部分 對“大客戶”的認識n 重新界定“大客戶”n 了解大客戶的戰(zhàn)略與現(xiàn)狀n 了解大客戶對我們的期望n 建立大客戶的檔案n 建立大客戶服務(wù)的特殊流程第二部分 展示自身的職業(yè)形象n 著裝與個人儀容n 言談與舉止n 表情禮儀n 時刻牢記微笑的傳播力第三部分 接待與拜訪n 商務(wù)會面禮儀：迎送、稱呼、問候致意、人際距離、引導(dǎo)——在走廊、在樓梯、在電梯、在會客室門口；l 介紹禮儀、稱呼禮儀、握手禮儀、名片禮儀n 接待與拜訪禮儀： l 不守時的人不可信——守時就是信譽；n 乘坐交通工具的禮儀：乘小轎車、的士、飛機、火車等；n 商務(wù)通訊禮儀：電話禮儀、手機禮儀；n 座次禮儀：尊位的概念、常見場景座次禮儀

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部分 電話銷售人員的角色的定位 1、不賣產(chǎn)品，賣為客戶解決問題的方案——專業(yè)顧問2、不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給客戶帶來了的好處——銷售專家3、不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使4、賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友第二部分 以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法步：修煉1．做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮4．具備“要性”和“血性” — 激情5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信6．堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著7．今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標第二步：磨

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部分 大客戶銷售人員自身心理調(diào)節(jié)n “心經(jīng)濟”時代下銷售員的自我定位n 個人心理準備n 面對拒絕的心理調(diào)整第二部分 需求理論n 馬斯洛需求理論n 赫茨伯格理論第三部分 大客戶購買心理分析n 七種顧客購買心理特點描述l 求廉心理l 求實心理l 求新心理l 求名心理l 求美心理l 求知心理l 求特心理n 七種顧客購買心理的弱點分析n 針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法【案例分析】【模擬演練】n 了解客戶購買心理的技巧l 語言分析l 肢體語言分析第四部分 大客戶購買決策過程分析與銷售控制n 11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析l 營銷商/運營商l 現(xiàn)場溝通l 品牌文化l 價格l 功能品質(zhì)l 促銷政策

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課程大綱部分 商務(wù)談判的定義1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果第二部分 談判中的溝通技能n 溝通在談判中的作用l 流通信息要講方式方法l 傳遞情感做到合情合理l 改善效果懂得評估博弈l 建立影響注重心理需求n 談判中的相關(guān)溝通技能l 聽話，要讓對方“聽出”你的誠意l 問答之間，要讓自己進退裕如l 說話，要有分寸有節(jié)度l 告知與反饋，要合理合情n 談判中對方肢體語言的解剖l 頭部密碼l 面部表情l 手的語言l 腿腳信息n 談判中不同性格人的溝通方式n 分析型n 1、主要心理特征n 2、談判策略n 支配型n 1、主要心理特征n 2、談判策略n 和藹型n 1、主要心理特征n 2、談判策

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目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)課程議題（一級目錄）培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄）授課方式部分中國式

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課程議題（一級目錄） 培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄） 部分 渠道概述和服務(wù)營銷 第二部分 區(qū)域業(yè)務(wù)人員的角色定位 企業(yè)的員工 （忠誠戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護者） 企業(yè)政策的傳播者 （通訊員、傳令兵） 市場信息的反饋者 （千里眼、順風耳） 客情關(guān)系的維護者 （防火墻、潤滑劑） 市場管理者與服務(wù)者 （裁判、教練） 第三部分 區(qū)域業(yè)務(wù)人員日常維護管理 日常拜訪工作要點 為什么我們每天的銷售拜訪工作要遵循一個有順序的流程？ 近期市場重點工作進度分析 下線客戶的反饋 競爭品牌的促銷動作 市場機會分析 市場秩序信息 訂貨建議 如何建立良好的客情關(guān)系 專業(yè) “以提供專業(yè)化解決方案”為導(dǎo)向的技術(shù)服務(wù)模式為主、產(chǎn)品渠道差異化為

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