大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路(物流）考察報(bào)告
大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路考察報(bào)告 臺(tái)灣陸委會(huì)（2000年5月） 目錄 摘要 5 一、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)涵蓋范圍 5 二、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路 5 三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 6 四、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)問(wèn)題 6 第一章 緒論 6 第一節(jié) 計(jì)劃目標(biāo) 6 第二節(jié) 計(jì)劃實(shí)施方式 7 第二章 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)況 7 第一節(jié) 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)整體環(huán)境概況 7 一、大陸地區(qū)人口概況 8 二、國(guó)民所得與生產(chǎn)總值 8 三、各投資類(lèi)型其固定資產(chǎn)投資金額較高地區(qū) 10 四、大陸商業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)分布與比較概況 10 五、大陸各商業(yè)中心分布及比較 15 六、有效購(gòu)買(mǎi)力分析 18 第二節(jié) 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 19 一、大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)三大思維 21 二、大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)三波消費(fèi)革命 23 三、大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)三個(gè)效應(yīng) 23 四、大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)四項(xiàng)行銷(xiāo)理念 23 五、大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)三Ｃ模式分析 24 第三節(jié) 大陸內(nèi)陸與沿海內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境之比較 25 一、發(fā)展模式 26 二、人力資源 27 三、未來(lái)的展望 27 第四節(jié) 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)之名牌效應(yīng) 28 一、本國(guó)名牌的創(chuàng)建 28 二、國(guó)外名牌的市場(chǎng)擴(kuò)張 29 三、外資企業(yè)名牌創(chuàng)建──福樂(lè)「全仕奶」、「圣麥樂(lè)」 30 第五節(jié) 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng) 31 一、經(jīng)營(yíng)方式 31 二、內(nèi)銷(xiāo)權(quán)之獲取 32 三、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)貿(mào)合同 33 四、仿冒行為之避免與處理 34 五、三角債與呆帳之避免與處理 34 六、金融管理 35 第六節(jié) 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)之行銷(xiāo)管理 35 一、產(chǎn)品定價(jià) 36 二、廣告促銷(xiāo) 36 第三章 大陸市場(chǎng)行銷(xiāo)通路 37 第一節(jié) 大陸行銷(xiāo)通路政策分析 38 一、通路政策主管機(jī)關(guān) 38 二、通路政策及發(fā)展趨勢(shì) 38 三、行銷(xiāo)通路問(wèn)題 39 四、相關(guān)之管理法令 39 五、相關(guān)之稅賦 41 第二節(jié) 大陸商品通路系統(tǒng)分析 42 第三節(jié) 大陸商品銷(xiāo)售通路分析 43 一、「直接渠道」 43 二、「廠店掛勾」渠道 43 三、「?jìng)鹘y(tǒng)渠道」 43 四、「代理渠道」 43 第四節(jié) 大陸現(xiàn)階段主要批發(fā)機(jī)構(gòu) 45 第五節(jié) 大陸現(xiàn)階段的主要零售機(jī)構(gòu) 50 第六節(jié) 臺(tái)商之內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)通路策略 55 [pic]第四章 臺(tái)商在大陸市場(chǎng)行銷(xiāo)通路之實(shí)證分析 56 第一節(jié) 個(gè)案資料分析 56 一、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)涵蓋范圍 57 二、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路 58 三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 63 四、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)問(wèn)題 64 第二節(jié) 問(wèn)卷分析 67 一、廠商基本資料分析 68 二、行業(yè)分析 70 三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 73 四、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)問(wèn)題 74 第三節(jié) 座談會(huì)分析 77 第五章 結(jié)論與建議 84 第一節(jié) 結(jié)論 84 