北京XX股份有限公司營銷工作管理辦法
一條 為了提高企業(yè)知名度，拓寬產(chǎn)品銷路，維護企業(yè)信譽及銷售合同的嚴肅性，保證顧客、供方能夠順利地進行經(jīng)濟活動，根據(jù)《合同法》等國家法律法規(guī)，結(jié)合本公司具體情況，特制定本辦法。
第二條 本辦法規(guī)定了：
一．市場信息反饋、管理。
二．各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。
三．銷售人員法人委托書的管理。
四．銷售合同專用章的管理。
五．對外銷售產(chǎn)品價格的管理。
六．合同評審。
七．銷售合同的簽定。
八．與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。
九．內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。
十．合同管理。
十一．合同履約的考核。
十二．合同糾紛的解決。
第三條 本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合同，適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。
第二章 市場信息反饋、管理
第四條 市場信息是本公司開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品的依據(jù)，是市場開發(fā)工作的基礎(chǔ)，全公司員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。
第五條 市場信息的范圍：
一．顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息，各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設(shè)動態(tài)。
二．顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進的意見，對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的意見。
三．和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價格，在各地的銷售策略和狀況。
四．通信產(chǎn)品市場動向，顧客對新的通信產(chǎn)品中、遠期需求。
第六條 外出進行市場開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營工作有關(guān)的各種會議（含展覽會）人員，都要注意收集市場信息。回單位后要填寫“出差工作匯報單”，經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場總部。各單位應(yīng)將有價值的市場信息填寫“顧客信息記錄表”，交到市場總部。
第七條 市場總部負責(zé)在本公司產(chǎn)品市場潛力較大的城市建立本公司駐當(dāng)?shù)剞k事處，辦事處應(yīng)定期向市場總部反饋市場信息，緊急信息隨時向市場總部反饋。
第八條 市場總部設(shè)專人對收集到的市場信息進行分類、整理，向各單位發(fā)布，指導(dǎo)各單位市場開發(fā)工作，并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。
第九條 市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時的單位、個人提出獎勵意見。
第三章 各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理
第十條 設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場總部設(shè)專職人員（在有辦事處的地方由辦事處負責(zé)）對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。
第十一條 各產(chǎn)品承制單位對選型工作負有直接責(zé)任，應(yīng)不斷擴大自己負責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍的比例。
第十二條 各單位在自己負責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的“用戶報告”或“顧客對公司設(shè)備的評價”，“顧客試用設(shè)備報告”或“顧客使用公司設(shè)備的意見、建議”等，應(yīng)不少于負責(zé)省份、行業(yè)的20%。
第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)1～3名表達能力強、對自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員，作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。
第四章 銷售人員法人委托書的管理
第十四條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場總部歸口管理。市場總部設(shè)專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。
第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權(quán)代表公司對外簽訂銷售合同。
第十六條 調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員，應(yīng)及時交回法人委托書。
第十七條 銷售人員應(yīng)嚴格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進行營銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。
第五章 銷售合同專用章的管理
第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計，統(tǒng)一安排刻制。
市場總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放，嚴禁各部門私刻銷售合同專用章。
第十九條 根據(jù)需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章，并在市場總部登記備案。
第二十條 銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售合同專用章交回市場總部注銷，由市場總部重新分配登記，嚴禁私自轉(zhuǎn)讓。
第六章 銷售產(chǎn)品對外報價管理
第二十一條 銷售產(chǎn)品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據(jù)成本核算，將本部門對外銷售產(chǎn)品價格報市場總部，由市場總部根據(jù)市場價格和競爭策略協(xié)調(diào)后報出。
第二十二條 各部門不得私自修改對外報價，需修改的應(yīng)先報市場總部，由市場總部統(tǒng)一管理。
第二十三條 全套產(chǎn)品對外報價表一般情況不對外提供，特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報價表時，應(yīng)經(jīng)市場總部總經(jīng)理批準。
第七章 合同評審
第二十四條 所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。
供方確認能夠滿足顧客各項要求：如供貨時間、技術(shù)指標、質(zhì)量標準等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評審?fù)ㄟ^報本部門領(lǐng)導(dǎo)批準，方可在合同上簽字蓋章；特殊合同評審?fù)ㄟ^后報市場總部總經(jīng)理批準，方可在合同上簽字蓋章。
第二十五條 常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進行評審。
常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應(yīng)包括采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評審的時間應(yīng)在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。必要時可邀請本公司相關(guān)人員參加。
第二十六條 特殊合同，由市場總部組織與合同有關(guān)實體；技術(shù)部、經(jīng)營財務(wù)部等相關(guān)部門進行評審。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。
特殊合同的評審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評審記錄表》中相關(guān)內(nèi)容后，連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。評審結(jié)束后，市場總部應(yīng)將評審結(jié)果及時通知合同簽定部門及相關(guān)單位。
第二十七條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外
銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購貨依據(jù)。
第二十八條 銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù)，合同簽訂前在不能獨立對合同進行評審的情況下，可通過各種通信手段與部門
領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系，進行評審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，進行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按上述有關(guān)條款填寫合同評審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市場總部歸檔。
第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進行評審。
注：一．合同變更要有變更依據(jù)，如電報、傳真、會議紀要、顧客簽字的書面材料或電話記錄等。
二．合同變更如僅是供貨期后延時，用合同變更通知單作為評審記錄。
第三十條 所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份，部門留一份。
第三十一條 合同評審號標注在合同右上角合同編號上方。
第三十二條 獨立法人單位，非貫標覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對合同進行評審。
第八章 銷售合同的簽訂
第三十三條 產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。
第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時，必須以法人為對象，以其主管人員為代表進行簽訂。合同簽訂前，銷售人員要客觀、公正、準確、詳實對需方進行資信調(diào)查。對于還款時間超過半年以上的合同；需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過違約情況的及特殊合同，必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它合同也可參照執(zhí)行?！顿Y信調(diào)查表》報合同評審組和市場總部各一份。
第三十五條 合同書字跡要清晰、語言要準確，按合同書內(nèi)容逐項填寫。合同書出現(xiàn)涂改時，涂改人要在涂改處簽字或蓋章。
第三十六條 合同中對設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標準，要對應(yīng)設(shè)備型號標出企業(yè)標準號。
注：一．暫時無企業(yè)標準（非覆蓋產(chǎn)品），對需方的技術(shù)要求用文字表述清楚。
二．承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng)，要附傳輸路由圖，各站設(shè)備配置等內(nèi)容。

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