陳文業(yè) 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
- 主打行業(yè)：通信行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：深度營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)關(guān)系
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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陳文業(yè)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
客戶(hù)需求挖掘及商機(jī)分析企業(yè)信息化需求的實(shí)質(zhì)案例：“國(guó)泰航空的選擇”案例探討：什么是需求？知識(shí)：利益與需求案例：“電力局的考慮”案例探討：企業(yè)客戶(hù)需求的實(shí)質(zhì)企業(yè)關(guān)鍵需求：財(cái)務(wù)利益和績(jī)效利益客戶(hù)利益最大化的關(guān)鍵因素企業(yè)信息化需求挖掘案例：“不經(jīng)意的大單”案例探討：客戶(hù)主動(dòng)需要的原因？解析信息化發(fā)展與需求認(rèn)知的關(guān)系企業(yè)信息化需求與企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)系典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析1：人員構(gòu)成與特點(diǎn)典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析2：組織架構(gòu)與職能典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析3：生產(chǎn)流程與管理典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析4：市場(chǎng)拓展與客戶(hù)典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析5：價(jià)值鏈地位與關(guān)聯(lián)需求分析工具：六維度分析法分析案例：XX客戶(hù)的六維度需求分析六維度需求分析演練：典型企業(yè)
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聚類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商務(wù)樓宇、沿街商鋪、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以及中小微企業(yè)等聚類(lèi)客戶(hù)市場(chǎng)，大都具有一定的特性屬性和需求特征，比如： 其一，個(gè)體價(jià)值較小，適合簡(jiǎn)單快速營(yíng)銷(xiāo)；; 其二，資費(fèi)功能雷同，利益優(yōu)勢(shì)難以建立； 其三，注重實(shí)際感受，溝通必須切合實(shí)際 因此，有效把握客戶(hù)需求共性，以最具個(gè)性化、最具利益優(yōu)勢(shì)的聚類(lèi)解決方案，批量地營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，才是聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最有效的方法。 在《聚類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，我們將結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例,通過(guò)學(xué)習(xí)探討，把在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，如何把握樓宇客戶(hù)市場(chǎng)的特點(diǎn),通過(guò)聚類(lèi)
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《5G客戶(hù)化方案設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售呈現(xiàn)》-基于應(yīng)用場(chǎng)景需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)隨著5G的快速推進(jìn)，基于5G的三大應(yīng)用場(chǎng)景：?增強(qiáng)移動(dòng)寬帶、高可靠低時(shí)延連接、海量物聯(lián)。包括：移動(dòng)寬帶數(shù)據(jù)接入、智慧家庭、智能建筑、語(yǔ)音通話、智慧城市、三維立體視頻、超高清視頻、云工作、云娛樂(lè)、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、行業(yè)自動(dòng)化、緊急任務(wù)應(yīng)用、自動(dòng)駕駛汽車(chē)等大量的場(chǎng)景應(yīng)用將在最近的將來(lái)成為人們可以依持的工具。對(duì)于站在5G應(yīng)用前沿的運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，能否向市場(chǎng)提供有效的產(chǎn)品（整合解決方案），能否向市場(chǎng)有效地推廣產(chǎn)品（整合解決方案），成為運(yùn)營(yíng)商5G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，特別是在針對(duì)政企和集團(tuán)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中尤為重要。而運(yùn)營(yíng)商間同質(zhì)化的技術(shù)能力卻使競(jìng)爭(zhēng)者難以建立自身差
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《攤展?fàn)I銷(xiāo)的組織與管理》對(duì)象：渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的深化和發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)逐漸轉(zhuǎn)向4G和寬帶的全業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的同時(shí)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀況也日趨明顯。在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)因素上，沒(méi)有哪一個(gè)運(yùn)營(yíng)商已然擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。如何在同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)面前構(gòu)建差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為了營(yíng)銷(xiāo)組織與管理的最核心！營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)并不完全取決于產(chǎn)品、價(jià)格或者服務(wù)等客觀因素。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)主觀認(rèn)識(shí)的影響才最重要。在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)下要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的差異化優(yōu)勢(shì)，就必須針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展形式、業(yè)務(wù)宣傳、服務(wù)深化、執(zhí)行細(xì)節(jié)等多方面進(jìn)行主動(dòng)地優(yōu)化，讓客戶(hù)在渠道營(yíng)銷(xiāo)中感受更完善、更方便、更及時(shí)、更貼心、更熱情、更實(shí)惠、
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章：序言1、電信市場(chǎng)客戶(hù)需求與消費(fèi)特性變化帶來(lái)的思考2、價(jià)格及其他傳統(tǒng)消費(fèi)決策因素的變化3、新時(shí)期客戶(hù)需求認(rèn)知的漸變趨向4、情感消費(fèi)時(shí)代5、適應(yīng)客戶(hù)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變6、新時(shí)期電信市場(chǎng)主要客戶(hù)品牌簡(jiǎn)析第二章：認(rèn)識(shí)品牌，走向品牌1、什么是品牌2、電信品牌的客戶(hù)意義3、電信不同于一般行業(yè)的品牌價(jià)值4、電信品牌的三大核心價(jià)值（1）認(rèn)知度（2）知名度（3）美譽(yù)度5、提升品牌價(jià)值的客戶(hù)影響力的關(guān)鍵6、品牌認(rèn)知度對(duì)客戶(hù)選擇的影響及強(qiáng)化方法7、品牌美譽(yù)度的要素及構(gòu)建第三章：細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)價(jià)值選擇是品牌營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)1、研究客戶(hù)價(jià)值確立品牌營(yíng)銷(xiāo)思維2、客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知模型3、通訊消費(fèi)品客戶(hù)價(jià)值聚類(lèi)因素4、細(xì)分品牌客
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一、全業(yè)務(wù)和3G運(yùn)營(yíng)下的渠道發(fā)展1、國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展思路和策略。（1）三種模式了解（2）全業(yè)務(wù)下中國(guó)運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展的可能2、國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商渠道的對(duì)比分析（1）以往經(jīng)驗(yàn)與渠道承繼優(yōu)勢(shì)（2）以往缺陷與渠道承繼劣勢(shì)（3）未來(lái)渠道整合發(fā)展初步思路3、渠道客戶(hù)需求特征與渠道發(fā)展（1）渠道客戶(hù)需求分析（2）客戶(hù)選擇的五大關(guān)鍵因素（3）客戶(hù)需求與產(chǎn)品、渠道的協(xié)同二、渠道協(xié)同發(fā)展1、四大渠道的市場(chǎng)定位（1）客戶(hù)細(xì)分（2）產(chǎn)品細(xì)分（3）服務(wù)細(xì)分（4）組合對(duì)應(yīng)2、四大渠道與產(chǎn)品和客戶(hù)如何對(duì)接。（1）渠道核心價(jià)值與客戶(hù)核心價(jià)值（2）渠道優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（3）渠道風(fēng)險(xiǎn)與客戶(hù)成本3、渠道協(xié)同發(fā)展實(shí)施方法.三、實(shí)體渠道