一、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)涵蓋范圍 84 二、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路 84 三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 85 四、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)問(wèn)題 85 第二節(jié) 建議 86 一、對(duì)政府之建議 86 二、對(duì)業(yè)者之建議 86 參考文獻(xiàn)1 88 個(gè)案一：天津A食品國(guó)際公司 88 一、企業(yè)沿革與經(jīng)營(yíng)理念 88 二、大陸食品市場(chǎng)邁向超競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 89 三、區(qū)域性銷(xiāo)售策略考量 89 四、品牌知名度擴(kuò)散效應(yīng) 90 五、收款與人事乃是困難問(wèn)題 90 六、危機(jī)事件之處理 91 七、未來(lái)擴(kuò)張方向 91 個(gè)案二：天津B方便面公司 91 一、臺(tái)商大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)之標(biāo)竿企業(yè) 92 二、企業(yè)發(fā)展歷路 92 三、大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估 93 四、STP行銷(xiāo)策略思維 94 五、企業(yè)未來(lái)展望 95 個(gè)案三：天津C電池工業(yè)公司 95 一、成長(zhǎng)歷程 95 二、經(jīng)營(yíng)理念 96 三、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)策略 96 四、專(zhuān)賣(mài)店通路型式創(chuàng)造中原江山 97 五、未來(lái)展望 99 個(gè)案四：天津D膠帶公司 100 一、公司介紹 100 二、天津D膠帶公司 100 三、天津?yàn)I海新區(qū) 101 四、營(yíng)銷(xiāo)狀況 101 五、經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 101 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)通路參訪計(jì)劃【問(wèn)卷資料】 102 一、企業(yè)基本資料 102 二、銷(xiāo)售通路型態(tài) 103 三、經(jīng)銷(xiāo)商之選擇 104 四、行銷(xiāo)通路所遭遇之問(wèn)題 106 五、大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)通路發(fā)展趨勢(shì) 108 六、大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)通路策略 109 參考文獻(xiàn)2 111 第一場(chǎng)專(zhuān)家座談會(huì) 111 第二場(chǎng)專(zhuān)家座談會(huì) 118 天津座談會(huì)會(huì)議記錄 123 大連座談會(huì)會(huì)議記錄 129 武漢座談會(huì)會(huì)議記錄 142 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路考察報(bào)告 摘要： 本計(jì)劃辦理大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)通路參訪計(jì)劃，赴大陸長(zhǎng)江流域及環(huán)渤海地區(qū)，就目前臺(tái) 商開(kāi)拓大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路時(shí)，探討內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)通路之發(fā)展現(xiàn)況、所面臨的困難與問(wèn)題 、未來(lái)通路的發(fā)展趨勢(shì)與臺(tái)商拓展大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)通路時(shí)，所應(yīng)采取之致勝策略。本 計(jì)劃透過(guò)實(shí)際參觀訪問(wèn)、專(zhuān)家座談與餐敘座談來(lái)達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。本計(jì)劃組成考察團(tuán)赴 長(zhǎng)江流域與環(huán)渤海灣區(qū)訪問(wèn)臺(tái)商，獲得了許多寶貴的資料與經(jīng)驗(yàn)，并宣傳了政府對(duì)臺(tái)商 的關(guān)心與問(wèn)候之意。底下針對(duì)本計(jì)劃重要的發(fā)現(xiàn)，匯總?cè)缦拢?一、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)涵蓋范圍 通常生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)與內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)涵蓋范圍有很密切的關(guān)系?？煽闯鋈粢〝U(kuò)展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，則 除了擴(kuò)展銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)外，更須要隨著銷(xiāo)售范圍的擴(kuò)大，來(lái)設(shè)立生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)。 二、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路 本計(jì)劃分別依食品業(yè)、紡織針織業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、車(chē)輛工業(yè)、民生用品業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品業(yè) 及汽車(chē)服務(wù)業(yè)來(lái)分析其內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)通路。