《5G客戶化方案設(shè)計與銷售呈現(xiàn)》-基于應(yīng)用場景需求的差異化營銷

《5G客戶化方案設(shè)計與銷售呈現(xiàn)》-基于應(yīng)用場景需求的差異化營銷
隨著5G的快速推進(jìn)，基于5G的三大應(yīng)用場景：?增強(qiáng)移動寬帶、高可靠低時延連接、海量物聯(lián)。包括：移動寬帶數(shù)據(jù)接入、智慧家庭、智能建筑、語音通話、智慧城市、三維立體視頻、超高清視頻、云工作、云娛樂、增強(qiáng)現(xiàn)實、行業(yè)自動化、緊急任務(wù)應(yīng)用、自動駕駛汽車等大量的場景應(yīng)用將在最近的將來成為人們可以依持的工具。
對于站在5G應(yīng)用前沿的運營商來講，能否向市場提供有效的產(chǎn)品（整合解決方案），能否向市場有效地推廣產(chǎn)品（整合解決方案），成為運營商5G時代競爭的關(guān)鍵，特別是在針對政企和集團(tuán)市場的競爭中尤為重要。
而運營商間同質(zhì)化的技術(shù)能力卻使競爭者難以建立自身差異化的優(yōu)勢，從而占領(lǐng)市場提升收入。
如何才能突出重圍，贏得市場？
課程摘要
第一部分：5G時代政企及集團(tuán)客戶市場的營銷競爭
政企及劇團(tuán)客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
5G時代同質(zhì)化的大環(huán)境及發(fā)展趨勢 （講述+舉例）
5G技術(shù)下場景應(yīng)用的新機(jī)遇
互動探討：把握機(jī)遇，建立競爭優(yōu)勢的路徑
同質(zhì)化競爭的思路：基于應(yīng)用場景的差異化競爭
5G時代，差異化的客戶方案設(shè)計和呈現(xiàn)思路
引導(dǎo)案例-差異化營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：“中介公司的選擇”
案例總結(jié)：基于應(yīng)用場景的差異化方案設(shè)計與呈現(xiàn)思路
客戶方案的差異化優(yōu)勢，首先來自于精細(xì)的客戶需求捕捉；
客戶方案的差異化優(yōu)勢，一定來自于精確的利益設(shè)計和滿足；
客戶方案的差異化優(yōu)勢，必須依托于客戶呈現(xiàn)的場景化設(shè)計
通過本節(jié)的學(xué)習(xí)，使學(xué)員對5G技術(shù)發(fā)展下的市場競爭格局以及差異化競爭特點有所了解。并通過對贏得競爭優(yōu)勢的路徑探討，與學(xué)員達(dá)成共識：要在5G市場上獲得競爭的成功，必須在基于應(yīng)用場景的精細(xì)把握下，通過定制化的方案設(shè)計和針對性的營銷才是打造差異化優(yōu)勢。
第二部分：基于應(yīng)用場景的差異化優(yōu)勢建立
基于應(yīng)用場景的需求捕捉
有需求的方案，才是好方案！
需求的實質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求的利益實質(zhì)及相關(guān)案例
基于應(yīng)用場景，精細(xì)捕捉客戶需求的方法
案例：“不經(jīng)意的大單”
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求
基于應(yīng)用場景，挖掘潛在行業(yè)需求的案例集及工具運用
解析應(yīng)用場景需求的五個維度及利益要點分析
典型企業(yè)案例分析及需求挖掘（各級政府、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通、物流、酒店、制衣、制造、礦山等等，可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整
分析篩選關(guān)鍵需求，把握營銷最佳切入點
把握客戶關(guān)鍵需求的五大切入角度及分析要點-從組織屬性與人員、行政架構(gòu)與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場拓展與客戶、價值鏈地位與關(guān)聯(lián)性等方面，
解析客戶關(guān)鍵需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關(guān)注需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
應(yīng)用場景需求分析所必需的客戶信息收集
關(guān)鍵人信息和客戶經(jīng)營信息收集的內(nèi)容和工具方法
