一、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。大額項目銷售的特點競爭態(tài)勢與我們的策略銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)銷售人員的成功信念與自我激勵銷售人員自我成長的四階段大額項目銷售對我們意味什么職業(yè)化禮儀的塑造二、確立客戶的篩選標準目的：識別潛在客戶是引向大額項目銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學員討論和培訓顧問的輔導確立篩選本公司客戶的準則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。面對市場，你將怎樣確定誰會終變成你的客戶轉(zhuǎn)化為客戶

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一.了解壓力1．壓力值自測2．界定壓力3．壓力的來源4．人類能力曲線5．工作壓力的四個主要誘因6．區(qū)分良性壓力與負面壓力7．壓力對職業(yè)經(jīng)理人的影響測試了解自身存在的壓力，了解人類對壓力的利用能力，用生動事例引入壓力管理的概念二.壓力誘因分析及管理技巧1．壓力管理的基本原則2．改變壓力源3．發(fā)展應(yīng)對技能4．緩解壓力的有效方法了解壓力的各方面來源，以便于對負面情緒進行引導，使其合理排遣和疏導壓力。本節(jié)小組討論、實戰(zhàn)演練和游戲等方式，加深學員對壓力管理的理解和把握三。人際關(guān)系壓力的管理5．如何贏得上司的認同6．如何贏得合作的人際關(guān)系7．人際交往的六種模式8．與類型性格的人交往的技巧9．沖突的處理角色

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一、銷售拜訪的三要素二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)（一）尋找客戶（二）、訪前準備A、客戶分析：B、設(shè)定拜訪目標（SMART）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準備及“Sellingstory”（三）接觸階段開場白練習討論銷售周期銷售代表的基本動作4組實地演練（四）探詢階段行動的冰山概念什么是探詢（PROBING）：何時探詢？探詢的建議探詢的目的：探詢的細節(jié)：開放式問句句型：舉例探詢問題的種類：舉例3組實地演練（五）傾聽階段聽的層次：聆聽理由：（交互式聆聽）聆聽技巧：溝通技巧互動游戲3組實地演練（六）呈現(xiàn)（推薦、說服）階段1明確客戶需求2呈現(xiàn)拜訪目的3專業(yè)導入FABE，不斷迎合客戶需求4組實地演練（七）處

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1.口才就是領(lǐng)導力在通常情境下，口才是一種人際溝通能力，拙劣的口才是造成個人關(guān)系障礙的重要原因；但是對于職場中的管理者來說，口才就升級為組織關(guān)系問題了，因為管理的基本手段是溝通。1.1領(lǐng)導力就是影響力1.2專業(yè)影響力的修練方法1.3公務(wù)演說的五大禁忌演練點評：口才就是領(lǐng)導力(1分鐘)2.開啟口才之門有些人不敢講，有些人不會講。對于大多數(shù)管理者來說，不敢講比不會講更可怕。公眾表達是實用的技能，不是抽象的理論，只有操練才能精通，所以首先要破除心理障礙，敢講才可能講好。同時，也需要掌握如何閃亮開場、如何精彩結(jié)局的專業(yè)方法，有了這些，你會發(fā)現(xiàn)原來視為畏途的演說變成了樂趣。五種技巧讓你臨場不慌閃亮開場白

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章：產(chǎn)品生命周期理論介紹1產(chǎn)品生命周期理論簡介2產(chǎn)品生命周期曲線3特殊的產(chǎn)品生命周期4產(chǎn)品生命周期的特征5產(chǎn)品生命周期優(yōu)缺點6產(chǎn)品生命周期各階段特征與策略導入期的營銷戰(zhàn)略成長期的營銷策略成熟期的營銷策略衰退期的營銷戰(zhàn)略7判斷產(chǎn)品生命周期的方法8產(chǎn)品生命周期理論的意義第二章：全生命周期的產(chǎn)品管理的框架體系進行有效全生命周期的產(chǎn)品管理的環(huán)境要求全生命周期的產(chǎn)品管理的組織形式概述全生命周期的產(chǎn)品管理的流程框架第三章：全生命周期的產(chǎn)品管理的核心：從市場需求出發(fā)業(yè)界在需求管理活動中的常見問題如何分析用戶需求后面的需要和欲望如何得到產(chǎn)品功能權(quán)重第四章：產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標規(guī)劃方法與實踐（選擇正確的方向）業(yè)界在產(chǎn)

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引言（我們處于挑戰(zhàn)大于機遇的時代？）這個社會是速度和改變的社會引出問題，討論？部分:看看我們的當前的職業(yè)化狀態(tài)分析原因1、浮躁的時代職業(yè)化的缺失2、中國教育：應(yīng)試教育vs素質(zhì)教育3、知識更新速度太快學習力跟不上職業(yè)化太慢4、娛樂至上和陰柔之風盛行/安于現(xiàn)狀思維慣性5、文化價值沖突和主流文化缺失:企業(yè)文化管理面臨考驗第二部分：優(yōu)秀職業(yè)人的角色認知與定位1、職業(yè)化價值觀[——什么是真正的保障？就業(yè)保障與職業(yè)保障職業(yè)化金字塔[——我為什么而工作？別做“職場植物人”你是主人，不是乘客像老板一樣思考、以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)工作2、成為有責任心的職業(yè)人士[——對“犯錯”的理解態(tài)度比技能更重要標準有多高，表現(xiàn)就有多出

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