臺(tái)商在大陸所采取的銷(xiāo)售通路型態(tài)偏向于較少層 級(jí)之行銷(xiāo)通路，但透過(guò)批發(fā)商及代理商之多層行銷(xiāo)通路，亦有相當(dāng)?shù)谋嚷?。在零售方?方面，各種零售管道皆會(huì)出現(xiàn)，并沒(méi)有那一種管道有特別高的現(xiàn)象。 三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮項(xiàng)目有：與公司合作的意愿、管理能力、付款條件、財(cái)務(wù)能力 、推銷(xiāo)能力、對(duì)Z^場(chǎng)的了解、未來(lái)發(fā)展的潛力、在當(dāng)?shù)貥I(yè)界的商譽(yù)與地位、是否依照公 司的建議售價(jià)（配合度）。 四、內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)問(wèn)題 目前臺(tái)商在大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，常遭遇許多問(wèn)題，最主要的問(wèn)題有貨款回收與三角債問(wèn)題 、大陸人員問(wèn)題、產(chǎn)品及商標(biāo)仿冒三個(gè)問(wèn)題。其它，尚有行銷(xiāo)通路人才不足，Z^場(chǎng)情報(bào) 搜集困難；國(guó)營(yíng)批發(fā)商合作干預(yù)多、開(kāi)銷(xiāo)大；大陸市場(chǎng)遼闊，銷(xiāo)售服務(wù)難以發(fā)揮等問(wèn)題 。 本計(jì)劃并對(duì)政府與臺(tái)商提出下列建議； （1）對(duì)政府之建議 a. 定期舉辦考察團(tuán)與座談會(huì) b. 對(duì)臺(tái)商提供教育訓(xùn)練 c. .恢復(fù)兩岸協(xié)商，簽定各項(xiàng)保障協(xié)議 （2）對(duì)業(yè)者之建議 a. 臺(tái)商策略聯(lián)盟 b. 永續(xù)經(jīng)營(yíng)之準(zhǔn)備 c. 人才之培訓(xùn)與當(dāng)?shù)鼗?d. 加強(qiáng)售后服務(wù)及品牌形象之塑造 e. 公共關(guān)系之拓展與合作伙伴之慎選 f. 自營(yíng)店取代經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)ふ遗_(tái)商做為代理商 g. 期初單點(diǎn)切入、期中分區(qū)授權(quán)及經(jīng)營(yíng) h. 成立法令政策研究部門(mén) 第一章 緒論 第一節(jié) 計(jì)劃目標(biāo) 此次「大陸臺(tái)商經(jīng)營(yíng)管理輔導(dǎo)與服務(wù)參訪計(jì)劃」主要的目標(biāo)可以歸納成以下五項(xiàng)： 一、邀集各方專(zhuān)家學(xué)者組團(tuán)，并透過(guò)實(shí)地之參訪及座談，對(duì)臺(tái)商目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與現(xiàn) 況有更深入之了解。 二、藉由專(zhuān)家診斷之方式進(jìn)駐臺(tái)商密集地區(qū)，以提供臺(tái)商諮商輔導(dǎo)與企業(yè)診斷之服務(wù) 。 三、觀察參訪都市的政經(jīng)情形、社會(huì)生態(tài)以及當(dāng)?shù)卣椭泄仓醒胝g的互動(dòng)情 形。 四、研究該地區(qū)臺(tái)商及其它外商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，并分析臺(tái)商與當(dāng)?shù)卣賳T及民眾之間 的往來(lái)關(guān)系。 五、透過(guò)參訪一方面轉(zhuǎn)達(dá)政府對(duì)臺(tái)商的關(guān)懷之意；而另一方面亦聽(tīng)取臺(tái)商意見(jiàn)，向政 府提出建議。 第二節(jié) 計(jì)劃實(shí)施方式 [pic]本計(jì)劃之實(shí)施方式可分為二個(gè)階段，首先，在實(shí)際赴大陸參訪之前，國(guó)內(nèi)部分 先進(jìn)行次級(jí)資料之搜集，包括參訪地點(diǎn)之整體環(huán)境、臺(tái)商經(jīng)營(yíng)投資現(xiàn)況、臺(tái)商輔導(dǎo)案例 以及其它各方面之相關(guān)文獻(xiàn)等；同時(shí)也舉辦一場(chǎng)的專(zhuān)家座談會(huì)，藉此收集臺(tái)商及專(zhuān)家學(xué) 者的意見(jiàn)，以對(duì)各相關(guān)問(wèn)題的現(xiàn)況有初步之了解。其次，本計(jì)劃亦邀請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)者組團(tuán)， 前赴大陸重慶地區(qū)，實(shí)地參訪當(dāng)?shù)嘏_(tái)商，并在當(dāng)?shù)嘏e辦專(zhuān)家座談及餐敘活動(dòng)，期能就臺(tái) 商目前投資經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況作更深入之訪察。以下，茲將本計(jì)劃實(shí)施方式作進(jìn)一步說(shuō)明： 一、數(shù)據(jù)搜集方式 1.參觀訪問(wèn)：以當(dāng)?shù)鼐叽硇耘_(tái)商或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商為主。 2.臺(tái)商專(zhuān)家座談會(huì)：國(guó)內(nèi)與大陸地區(qū)(重慶)皆舉辦。 3.餐敘座談：僅大陸地區(qū)(重慶)舉辦。 4.問(wèn)卷調(diào)查：僅在大陸地區(qū)以當(dāng)面訪談之方式進(jìn)行調(diào)查。 5.臺(tái)商輔導(dǎo)診斷：在大陸地區(qū)舉辦，將透過(guò)實(shí)地訪問(wèn)以及與臺(tái)商高階主管面談之方式 來(lái)進(jìn)行。 二、參訪地點(diǎn)與時(shí)間 1.參訪地點(diǎn)：本次參訪地點(diǎn)是以臺(tái)商較密集地區(qū)之重慶都市為主。 2.