陳文業(yè)老師的內訓課程
客戶需求挖掘及商機分析企業(yè)信息化需求的實質案例：“國泰航空的選擇”案例探討：什么是需求？知識：利益與需求案例：“電力局的考慮”案例探討：企業(yè)客戶需求的實質企業(yè)關鍵需求：財務利益和績效利益客戶利益最大化的關鍵因素企業(yè)信息化需求挖掘案例：“不經意的大單”案例探討：客戶主動需要的原因？解析信息化發(fā)展與需求認知的關系企業(yè)信息化需求與企業(yè)運營的關系典型企業(yè)運營分析1：人員構成與特點典型企業(yè)運營分析2：組織架構與職能典型企業(yè)運營分析3：生產流程與管理典型企業(yè)運營分析4：市場拓展與客戶典型企業(yè)運營分析5：價值鏈地位與關聯(lián)需求分析工具：六維度分析法分析案例：XX客戶的六維度需求分析六維度需求分析演練：典型企業(yè)
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聚類客戶營銷實戰(zhàn) 調研發(fā)現(xiàn)，商務樓宇、沿街商鋪、專業(yè)市場以及中小微企業(yè)等聚類客戶市場，大都具有一定的特性屬性和需求特征，比如： 其一，個體價值較小，適合簡單快速營銷；; 其二，資費功能雷同，利益優(yōu)勢難以建立； 其三，注重實際感受，溝通必須切合實際 因此，有效把握客戶需求共性，以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的聚類解決方案，批量地營銷客戶，才是聚類市場營銷最有效的方法。 在《聚類客戶營銷及實戰(zhàn)訓練》中，我們將結合大量實戰(zhàn)案例,通過學習探討，把在當前市場競爭下，如何把握樓宇客戶市場的特點,通過聚類
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《5G客戶化方案設計與銷售呈現(xiàn)》基于應用場景需求的差異化營銷隨著5G的快速推進，基于5G的三大應用場景：?增強移動寬帶、高可靠低時延連接、海量物聯(lián)。包括：移動寬帶數(shù)據(jù)接入、智慧家庭、智能建筑、語音通話、智慧城市、三維立體視頻、超高清視頻、云工作、云娛樂、增強現(xiàn)實、行業(yè)自動化、緊急任務應用、自動駕駛汽車等大量的場景應用將在最近的將來成為人們可以依持的工具。對于站在5G應用前沿的運營商來講，能否向市場提供有效的產品（整合解決方案），能否向市場有效地推廣產品（整合解決方案），成為運營商5G時代競爭的關鍵，特別是在針對政企和集團市場的競爭中尤為重要。而運營商間同質化的技術能力卻使競爭者難以建立自身差異
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《攤展營銷的組織與管理》對象：渠道經理、社區(qū)經理、銷售經理隨著全業(yè)務運營的深化和發(fā)展，營銷逐漸轉向4G和寬帶的全業(yè)務銷售的同時，同質化競爭的狀況也日趨明顯。在產品、價格、服務等競爭因素上，沒有哪一個運營商已然擁有絕對的優(yōu)勢。如何在同質化的營銷競爭面前構建差異化的競爭優(yōu)勢，成為了營銷組織與管理的最核心！營銷實踐告訴我們，營銷競爭并不完全取決于產品、價格或者服務等客觀因素。營銷過程中對客戶主觀認識的影響才最重要。在同質化的競爭下要實現(xiàn)營銷的差異化優(yōu)勢，就必須針對營銷的開展形式、業(yè)務宣傳、服務深化、執(zhí)行細節(jié)等多方面進行主動地優(yōu)化，讓客戶在渠道營銷中感受更完善、更方便、更及時、更貼心、更熱情、更實惠、
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章：序言1、電信市場客戶需求與消費特性變化帶來的思考2、價格及其他傳統(tǒng)消費決策因素的變化3、新時期客戶需求認知的漸變趨向4、情感消費時代5、適應客戶市場變化的營銷思維轉變6、新時期電信市場主要客戶品牌簡析第二章：認識品牌，走向品牌1、什么是品牌2、電信品牌的客戶意義3、電信不同于一般行業(yè)的品牌價值4、電信品牌的三大核心價值（1）認知度（2）知名度（3）美譽度5、提升品牌價值的客戶影響力的關鍵6、品牌認知度對客戶選擇的影響及強化方法7、品牌美譽度的要素及構建第三章：細分市場客戶價值選擇是品牌營銷的基礎1、研究客戶價值確立品牌營銷思維2、客戶價值認知模型3、通訊消費品客戶價值聚類因素4、細分品牌客
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一、全業(yè)務和3G運營下的渠道發(fā)展1、國內外運營商渠道發(fā)展思路和策略。（1）三種模式了解（2）全業(yè)務下中國運營商渠道發(fā)展的可能2、國內三大運營商渠道的對比分析（1）以往經驗與渠道承繼優(yōu)勢（2）以往缺陷與渠道承繼劣勢（3）未來渠道整合發(fā)展初步思路3、渠道客戶需求特征與渠道發(fā)展（1）渠道客戶需求分析（2）客戶選擇的五大關鍵因素（3）客戶需求與產品、渠道的協(xié)同二、渠道協(xié)同發(fā)展1、四大渠道的市場定位（1）客戶細分（2）產品細分（3）服務細分（4）組合對應2、四大渠道與產品和客戶如何對接。（1）渠道核心價值與客戶核心價值（2）渠道優(yōu)勢與產品優(yōu)勢（3）渠道風險與客戶成本3、渠道協(xié)同發(fā)展實施方法.三、實體渠道