營銷過程的信息管理與競爭應(yīng)對
基于應(yīng)用場景的客戶利益策劃及滿足
滿足關(guān)鍵利益是客戶化方案建立優(yōu)勢的核心
案例：“不可思議的勝利”
案例研討：關(guān)鍵利益對優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：把握核心利益，引導(dǎo)客戶認(rèn)識
把握關(guān)鍵利益，實現(xiàn)差異化優(yōu)勢的方法：
客戶化解讀：把產(chǎn)品與客戶連接起來（講述+案例舉例）
聚焦客戶核心利益：為客戶尋找購買的理由
基于應(yīng)用場景，分析核心利益的方法與案例（講述+案例舉例）
方案策劃的創(chuàng)新思維及方法實戰(zhàn)
方案的主體內(nèi)容和要求：需求組合、產(chǎn)品組合、利益組合、證據(jù)組合、問題組合
不良方案的四大特征
編寫方案的十大要訣
本節(jié)通過一系列基于優(yōu)勢、劣勢方案的實戰(zhàn)分析，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)掌握在不同情況下以客戶認(rèn)知的方式，有的放矢的策劃和整合產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足客戶核心利益并獲得客戶的認(rèn)同的方法。
基于應(yīng)用場景的客戶呈現(xiàn)策劃和設(shè)計
案例：“精彩的逆轉(zhuǎn)“
案例分析：一切銷售都是精心設(shè)計的套路。
案例總結(jié)：利益引導(dǎo)是成功銷售不可或缺的重要環(huán)節(jié)
利益引導(dǎo)的核心：認(rèn)知共識達(dá)成
共識達(dá)成的過程規(guī)律：客戶認(rèn)知過程的四大認(rèn)同（講述+舉例）
現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識的內(nèi)容（講述+場景示例）
引導(dǎo)客戶達(dá)成共識的示范案例： （講述+場景示例）
基于客戶環(huán)境的場景化共識引導(dǎo)
針對關(guān)鍵利益的引導(dǎo)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的重點及方式的針對性安排（講述+舉例）
認(rèn)知過程四步的模擬演練：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識的引導(dǎo)腳本（練習(xí)+點評）
聚焦關(guān)鍵客戶的場景化共識引導(dǎo)
案例：“最長的一天”
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結(jié)：：客戶決策方式的關(guān)鍵作用
客戶決策方式的解讀：決策人關(guān)鍵人、決策權(quán)行使、決策流程（講述+案例舉例）
了解客戶決策方式，把握決策關(guān)鍵的步驟和方法
把握決策方式需要清晰客戶關(guān)注利益
決策關(guān)鍵人利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
案例討論：決策關(guān)鍵人關(guān)注利益的探討（互動討論）
把握決策方式，滿足關(guān)注利益，引導(dǎo)客戶決策的要點歸納
引導(dǎo)客戶共識的的基本談判技巧運用及要點
引導(dǎo)客戶共識中常見客戶異議及化解技巧、話術(shù)
營銷呈現(xiàn)策劃的模擬演練：對前面練習(xí)案例中所對應(yīng)的客戶進(jìn)行分析，并策劃客戶呈現(xiàn)的方案（模擬練習(xí)+點評）
在客戶需求明確的前提下，一方面客戶對利益的認(rèn)識和認(rèn)同方式意義重大，同時客戶的決策方式對能否成功營銷也影響極大。因此，如何把握關(guān)鍵人利益、影響決策流程、識別利用客戶決策權(quán)力的行使，從而有的放矢，各個擊破是政企及行業(yè)營銷、策劃人員又一項必須掌握的關(guān)鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導(dǎo)，幫助學(xué)員在把握關(guān)鍵要點，掌握實戰(zhàn)技巧的基礎(chǔ)上，探討如何通過項目管理手段等有效的整合行為，幫助政企及行業(yè)營銷、策劃人員有效推進(jìn)營銷決策。

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