參訪時(shí)間：民國(guó)八十七年二月十四日(星期六)至二月十八日(星期三)，參訪天數(shù)共 計(jì)五天。 三、參訪團(tuán)成員 第二章 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)況 大陸十二億人口的廣大消費(fèi)市場(chǎng)，一直是全世界所凱覦的目標(biāo)，過(guò)去大陸在「鼓勵(lì)外 銷(xiāo)、限制內(nèi)銷(xiāo)」的政策下，希望創(chuàng)造更多的外匯，外商祇能「垂涎」，而不能一展身手 。過(guò)去允許臺(tái)商內(nèi)銷(xiāo)權(quán)比例最高不會(huì)超過(guò)50%，但自一九九五年五月起，包括南京市、江 西省等部份地區(qū)有限度地允許開(kāi)放出口型企業(yè)之內(nèi)銷(xiāo)比例，開(kāi)始允許臺(tái)資百分之百內(nèi)銷(xiāo) ，此一政策的開(kāi)放，預(yù)期將對(duì)臺(tái)商開(kāi)拓大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)將更具吸引力。故本計(jì)劃先針對(duì)大 陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)況作一整體分析。 第一節(jié) 大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)整體環(huán)境概況 一、大陸地區(qū)人口概況 大陸地區(qū)1993年人口總數(shù)約為11億8千5百萬(wàn)人，自然成長(zhǎng)率為千分之11.45。而就性 別而言男性約占51.02%，共約有6億5千萬(wàn)人。女性約占49.98%，共約有5億8千萬(wàn)人。再 就分布區(qū)域來(lái)看；市鎮(zhèn)人口數(shù)約為3億3千萬(wàn)人，約占28.14%。農(nóng)村人口數(shù)約為8億5千萬(wàn) 人，約占71.86%。另就各地區(qū)來(lái)加以了解大陸地區(qū)人口概況；如表2-1： 表2-1 大陸地區(qū)總?cè)丝跀?shù)、自然增長(zhǎng)率較高地區(qū)(1993年) |總?cè)丝跀?shù)較高地區(qū) |四川(11,104)、河南(8,949)、山東(8,642) | | |、江蘇(6,967)、廣東(6,607)、河北(6,334)| |自然增加率較高地區(qū) |西藏(千分之19.08)、海南(千分之15.55)、 | | |貴州(千分之14.10)、寧夏(千分之14.07) | 注：大陸地區(qū)總?cè)丝跀?shù)包括其現(xiàn)役軍人，各地區(qū)均不包括資料來(lái)源：根據(jù)1994年中國(guó)統(tǒng) 計(jì)年鑒資料整理 二、國(guó)民所得與生產(chǎn)總值 大陸地區(qū)國(guó)民所得就歷年來(lái)看；均有明顯的增加。其1993年國(guó)民所得總額為22,842億 元，工業(yè)產(chǎn)值已為農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的兩倍之多，而就商業(yè)而言其產(chǎn)值則已有提升的現(xiàn)象。 表2-2 歷年大陸地區(qū)國(guó)民收入 |年份 |國(guó)民收入總額（億元） |農(nóng)業(yè) | |較高地區(qū) |廣東(1,793.59) |上海(6840) | | |江蘇(1,697) |北京(4868) | | |山東(1,685.58) |天津(3930) | 資料來(lái)源：同表2-1 另就國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值來(lái)看；其較高地區(qū)如下表： 表2-41993生產(chǎn)總值較高地區(qū) | |較高地區(qū)生產(chǎn)總值(億元、1993) | |第一產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 |山東(534.62)、四川(480.27)、廣東(46| | |5.83)、江蘇(393.82) | |第二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 |江蘇(1,119.26)、廣東(1,053.63)、山 | | |東(999.11)、遼寧(741.90) | |工業(yè)產(chǎn)值 |江蘇(1,017.94)、山東(889.59)、廣東(| | |861.12)、上海(636.68) | |建筑業(yè)產(chǎn)值 |廣東(192.51)、山東(109.52)、四川(10| | |4.12)、江蘇(101.32) | |第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 |廣東(774.08)、江蘇(458.52)、山東(44| | |8.29)、上海(402.77) | |運(yùn)輸業(yè)產(chǎn)值 |廣東(140.88)、上海(95.93)、江蘇(91.| | |43)、山東(82.31) | |商業(yè)產(chǎn)值 |廣東(160.11)、四川(115.02)、上海(10| | |6.11)、浙江(97.30) | 資料來(lái)源：同表2-1 表2-5大陸地區(qū)歷年生產(chǎn)總值較高地區(qū) | |大陸地區(qū)歷年生產(chǎn)總值較高地區(qū)(億元) | |1990 |廣東(1,471.84)、山東(1,333.37)、江蘇(1,315.82) | | |、四川(1,144.88) | |1991 |廣東(1,780.56)、山東(1,596.88)、江蘇(1,417.05) | | |、遼寧(1,073.24) | |1992 |廣東(2,293.54)、山東(1,982.02)、江蘇(1,971.60) | | |、遼寧(1,297.65) | |1993 |廣東(3,225.30)、江蘇(2,754.49)、山東(2,702.49) | | |、四川(1,958.69) | 資料來(lái)源：同表2-1 三、各投資類(lèi)型其固定資產(chǎn)投資金額較高地區(qū) 表2-6各投資類(lèi)型其固定資產(chǎn)投資金額較高地區(qū)單位：億元 |中外合資經(jīng)營(yíng) ...
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