吳洪剛老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章：區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與選擇 什么是分銷渠道 渠道中的基本成員及功能 分銷渠道的層級 分銷渠道的模式 中國渠道變化趨勢 渠道分析與選擇的基本方法 經(jīng)銷商核心競爭力的構(gòu)建（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場推廣與品牌維護(hù)） 第二章：區(qū)域市場的渠道管理 渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等） 價格保護(hù) 渠道獎勵（返點(diǎn)） 渠道評估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評估，渠道成員貢獻(xiàn)評估） 渠道支持（市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等） 第三章：區(qū)域市場策略分析與選擇 營銷目標(biāo)的選擇
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章：認(rèn)識經(jīng)銷商組織管理的重要性1、小家電經(jīng)銷商功能及其重要性——中國小家電市場的特點(diǎn)決定其經(jīng)銷模式的多樣性——中國家電經(jīng)銷模式（總代理、多家總代理、大（?。﹨^(qū)代理、小區(qū)域代理等）——渠道競爭力是小家電競爭力的關(guān)鍵2、小家電經(jīng)銷商成員及其功能——專業(yè)化分工、關(guān)聯(lián)效益、委托代理風(fēng)險——主要功能（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌促銷、資金支持、客戶服務(wù)四大功能）3、小家電業(yè)基本經(jīng)銷模式——以華帝為代理的經(jīng)銷商模式——以方太為代理的分公司模式——各種模式的混合應(yīng)用4、小家電業(yè)銷售渠道發(fā)展趨勢——正確認(rèn)識家電連鎖的快速發(fā)展——專賣店的發(fā)展趨勢——自愿連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的前景【案例分析】：中國小家電業(yè)基本分銷模式【專題討論】：為
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章：了解你的銷售團(tuán)隊——你對你的團(tuán)隊成員了解多少？——培養(yǎng)與團(tuán)隊成員的互信關(guān)系——尊敬你的銷售團(tuán)隊成員 ——了解你的銷售員的能力水平——如何與銷售人員通溝——如何委派工作任務(wù)——如何批評團(tuán)隊成員游戲：大衛(wèi)魔術(shù)第二章：狼性營銷團(tuán)隊的智慧——狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)兄?、同進(jìn)同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）——狼的“團(tuán)隊精神”——個體與整體——善于交流的狼第三章：卓越的銷售激勵思維與方法——個體激勵的三大問題（個體積極性的源泉、影響激勵的因素、怎樣調(diào)動人的積極性）——馬斯洛需求論——赫茨伯格雙因素理論——期望理論——公平理論——激勵過程與一般步驟
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項思維：營銷總監(jiān)的計劃管理思維——培育戰(zhàn)略計劃管理能力咨詢要點(diǎn)：你是不是經(jīng)常忙于為營銷中的應(yīng)急事件？是不是總為銷售目標(biāo)與銷售團(tuán)隊討價還價？是不是計劃與實際銷售工作反差巨大？是不是無法確實一項100萬的推廣費(fèi)用是否值得？步：認(rèn)識營銷計劃的重要性第二步：學(xué)會分析市場環(huán)境第三步：制定營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)第四步：實現(xiàn)有效的銷售預(yù)測第五步：制定銷售目標(biāo)與計劃第六步：銷售目標(biāo)與計劃第七步：營銷資料的配置與預(yù)算 第二項思維：營銷總監(jiān)的渠道變革思維——培育渠道變革管理能力咨詢要點(diǎn)：面臨連鎖超市的崛起，你是不是感到無可奈何？面臨電子商務(wù)的興起，是不是危機(jī)四伏？自建渠道還是利用中間商？如何管理與提升經(jīng)銷商？如何在渠道模
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Step-1：建立區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略 1、建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義2、區(qū)域市場拓展的六大矛盾——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾 ——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾——區(qū)域市場銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾 ——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾——促銷投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾 ——財務(wù)風(fēng)險控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的矛盾3、區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素——區(qū)域市場 ——核心客戶——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問4、建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則 ——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則——未
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第五講：高級營銷人才的品牌策劃能力——構(gòu)建高級營銷人才的正確品牌策劃思維章：品牌定位與營銷策略1、洞察中國市場消費(fèi)者——了解消費(fèi)者的真實需求？ ——了解消費(fèi)者的決策過程？——洞察打動消費(fèi)者的利益點(diǎn) 2、品牌管理分析框架——品牌質(zhì)量差距分析模型 ——品牌調(diào)研——品牌設(shè)計 ——品牌傳播3、USP理論及應(yīng)用——什么是USP ——USP的應(yīng)用4、品牌形象理論及應(yīng)用——什么是品牌形象 ——品牌形象的應(yīng)用5、品牌定位理論及應(yīng)用——什么是品牌定位 ——品牌定位四步驟——品牌定位的過程 ——四象限定位法第二章：企業(yè)品牌架構(gòu)決策1、品牌架構(gòu)決策的三層模型——產(chǎn)品與品牌的關(guān)系 ——品牌間的驅(qū)動關(guān)系——品牌的角色與