，找到突破口，應(yīng)用有效的銷售話術(shù)和營銷策劃活動幫助理財經(jīng)理掌握銷售期繳產(chǎn)品的有效方法，推動網(wǎng)點銷售人員精準營銷。課程大綱/要點：專題一：網(wǎng)

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課程名稱： 《2018年銀行保險業(yè)發(fā)展趨勢分析》主講： 張堯老師 612課時課程大綱/要點：一、銀行保險的歷史沿革銀行保險的歷史沿革銀行保險業(yè)興起原因現(xiàn)實因素銀行所處環(huán)境的變化社會環(huán)境競爭環(huán)境財經(jīng)監(jiān)管因素允許混業(yè)經(jīng)營歐洲各國銀行保險業(yè)務(wù)概況銀行保險在歐洲取得了巨大成功中國銀保市場大展階段分析從歐洲到亞洲國內(nèi)銀保發(fā)展經(jīng)歷的三個階段600075151765中國保險企業(yè)大展PFST分析1、保險業(yè)順勢而為任何行業(yè)的發(fā)展都離不開宏觀環(huán)境！永遠不要和趨勢作對！2、新形勢宏觀環(huán)境保險對宏觀環(huán)境的作用保險業(yè)發(fā)展迅速3、保險業(yè)的發(fā)展PEST分析政治法律環(huán)境（P）制度假設(shè)加強具體支持經(jīng)濟環(huán)境（E）人均國內(nèi)生產(chǎn)

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課程名稱：《當(dāng)前金融保險熱點與保險培訓(xùn)師核心技能》主講： 張堯老師 12課時課程大綱/要點：模塊一、當(dāng)前金融保險熱點宏觀經(jīng)濟形式分析深入推進去產(chǎn)能金融管理機構(gòu)“全方位協(xié)調(diào)、監(jiān)督、監(jiān)管”房地產(chǎn)新政供給側(cè)改革保險行業(yè)的發(fā)展趨勢分析新形勢下中郵保險發(fā)展的戰(zhàn)略定位模塊二、結(jié)合新形勢解讀保險培訓(xùn)師核心技能如何成為有效的企業(yè)培訓(xùn)師管理者與培訓(xùn)者的關(guān)系每位管理者都應(yīng)該是合格的培訓(xùn)師，高效的管理者應(yīng)該了解教育訓(xùn)練的含義，掌握培訓(xùn)技巧。會議報告、演講、培訓(xùn)三者的區(qū)別？培訓(xùn)的重點是關(guān)注“學(xué)”。4、培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)定與教學(xué)設(shè)計培訓(xùn)目標(biāo)：OAR設(shè)定培訓(xùn)對象、培訓(xùn)需求：成人學(xué)習(xí)7個原則成人學(xué)習(xí)以問題為中心成人從已知中學(xué)

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　　一．為什么要采用顧問式銷售模式　?。檰柺戒N售關(guān)鍵要素之一：明確方向）　　1.顧問式比推銷式更能真正滿足客戶需求　　2.顧問式比推銷式更容易完成銷售任務(wù)　　3.顧問式比推銷式更容易引導(dǎo)說服客戶　　4.顧問式比推銷式更容易得到客戶的信任　　5.顧問式比推銷式更容易得到客戶的尊重　　6.顧問式比推銷式更容易實現(xiàn)銷售人員自我價值　　7.討論提升：結(jié)合上次培訓(xùn)與實際工作深入討論互動　　二．中國式顧問銷售的本土特點　?。檰柺戒N售關(guān)鍵要素之二：實戰(zhàn)為本）　　1.西方顧問式銷售理念與方法的局限　　2.中西文化與人際關(guān)系的異同點　　3.中國客戶與西方客戶購買行為的異同點　　4.中國式顧問式銷售特點與策略

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　　銷售人員終端銷售技巧　　銷售人員的心態(tài)　　一、銷售技能能為您做什么　　1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)　　2、經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員　　3、提升自己——做成功的銷售人員　　二、正確的心態(tài)　　1、顧客永遠是對的　　2、決不對顧客說不　　3、滿足客戶需求，即使你必須對抗公司的官僚體系　　4、為客戶提供各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍　　5、把客戶當(dāng)朋友而不是客戶　　6、銷售精英的九大心態(tài)　　7、顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品　　三、銷售精英應(yīng)具備的幾種品質(zhì)　　1、充滿自信心并熱愛銷售　　2、擁有成功的動力想象力和熱情　　3、有超人的自制力　　4、細節(jié)決定成敗　　5、摔倒了也要抓把沙子

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　　有效溝通與銷售技巧　　一、 有效溝通　　有效溝通的基礎(chǔ)　　1、什么是溝通？　　溝通是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。　　溝通的內(nèi)容有三大要素：　　2、溝通包括兩個意思：　　1、分享 2、建立共識　　語言中溝通的內(nèi)容，通常送出去四種語言　　溝通的兩種方式　　溝通四步驟　　上對下溝通的七大要領(lǐng) 下對上溝通的七大要領(lǐng)　　3、溝通“禮”為先　　有效溝通的前提 尊敬三環(huán)節(jié) 接受三表現(xiàn)　　成為一個善聽者，有四點建議　　如何成為一個善聽者及其重要性　　稱贊別人的藝術(shù)　　二、如何贏得他人合作　　1、讓對方做主角 2、話題的選擇 3、莫讓他人相形見絀 4、以

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