凌敬忠老師的內訓課程
銷售團隊管理概 述銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：市場競爭日趨激烈，產品的差異也逐漸減少，全國統(tǒng)一的策略經(jīng)營是無法符合當?shù)厥袌龅钠谕Ｔ谶^去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無法負荷大量拜訪的需求。團隊成員的年資不同、經(jīng)歷不同、能力不同，造成工作的難度大幅增加。銷售人員散布在全國不同的地區(qū)，各地區(qū)有不同的特性，而疫情的影響加深遠距離管理的難度。在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉變急需改變。必須從過去沖鋒陷陣的士官長，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠：銷售領導必須從銷售人員的心態(tài)改變成領
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銷售主管的業(yè)務匯報概述銷售主管在經(jīng)營的過程中，經(jīng)常要向上層匯報工作進度，并爭取資源與支持。然而，銷售主管過于忙于市場經(jīng)營與開發(fā)，而花較少的時間來準備匯報的資料，無法結構化及邏輯化匯報的內容，甚至也沒辦法站在戰(zhàn)略的高度來經(jīng)營自己的轄區(qū)。本課程的設計是先把思維結構化，將轄區(qū)的狀況和挑戰(zhàn)整理清晰，然后再把匯報講清楚。因此，上課的方式不是在講解概念能力/邏輯思考/結構思維是什么，而是提供技巧及工具的說明，然后提供案例幫助學員使用技巧和工具，讓學員自己去體驗、和其它學員一同體驗。本課程講解和活動的時間分配是：講解 20、活動80。模塊學習活動介紹時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介
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銷售轉型研討會（從產品銷售到銷售服務）概述許多公司有優(yōu)異的產品而得意成功發(fā)展，獲得卓越的市場地位。在拿下市場中的創(chuàng)新客戶/早期采用客戶和一部分的早期大眾客戶后，接下來要去攻下晚期大眾客戶了！這個時候，過去靠產品優(yōu)勢的銷售方式就找不到著力點了！銷售管理的轉型是無法避免，而此次的研討會就是為銷售管理轉型建立堅實的基礎。為了讓銷售管理團隊能夠確實掌握轉型必須的能力，因此本研討會在每單元的進行方式是：講師介紹知識/技巧/工具小組利用講師提供的工具來進行研討，尋找出最佳的答案或建議小組間互相批評、探討及深挖，透過碰撞的方式找到最佳實踐的方式講師點評以提供洞察整個研討會的設計邏輯及進行步驟是：生意模式畫布
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銷售輔導技巧（技巧篇） 概 述銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：市場競爭日趨激烈，產品的差異也逐漸減少，全國統(tǒng)一的策略經(jīng)營是無法符合當?shù)厥袌龅钠谕?。由於人才市場的競爭難以找到優(yōu)秀的銷售人員，而好不容易培養(yǎng)好的銷售人員也容易被別家公司獵走。在過去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由於市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無法負荷大量拜訪的需求。在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉變急需改變。必須從過去衝鋒陷陣的士官長，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠：能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察並引導改善的方式最後能夠制
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銷售客戶拜訪和商務禮儀模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內容講解猜猜看小組討論第一單元客戶購買心理學單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程三種購買的原因：改善、追求、避險傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較購買者的關注點變化：階段一、二、三銷售過程管理：銷售步驟對應購買階段銷售人員的能力模型活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程及拜訪目的90分內容講解技巧演示話術準備小組討論第二單元快速獲得信任單元目的：獲得
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銷售漏斗管理技巧概述項目銷售是一件麻煩的事情，因為：項目銷售的時間總是在三個月以上，當有好幾個項目銷售同時進行的時候，就發(fā)生銷售管理的困難。銷售業(yè)績目標如何與各個項目銷售做連接，以確保銷售業(yè)績目標的達成。在整個銷售管理中，要如何規(guī)劃資源，以確保銷售業(yè)績目標的達成。此課程是聚焦于項目銷售的，如何進行銷售漏斗管理。學習流程在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）銷售管理的架構銷售結果的業(yè)績指標制定銷售策略的策略指標設計及規(guī)劃銷售漏斗的活動指標項目銷售的銷售漏斗管理模型銷售漏斗階段的定義及管理反向預估的計算及計劃課程收益在課程結束后，