課程議題（一級目錄） 培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄） 授課方式 部分 客戶決策層TOP營銷 政府背景的國企大客戶公關(guān) 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險； 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌； 政府客戶的顯形需求和隱性需求； 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法； 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系； 成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士 做好準(zhǔn)備） 高層愿意接觸和接受什么樣的人士 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價值取向 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些 通曉行業(yè)術(shù)語，

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課程大綱部分 《人生的舞臺》訓(xùn)練科目n 樹立積極正向的人生價值觀n 樹立自動自發(fā)的工作價值觀n 清晰對成功的觀念和認(rèn)知n 清晰自己人生的目標(biāo)與方向第二部分 《人椅競賽》訓(xùn)練科目n 打造高績效團隊n 訓(xùn)練團隊的溝通協(xié)作能力n 激發(fā)團隊無限潛能n 明確設(shè)定目標(biāo)的重要性n 明確團隊合作的重要性n 塑造一流的團隊精神第三部分 《領(lǐng)袖的風(fēng)采》訓(xùn)練科目n 提升卓越的領(lǐng)導(dǎo)力n 提升一流的說服和溝通能力n 塑造一流的敬業(yè)精神和團隊精神n 塑造高效的團隊執(zhí)行力n 培養(yǎng)團隊成員的主人翁意識n 培養(yǎng)員工的責(zé)任心和用心程度第四部分 《目標(biāo)大聲說》訓(xùn)練科目n 協(xié)助大家設(shè)定明確的人生目標(biāo)n 協(xié)助大家設(shè)定年度業(yè)績目

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課程大綱 ：部分 銷售心態(tài)的重要性n 心態(tài)與能力決定銷售的成與敗n 平衡好心態(tài)與情緒是成功銷售的步n 銷售成功的80％來自心態(tài)n 以健康的心態(tài)摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售n 心態(tài)決定銷售業(yè)績第二部分 影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)n 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由n 在客戶面前低三下四，過于謙卑n 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取n 經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己n 欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭n 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制n 急于求成，缺乏耐性第三部分 怎樣塑造陽光心態(tài)n 不能改變別人就改變自己，不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境n 不能改變事情就改變對事情的態(tài)度n 享受過程，活在當(dāng)下，精彩每一

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部分 銷售目標(biāo)管理概要n 銷售目標(biāo)制定的重要性n 銷售目標(biāo)達不成的危害n 銷售目標(biāo)管理的定義第二部分 銷售目標(biāo)設(shè)定與分解n 如何設(shè)定銷售目標(biāo)（SMART原理、原則和依據(jù)、方法和程序） 如何解決下屬接受銷售目標(biāo)的障礙：銷售目標(biāo)太高了，完成不了！n 如何分解銷售目標(biāo)1）銷售目標(biāo)分解程序2）銷售目標(biāo)分解的方法3）銷售銷售目標(biāo)分解責(zé)任書4）管理者如何與業(yè)務(wù)團隊的不同成員溝通銷售目標(biāo)n 計劃制定1） 計劃的類型、2） 計劃如何制定、3） 時間管理：大石頭原理、重點工作的2080原則、四象限原則第三部分 銷售目標(biāo)的實施n 如何推行銷售目標(biāo)管理控制過程及方法反饋控制銷售目標(biāo)的修正n 管理人員在銷售目標(biāo)

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部分 消費心理與消費行為n 消費n 消費者n 消費者心理n 消費者行為n 消費者行為的影響因素第二部分 消費者購買行為的過程n 消費者購買行為的過程問 題 思 考1、嬰兒的媽媽為什么希望奶粉是由新西蘭的奶牛所產(chǎn)的？2、新產(chǎn)品上架后，陳列位置不錯，為什么銷量還是很低？3、為什么7層的貨架，總是4、5層的商品賣得？4、消費者的忠誠總是很難把握，明明前幾次買我們的賣場，怎么突然就變了，跑到剛開業(yè)的競爭對手的賣場了呢？第三部分 影響消費者購買行為的消費者個人內(nèi)在因素——心理因素及賣場營銷對策n 消費者的心理活動過程1、消費者的認(rèn)識過程①感性認(rèn)識階段②理性認(rèn)識階段2、消費者的情感過程①情緒與情感②

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序1分鐘自我介紹。注意如何提高影響力讓別人記住自己！n 姓名、工作崗位、培訓(xùn)的年限n 你自己的長處n 你次上臺培訓(xùn)的經(jīng)歷是怎樣的？n 你對將來的發(fā)展有什么期望？！部分 商務(wù)演講概述n 什么是商務(wù)演講n 了解對象:小組作戰(zhàn)n 界定目的：——為什么要演講？——想要說服誰？n 演講時間n 人員確認(rèn)第二部分 商務(wù)演講的準(zhǔn)備n 確定商務(wù)演講目標(biāo)n 設(shè)計商務(wù)演講的內(nèi)容：1）收集/加工/整理資料；2）制定內(nèi)容；3）設(shè)計各項活動或示范n 學(xué)會使用視覺教具：1）人類感知的規(guī)律；2）如何制作和使用視覺材料；）用圖表說話；4）排練第三部分 演講的臨場技巧n 環(huán)境的要求——現(xiàn)場環(huán)境——專業(yè)形象： 男士職業(yè)裝、

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