銷售管控與教練--突破八分之二準(zhǔn)則，讓80%的銷售業(yè)績(jī)提升

【課程內(nèi)容】

第一篇：課程導(dǎo)入：銷售管理基礎(chǔ)

案例分析：如果是你該怎么辦？

銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

為什么需要采用銷售漏斗

銷售管理的雙環(huán)理論

銷售經(jīng)理的工作職能分析

管理角色與能力分析

一線經(jīng)理素質(zhì)模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設(shè)計(jì)和銷售行為控制

理解銷售方法論

客戶采購(gòu)流程分析

什么樣的方法論才能真正用起來(lái)

著名公司方法論示例

設(shè)計(jì)自己的銷售方法論：每階段的技能、知識(shí)、工具、方法與監(jiān)控手段

策劃線索：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

開(kāi)發(fā)商機(jī)：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

建立需求：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

共建方案：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

展現(xiàn)能力：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

締結(jié)合約：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

B2B銷售關(guān)鍵行為分析

B2B銷售關(guān)鍵策略分析

第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業(yè)績(jī)

理解銷售漏斗

銷售漏斗的指標(biāo)分析

銷售漏斗的作用

容量指標(biāo)：利用漏斗進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

流動(dòng)指標(biāo)：利用漏斗對(duì)銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題進(jìn)行分析

與銷售一起分析漏斗

利用漏斗監(jiān)控訂單

第四篇：銷售輔導(dǎo)：提升銷售團(tuán)隊(duì)能力的最終方法

第一節(jié)：為什么要做銷售教練

指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開(kāi)發(fā)

開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練介紹

銷售教練：業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力

開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

第二節(jié)：開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練：幫助銷售人員成長(zhǎng)的最佳方式

開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

步驟一：建立關(guān)系

步驟二：確立事項(xiàng)

步驟三：定義問(wèn)題

步驟四：分析原因

步驟五：需求方法

步驟六：付諸行動(dòng)

訓(xùn)練技巧：提問(wèn)技巧、控制技巧、異議技巧

案例分析

課堂練習(xí)

第三節(jié)：多場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練

自我訓(xùn)練

銷售會(huì)議如何召開(kāi)

銷售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

遠(yuǎn)程訓(xùn)練

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