篇:開(kāi)宗明義《商務(wù)談判心理學(xué)》的基本問(wèn)題探討#8226;一．什么是“談判”#8226;二.由分蘋果變成分橘子#8226;三.談判是一個(gè)過(guò)程#8226;四.談判區(qū)的標(biāo)示#8226;五.談判中的“局、勢(shì)、術(shù)”#8226;六.銷售與談判的異同第二篇:縱橫捭闔《談判心理學(xué)》理論基礎(chǔ)#8226;一.談判理論枚舉#8226;二.談判的目的#8226;三.談判的結(jié)構(gòu)分析#8226;四.談判的標(biāo)的#8226;五.談判的基本策略#8226;六.談判的流程1談判的準(zhǔn)備技巧2談判的開(kāi)局技巧3探尋技巧4提案技巧5報(bào)盤技巧6議價(jià)技巧7締結(jié)技巧第三篇:縱橫捭闔《談判文化心理學(xué)》精要#8226;一個(gè)“中心”#8226;兩個(gè)

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一、公關(guān)素養(yǎng)啟蒙和提升1、公關(guān)：糾纏不清的定義2、“扒糞運(yùn)動(dòng)”與現(xiàn)代公關(guān)的三種態(tài)度a)巴納姆時(shí)期：“公眾受愚弄”b)艾維·李時(shí)期：“公眾應(yīng)該被告知”c)伯奈斯時(shí)期：“投公眾所好”3、公共關(guān)系在中國(guó)a)案例討論：一個(gè)大國(guó)的奧運(yùn)公關(guān)b)案例討論：退休后的名流們?yōu)槭裁纯傞e不住4、公共關(guān)系的主體——組織及其機(jī)構(gòu)、人員a)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)利組織b)競(jìng)爭(zhēng)性非營(yíng)利組織c)獨(dú)占性非營(yíng)利組織d)獨(dú)占性營(yíng)利組織5、企業(yè)不同發(fā)展階段的公關(guān)側(cè)重點(diǎn)案例討論：王石登山和企業(yè)家形象6、企業(yè)公共關(guān)系的對(duì)象a)員工關(guān)系b)消費(fèi)者關(guān)系c)媒介關(guān)系d)政府關(guān)系e)投資者關(guān)系f)社區(qū)關(guān)系7、公共關(guān)系的傳播與媒介案例討論：奧運(yùn)會(huì)和幾萬(wàn)個(gè)媒體記

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引言:會(huì)員制營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)四大經(jīng)典營(yíng)銷理論精要五大營(yíng)銷操作系統(tǒng)分析六種客戶心理學(xué)規(guī)則解讀篇：開(kāi)宗明義—會(huì)員制營(yíng)銷章：什么是會(huì)員制　會(huì)員制的起源　　會(huì)員制的四大類型　　會(huì)員制的雙贏之道　會(huì)員制在中國(guó)的發(fā)展演變　我國(guó)會(huì)員制存在的問(wèn)題與對(duì)策案例分享；第二章會(huì)員制營(yíng)銷的核心觀點(diǎn)　　客戶忠誠(chéng)的四個(gè)層次會(huì)員制對(duì)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的影響會(huì)員制核心：為客戶創(chuàng)造價(jià)值會(huì)員制的靈魂：不斷創(chuàng)新避開(kāi)會(huì)員制的五大誤區(qū)第二篇：縱橫江湖會(huì)員制營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)第三章會(huì)員制營(yíng)銷規(guī)劃　　會(huì)員制營(yíng)銷的七大流程　　客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的兩大類型　　客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的四種模式　　客戶忠誠(chéng)計(jì)劃制勝的兩大關(guān)鍵　　找出客戶真正利益的三個(gè)步驟　　會(huì)員制規(guī)劃的十一個(gè)方

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課程大綱：一、知己篇工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷策略與秘訣l目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。工業(yè)自動(dòng)化類項(xiàng)目銷售的五個(gè)特征利用客戶關(guān)系來(lái)搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷售的秘訣十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營(yíng)銷的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)對(duì)銷售人員的三個(gè)挑戰(zhàn)成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件案例分析：煮熟的鴨子飛了？二、知彼篇三種大客戶的銷售策略l目的：客戶的三種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。什么是KAM80/20原則的作用影響大客戶采購(gòu)的因素大客戶有那三種類型三種類型的大

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單元：金字塔思維與金字塔結(jié)構(gòu)1、兩種不同的表達(dá)方式（視頻案例）2、金字塔思維的應(yīng)用效果與作用3、解決問(wèn)題Vs寫作呈現(xiàn)第二單元：自上而下表達(dá)——構(gòu)建金字塔結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵流程1、中心思想——30”電梯理論2、強(qiáng)調(diào)主題的意義——講故事式的序言結(jié)構(gòu)（1）標(biāo)準(zhǔn)式：情境沖突解決方案（2）開(kāi)門見(jiàn)山式：解決方案情境沖突（3）突出憂慮式：沖突情境解決方案（4）突出信心式：疑問(wèn)情境沖突3、確定關(guān)鍵句——縱向的疑問(wèn)/回答式對(duì)話進(jìn)行金字塔主題和子題之間的分解4、兩個(gè)邏輯思維訓(xùn)練：檢驗(yàn)?zāi)愕慕鹱炙季S能力5、學(xué)員演練與本單元小結(jié)第三單元：自下而上思考——構(gòu)建金字塔結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵邏輯與原則1、確定邏輯順序——關(guān)鍵邏輯（1）確定前因

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一、汽車銷售顧問(wèn)的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)我們推銷的是什么？?jī)?yōu)秀汽車銷售顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)銷售顧問(wèn)的成功信念與自我激勵(lì)汽車銷售顧問(wèn)易犯的細(xì)節(jié)職業(yè)化態(tài)度的塑造二、成功的開(kāi)場(chǎng)白成功啟動(dòng)的步驟打開(kāi)話題的技巧如何建立親和力的秘訣如何能贏得客戶的好感成功開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)是什么？三、客戶真正想要的需求調(diào)查分析如何以客戶立場(chǎng)了解客戶需求銷售中確定客戶需求的技巧有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵要素需求調(diào)查提問(wèn)的步驟隱含需求與明確需求的辨析如何聽(tīng)出客戶的話中含義？如何讓客戶感覺(jué)需要，產(chǎn)生行動(dòng)？四、如何與不同客戶打交道有效溝通的幾樣秘訣不同客戶應(yīng)如何應(yīng)付不同客戶的溝通風(fēng)格分析有效人際關(guān)系應(yīng)如何建立如何讓客戶接納您的介紹五、汽

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