營(yíng)銷中的“不戰(zhàn)而勝”戰(zhàn)略
營(yíng)銷中的“不戰(zhàn)而勝”戰(zhàn)略 西安一家大型百貨商場(chǎng)培訓(xùn)時(shí)，筆者問(wèn)到：為什么在國(guó)美進(jìn)入西安之前，你們的家電 商場(chǎng)沒(méi)有采取倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)？又為什么不在西安開設(shè)家電商場(chǎng)分店？如今西安國(guó)美在2001 年?duì)I業(yè)額已超過(guò)10億元，你們已不能輕易戰(zhàn)勝國(guó)美了，那么為什么不采取“不戰(zhàn)而勝”戰(zhàn) 略，而使如今面臨慘烈的商戰(zhàn)？ 所謂“不戰(zhàn)而勝”戰(zhàn)略，是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)之前，自己塑造自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手出現(xiàn)后，在其還沒(méi)有進(jìn)入自己的“國(guó)土”時(shí)復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從來(lái)不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有市場(chǎng) 空間，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法與自己交戰(zhàn)時(shí)，相對(duì)來(lái)說(shuō)便戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 “不戰(zhàn)而勝之塑造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”實(shí)戰(zhàn)思路 1、寶潔的洗發(fā)水有四大品牌，各品牌進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有效的阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2、瓶裝水在中國(guó)人心中有三塊天地：水代表情義（古有“受人點(diǎn)滴之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào) ”之訓(xùn)），水要純凈，水要營(yíng)養(yǎng)、天然。娃哈哈抓住了情義，讓樂(lè)百士有機(jī)會(huì)出現(xiàn)——抓住 了純凈，而前兩者又讓農(nóng)夫山泉抓住了營(yíng)養(yǎng)、天然，異軍突起。如果娃哈哈學(xué)寶潔，則 不會(huì)有樂(lè)百士、農(nóng)夫山泉的立足之地。 3、伊利以利樂(lè)磚包裝橫掃中國(guó)市場(chǎng)，但沒(méi)有及時(shí)推出利樂(lè)枕，讓蒙牛在自己身邊強(qiáng)大， 而蒙牛的迅速騰起源于利樂(lè)枕的的巨大銷量。 4、光明沒(méi)有草原優(yōu)勢(shì)，抓住了“100%好牛，100%好奶”；但是讓維維抓住了天山，推出了 “天山雪”，而成為奶業(yè)一強(qiáng)。如果光明先入天山，則無(wú)維維轉(zhuǎn)向奶業(yè)之機(jī)，也可與伊利 、蒙牛有奶源優(yōu)勢(shì)一拼。 “不戰(zhàn)而勝之復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”實(shí)戰(zhàn)思路 1、在電視機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，長(zhǎng)虹抓住國(guó)外廠家還沒(méi)有在中國(guó)市場(chǎng)大舉推進(jìn)背投時(shí)，搶先投 入背投的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，使長(zhǎng)虹在中國(guó)背投市場(chǎng)上穩(wěn)居第一，且研發(fā)水平以達(dá)國(guó)際 一流水平，而TCL、康佳、則錯(cuò)失了這次機(jī)會(huì)。 2、當(dāng)可口可樂(lè)公司的酷兒還在臺(tái)灣做試點(diǎn)時(shí)，當(dāng)酷兒已在日本市場(chǎng)成功時(shí)，中國(guó)的飲料 廠家并沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)推出富含維生素的飲料，等酷兒進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，大家只有跟進(jìn)了， 如果匯源早一步，那么今天市場(chǎng)上匯源也許是第一了。 3、當(dāng)紅桃K在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)穩(wěn)居補(bǔ)血類第一時(shí)，它沒(méi)有把城市市場(chǎng)作為戰(zhàn)略重地，結(jié)果 ，被血爾搶了先。 4、當(dāng)戴爾的直銷模式在國(guó)外市場(chǎng)成功時(shí)，切入電腦市場(chǎng)的海爾、TCL卻沒(méi)有復(fù)制戴爾模 式，結(jié)果如今戴爾在中國(guó)市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于海爾、TCL。 5、對(duì)于有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有雄厚品牌價(jià)值，有巨大資金的大企業(yè)，應(yīng)該在自己擅長(zhǎng)的企 業(yè)上進(jìn)行資本運(yùn)作，采取復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，會(huì)取得比盲目多元化更大的收益。例： 海爾如果早幾年投資一家類似于奧克斯空調(diào)的廠家，則今天的奧克斯也許不會(huì)出現(xiàn)；TC L如果早幾年投資做手機(jī)，以自己電話市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)今天的波導(dǎo)；西安的大 型商業(yè)企業(yè)如果早幾年投資建設(shè)類似于國(guó)美、蘇寧式的家電市場(chǎng)，則國(guó)美、蘇寧也許會(huì) 放棄西安市場(chǎng)；我們往往坐等狼來(lái)，為何不先成為狼，畢竟狼已出現(xiàn)。正是：坐以待斃 ，不如奮而抗之。 不戰(zhàn)而勝，首先要戰(zhàn)勝自己，讓自己多思多做，競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，可怕的是在自己還沒(méi)有 強(qiáng)大時(shí)便開戰(zhàn)了。
營(yíng)銷中的“不戰(zhàn)而勝”戰(zhàn)略