成功戰(zhàn)略銷售的七大秘訣
|主題: | | |[pic]銷售及客戶服務培訓 |[| | |p| | |i| | |c| | |]| | |[| | |p| | |i| | |c| | |]| | |[| | |p| | |i| | |c| | |]| | |[| | |p| | |i| | |c| | |]| | | | |成功戰(zhàn)略銷售的七大秘訣 | |7 Secrets To Successful Strategic Selling | | | | | | | |中文授證研修班 2004年2月20-21日 上海龍柏飯店 | |　　在當今高度競爭的世界中出色的銷售人員必須成為一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略家。"客戶戰(zhàn)略"一詞即用來表示在向客戶或潛在客戶| |進行銷售之前必須采取的思考、分析及規(guī)劃活動，只有這樣你才能置己于有利位置。 | | | |　　我們?yōu)榕c客戶交往過程中的諸多活動制定了很多策略，同樣，以往幾乎所有的銷售培訓也是策略性的，比如如何約見，| |如何提問，如何處理異議，如何促成簽約等。我們并不否認這些策略活動的重要性，但關鍵在于戰(zhàn)略性的思考與分析必須優(yōu)| |于策略規(guī)劃。 | | | |　　"關鍵客戶的戰(zhàn)略銷售"這一課程的獨特性在于它提供了一套在銷售時有效定位自己的實戰(zhàn)工具和系統流程。 | | | |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　------現代銷售管理之父Jack D. Wilner | | | |　　戰(zhàn)略銷售進入中國將是銷售培訓領域又一個質的飛躍。中國的銷售精英們目前所接受的銷售培訓基本都是策略性的，這| |一現狀決定著很多人在策略與技術方面做得非常優(yōu)秀，但往往效率、業(yè)績與貢獻卻不盡人意。從用"腿腳"去做銷售，上升到| |用"嘴巴"去做銷售是一個飛躍。而"戰(zhàn)略銷售"幫助他們完成的將是"用腦子去銷售"的升華。特別是銷售經理及高級銷售人員| |而言，戰(zhàn)略銷售尤其重要。 | |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　-------國內一位資深銷售培訓專家 | | | |[課程品質] | |世界銷售管理之父Jack Wilner集30年大客戶銷售經驗之最新立作，深刻揭示大客戶銷售的戰(zhàn)略定位與方法。 | |由美國管理協會（AMA）連續(xù)三年最優(yōu)秀演說家、課程創(chuàng)始人Jack | |Wilner親自選擇并培訓大中華地區(qū)唯一認證中文講師授課，原汁原味； | |"關鍵客戶的戰(zhàn)略銷售"是國內首次戰(zhàn)略銷售培訓課程，將提供與傳統銷售模式迥然不同的銷售思路與方法。 | |課程的中文版歷經了將近1年時間的研發(fā)，由Jack Wilner先生親自參與主導，采集了豐富的國內企業(yè)案例，針對性極強。 | |"關鍵客戶的戰(zhàn)略銷售"中文版書籍將由KBC負責出版，2004年初正式推出。 | |[學員反饋] | |這一課程給我提供了一個提升重要客戶質量的機制，同時給了我一系列建立有計劃的，專業(yè)的客戶拜訪的工具…… | |課程中我們規(guī)劃的戰(zhàn)略太實用了，我們向一個幾個月都無功而返的客戶成功銷售了新產品…… | |我現在已經知道如何使對客戶的直覺更加系統化…… | |我原本以為參加的又是一個講授先進銷售技能的課程，看到如此具有分析性的、戰(zhàn)略性的方法真令我喜出望外…… | |這一課程給了我一個理性地、系統地去分析與評估新銷售機會的架構…… | |[參課得益] | |經過對世界500強企業(yè)中參加戰(zhàn)略銷售課程的學員的調查總結，他們總體認為，此課程能夠讓他們掌握： | |-戰(zhàn)略客戶規(guī)劃的重要性 | |-戰(zhàn)略規(guī)劃中的"必?quot;元素 | |-客戶購買的"真正"原因 | |-對建立長期、滿意的客戶關系及實現重復購買至關重要的要素 | |-如何判定與理解同一客戶中不同角色及其對銷售的影響 | |-用來把握影響客戶采購行為各種要素的戰(zhàn)略與策略 | |-為客戶設定優(yōu)先級及巧妙分配銷售時間的方法 | |-跟蹤關鍵客戶及有效潛在客戶的系統性方法 | |-如何確認與把握現有客戶中出現的新業(yè)務 | |-如何分析現有的客戶戰(zhàn)略，如何發(fā)現問題 | |-如何為高回報的客戶制定戰(zhàn)略方案 | | | |[課程大綱] | |第一部分： 戰(zhàn)略銷售七大秘訣 | |秘訣一 關鍵客戶分析與評估 | |秘訣二 制訂客戶計劃及戰(zhàn)略 | |秘訣三 把握客戶內部決策體系 | |秘訣四 判定客戶購買需求及階段 | |秘訣五 建立差異化競爭優(yōu)勢 | |秘訣六 把握客戶拜訪及項目建議 | |秘訣七 培訓與發(fā)展客戶 | |第二部分：戰(zhàn)略銷售實戰(zhàn)工具 | |確定客戶潛力工具 | |現有客戶潛在業(yè)務及獲利分析工具 | |競爭分析工具 | |目標設定工具 | |戰(zhàn)略銷售能力評估工具 | |客戶信息管理工具 | |個人信息管理工具 | |關鍵客戶拜訪規(guī)劃工具 ...
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