彭小東老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講：銷售管理的藝術(shù) 把握方向 確立目標(biāo) 設(shè)定銷售目標(biāo)既要看市場潛力，也要看銷售歷史 重要性排序。銷售要求不斷成長，關(guān)注成長點(diǎn)； 衡量舍與得， 溝通形成共識(shí)?！ 〗⑾到y(tǒng) 組建團(tuán)隊(duì) 組織結(jié)構(gòu)要服從于策略，是因事設(shè)人而不是因人設(shè)崗?！ 」ぷ髁炕c分工。 建立工作流程與相關(guān)的管理體系，持續(xù)改善效率； 培養(yǎng)骨干 激勵(lì)信心 好的銷售人員不一定是好的銷售主管。 建立有自信心的團(tuán)隊(duì)，樹立贏的欲望。 激勵(lì)與自我激勵(lì)?！ I造團(tuán)隊(duì)合作氛圍。 第二講：銷售管理的技巧 如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？ 您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？ 銷售人員時(shí)間的自我
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部分：12580新媒體產(chǎn)品特點(diǎn)及新媒體(2小時(shí))Oslash;《12580生活播報(bào)》廣告特點(diǎn)Oslash;中國移動(dòng)集團(tuán)打造的“中國移動(dòng)電子雜志刊”O(jiān)slash;覆蓋3600萬移動(dòng)用戶的全國全網(wǎng)彩信雜志Oslash;定向投放，精準(zhǔn)營銷。Oslash;何謂新媒體Oslash;新媒體特點(diǎn)介紹Oslash;新媒體特點(diǎn)介紹Oslash;新媒體的優(yōu)點(diǎn)第二部分：中國移動(dòng)手機(jī)廣告(2小時(shí))Oslash;中國移動(dòng)廣告的5種實(shí)用性發(fā)展趨勢Oslash;更具交互性，以應(yīng)用程序?yàn)槊浇榈膹V告Oslash;提供真實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠的廣告Oslash;以流行移動(dòng)產(chǎn)品直取用戶的“廣告”O(jiān)slash;移動(dòng)配件或服務(wù)助用戶省錢的廣告O
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章：廣告媒體研究緒論 兩個(gè)困惑 浪費(fèi)的廣告預(yù)算浪費(fèi)在哪 4P-4C 廣告在營銷中的位置 媒介在營銷傳播中的重要性 廣告的七大作用 媒體的作用 媒體計(jì)劃的內(nèi)容 媒介計(jì)劃的一些重要觀念 第二章：行銷環(huán)境的分析 市場形勢與產(chǎn)品生命周期 廣告在各個(gè)產(chǎn)品生命周期各階段的作用 指數(shù)以及加權(quán)指數(shù)的運(yùn)用 CDI與BDI的概念 CDI與BDI交叉檢視 第三章：媒體特性的把握 電波媒體與平面媒體特性比較 電視媒體的特性 廣播媒體的特性 報(bào)紙媒體的特性 雜志媒體的特性 戶外媒體的特性 網(wǎng)絡(luò)媒體的特性 手機(jī)媒體的特性 第四章：媒體量的評(píng)估 媒體量的評(píng)估的三個(gè)緯度
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講 我就是我別人無可替代1 銷售創(chuàng)造財(cái)富2 奇跡就在我身上3 行動(dòng)永不言晚第二講 我就是大的財(cái)富4 信念可以點(diǎn)燃財(cái)富5 知識(shí)是財(cái)富之母6 工作獲得財(cái)富7 健康是財(cái)富的本錢第三講 挖掘客戶就是挖掘金礦8 尋找潛在客戶9 ABC方法管理好客戶10知己知彼，百戰(zhàn)百勝11 和客戶建立良好關(guān)系12 讓客戶推薦你13 客戶的信用也要管理第四講 競爭對(duì)手更需要關(guān)注14 傾聽對(duì)手的“聲音”15 “定點(diǎn)超越”逐級(jí)進(jìn)步16 挖掘自己的獨(dú)特競爭優(yōu)勢17 保持競爭優(yōu)勢18 能力適應(yīng)環(huán)境第五講 你的銷售目標(biāo)是什么19 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵20設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則21 目標(biāo)也需要管理第六講 約好時(shí)間拜訪客戶22 找
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一.正確認(rèn)識(shí)大客戶何為大客戶,大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：大客戶的價(jià)值企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的佳時(shí)機(jī)大客戶對(duì)公司的意義大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，銷售=推銷營銷=行銷二.大客戶營銷管理戰(zhàn)略制定方法大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;大客戶營銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；高效提高客戶滿意度，解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；關(guān)鍵人的5種類型；5種買家；經(jīng)濟(jì)買家，三．大客戶銷售實(shí)務(wù)大客戶銷售準(zhǔn)備策略大客戶采購流程的四個(gè)部分；采購計(jì)劃---采購訂單---采購入庫單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);大客戶開發(fā)步驟;四.大客戶銷售技巧:大客戶談判技巧:大客戶經(jīng)營策
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一、 廣告客戶需求分析是廣告銷售的前提 二、 影響客戶需求的因素分析 三、 廣告商的基本需求 1、 常見的廣告主的廣告管理組織 2、 廣告投放特征 3、 廣告主的一般投放策略 4、 廣告主如何分配區(qū)域廣告預(yù)算 5、 廣告客戶細(xì)分及其需求比較 四、 廣告主媒介選擇因素調(diào)查 1、 廣告主行銷環(huán)境的變化 2、 廣告主行銷推廣的特征 3、 廣告主媒介選擇狀況 4、 廣告主媒介選擇因素 5、 廣告主媒介選擇策略及其影響 五、 從廣告商調(diào)查報(bào)告看廣告客戶的需求特點(diǎn) 六、 廣告客戶有關(guān)資訊分析其需求 1、 業(yè)務(wù)分析的作用 2、 業(yè)務(wù)分析資料 3、 業(yè)務(wù)分析的相關(guān)內(nèi)容