【課程目標(biāo)】建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。同時為銷售團(tuán)隊建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。【課程內(nèi)容】第一篇：課程導(dǎo)入：為什么要通過策略銷售制定銷售策略復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策策略銷售的制定步驟策略銷售的作用第二篇：辨識要素第一節(jié)：認(rèn)識策略要素單一銷售目標(biāo)：SSO采購角色：EB、UB、TB、COACH反應(yīng)模式：G、T、EK、OC角色利益：組織利益、個人利益第二節(jié)：理解策略要素單一銷售目標(biāo)：加人

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【課程目標(biāo)】通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機(jī)，通過設(shè)計承諾目標(biāo)控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率?！菊n程內(nèi)容】第一章：準(zhǔn)備拜訪?理解客戶期望期望鏈接動機(jī)設(shè)計承諾目標(biāo)做好信任準(zhǔn)備第二章：約見客戶為什么客戶不見你常見的錯誤約見理由正確的商業(yè)理由才能見到客戶設(shè)計客戶約見腳本按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本第三章：引導(dǎo)期望溝通常見錯誤分析傾聽技巧提問技巧如何進(jìn)行暖場如何進(jìn)行開場建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法引導(dǎo)期望分析障礙共建措施第四章：建立優(yōu)勢什么是真正的優(yōu)勢優(yōu)勢的四種來源從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法鏈接優(yōu)勢確定滿足第五章：獲得承諾承諾

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【課程內(nèi)容】第一篇：課程導(dǎo)入：銷售管理基礎(chǔ)案例分析：如果是你該怎么辦？銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析為什么需要采用銷售漏斗銷售管理的雙環(huán)理論銷售經(jīng)理的工作職能分析管理角色與能力分析一線經(jīng)理素質(zhì)模型第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設(shè)計和銷售行為控制理解銷售方法論客戶采購流程分析什么樣的方法論才能真正用起來著名公司方法論示例設(shè)計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監(jiān)控手段策劃線索：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑開發(fā)商機(jī)：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑建立需求：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑共建方案：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑展現(xiàn)能力：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑締結(jié)合約：

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