課程大綱（2天14小時）單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應對醫(yī)藥流通配送商業(yè)現狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響新版GSP的執(zhí)行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現方式、沖帳問題的解決新方案)新形勢下代理商的心態(tài)與代理轉型升級新形勢下代理商市場推廣模式的轉

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單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產業(yè)的現狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經管理”“醫(yī)?？傤~預付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經銷商的選擇、重組、增減與經銷商管理（4.5小時）渠道設計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產品/人）收集新經銷商資源的渠道經銷商開發(fā)流程圖分銷渠道的設計和選擇什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷活密集型分銷？根據目前產品特點，如何根據不同地區(qū)、不同階段進行渠道結構的設計地區(qū)和醫(yī)院的沖突時，如何協調代理商？小組討論經銷商選

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《器械設備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》 【課程大綱】一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設備銷售的影響(0.5小時) 1、器械設備市場現狀及未來前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設備銷售的機會與挑戰(zhàn) 第二單元：器械設備終端大客戶開發(fā)與公關策略 (6小時) 1、醫(yī)療產品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素 （心態(tài)；知識；觀念） 2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作 （為自己準備？為客戶準備？） 3、與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現有哪些？ 4、如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通 5、你的行為建設與業(yè)績的關系 （塑造你的專業(yè)學術形象） 6、如何分析機構客戶的權力結構，把握關鍵人物 7、不同層級

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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法與深度再挖掘（5小時）當前非處方藥醫(yī)藥營銷面對的困難及應對方案建議“新醫(yī)改”形勢下OTC營銷變革與管理轉型建議區(qū)域市場現狀與潛力分析的方法新形勢下OTC營銷工作的重點發(fā)生哪些變化？銷售人員為什么對市場產生盲區(qū)？你團隊產品發(fā)展為什么偏腿？如何

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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）OTC市場現狀及未來3年產品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯網 藥店 診所等新型零售方式新機遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現狀及品類選擇趨勢討論：上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產品培育（2.5小時）新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變革大OTC新普藥的產品線分類廠家品牌、利潤空間、品項寬度對藥店整體利潤貢獻度的影響產品培育的幾個重要要素（重點）產品培育中的生命周期管理互動探討及點評：就產品培育話題，談談你對這個問題的一些思考第三單元：客戶培育（3小時）客戶分類、升降

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“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應對連鎖趨勢及應對建議連鎖藥店經營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點，調整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數量調整案例避免庫存殺手，倍增業(yè)績提升“來客數”倍增業(yè)績提升“客單價”倍增業(yè)績“利器”二：客類管理與競爭力提升（2小時）建立有效完善的會員章程建立完善的分類會員檔案（軟件）案例：某國大藥房會員服務與關懷提升會員價值會員的跟進案例：會員管理、促銷、跟進競爭力

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