【課程大綱】 前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析 “四分天下”格局下的零售業(yè)分析 業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場） 強(qiáng)勢零售終端對供貨商的話語權(quán)越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢） 各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響 越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待 “基藥”對零售藥店的影響及應(yīng)對（品類、數(shù)量） 大流通與大連鎖的未來價值 自我藥療前景與消費(fèi)者期望 顧客分析 影響購藥行為的因素 消費(fèi)者行為分析對連鎖藥店的啟示 消費(fèi)者對于藥店的期望 消費(fèi)者變化：價值觀的變革 一單元：懷著不同目的的顧客的特征及接待方法 探價的顧客及其接待方法 購買特賣品的顧客及

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【課程大綱】 一單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時） 未來3年醫(yī)藥市場四分天下細(xì)節(jié)分析 城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析 “全民醫(yī)保計(jì)劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響 中藥品種長期利好的分析 2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？ 當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析 新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢 第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法與深度再挖掘（5小時） 當(dāng)前非處方藥醫(yī)藥營銷面對的困難及應(yīng)對方案建議 “新醫(yī)改”形勢下OTC營銷變革與管理轉(zhuǎn)型建議 區(qū)域市場現(xiàn)狀與潛力分析的方法 新形勢下OTC營銷工作的重點(diǎn)發(fā)生哪些變化？ 銷售人員為什么對市

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【課程大綱】 一單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時） 藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢 醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響 “醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析 “三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對 第二單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之新老客戶的維護(hù)創(chuàng)新（3小時） 如何滿足設(shè)計(jì)滿足機(jī)構(gòu)與個人利益 客戶管理之升降級管理及維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解 不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵的幾個個人需求分析（重點(diǎn)講解十個案例

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【課程大綱】 一單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時） OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢 政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作 互聯(lián)網(wǎng) 藥店 診所等新型零售方式新機(jī)遇 “電子處方”破解處方藥管理難題 目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢 討論：上述分析，下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考？ 第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時） 新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變革 大OTC新普藥的產(chǎn)品線分類 廠家品牌、利潤空間、品項(xiàng)寬度對藥店整體利潤貢獻(xiàn)度的影響 產(chǎn)品培育的幾個重要要素（重點(diǎn)） 產(chǎn)品培育中的生命周期管理 互動探討及點(diǎn)評：就產(chǎn)品培育話題，談?wù)勀銓@個問題的一些思考

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【課程大綱】 單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時） 藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢 醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響 “醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析 “三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對 醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響 第二單元：灰色推廣的內(nèi)憂與外患（2小時） 來自外部的潛在危機(jī)？ 來自營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)？ 學(xué)術(shù)推廣帶來的違規(guī) 主要風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域包括： 財(cái)務(wù)處理的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？ 風(fēng)險(xiǎn)級別順序：

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【課程大綱】 一單元：新形勢下醫(yī)藥企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（2小時） 藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢 醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響 “醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價” “醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析 “三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對 醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響 醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”） 第二單元：臨床銷售精英SPIN顧問式銷售及客戶陌拜溝通洽談技巧（2小時） 顧問式銷售拜訪

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