長(zhǎng)沙卷煙廠品牌診斷及戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告
← 長(zhǎng)沙卷煙廠 品牌診斷及戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 長(zhǎng)煙項(xiàng)目戰(zhàn)斗小組 第一部分 長(zhǎng)沙煙廠營(yíng)銷歷史分析及發(fā)展趨勢(shì)結(jié)構(gòu)圖 | | | | | | | | | |前 | | | |市 |產(chǎn) |肖 | | |品 |場(chǎng) |品 |壽 | | |牌 |短 |力 |松 | | |名 |缺 |時(shí) |時(shí) | | |（商標(biāo)） |階 |期 |代 | | |87年以前 |段 | | |產(chǎn)品質(zhì)量太差，導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)短缺時(shí)期出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。| | |—95年 |87年以前 |84年以前 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |1984年 | | | | | | | | | | | |1984年 | | | | | |實(shí)施七抓工程 | | | | | | | | | | | |抓管理（開會(huì)遲到罰款5元，肖壽松自罰） | | |市 |產(chǎn) |肖 |抓銷售（親自帶隊(duì)鼓舞士氣） | | |場(chǎng) |品 |壽 |抓技改（完成初期設(shè)備改造） | | |短 |力 |松 |抓科研（四顧茅廬請(qǐng)回黃中華） | | |缺 |時(shí) |時(shí) |抓品牌（調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，收縮產(chǎn)品線） 白沙 | |品 |階 |期 |代 |長(zhǎng)煙產(chǎn)品線由20多個(gè)品牌減為4個(gè)拳頭 長(zhǎng) 沙 | |牌 |段 | | |品牌，長(zhǎng)煙開始有了企業(yè)史上第一個(gè)清晰 湘煙 岳麓山 | |名 | | | |的品牌金字塔。 | | | | | | | | | | | | | | | | | |抓政治 | | | | | |先后擔(dān)任長(zhǎng)沙市煙草局局長(zhǎng)兼經(jīng)理 | | | | | |湖南省煙草局第一副局長(zhǎng)兼副經(jīng)理 | | | | | |為長(zhǎng)煙產(chǎn)品省內(nèi)市場(chǎng)的銷售起到了關(guān)鍵作用 | | | | | | | | | | | |抓出口（進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)） | | | | | | | | | | | |1987年 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |1987年 | | | | | |兩大戰(zhàn)略目標(biāo) | | |市 |銷售力 |肖 | | | |場(chǎng) |時(shí)期 |壽 |1、大力拓展國(guó)際市場(chǎng) | | |短 | |松 |旅游外匯煙 國(guó)際市場(chǎng)開拓成功，為長(zhǎng)煙帶來的直接利益 | |品 |缺 |87-95年|時(shí) |間接出口（通過港商） 便是獲得大量外匯至94年出口鼎盛時(shí)期， | | |階 | |代 |直接出口 出口創(chuàng)外匯已達(dá)到同行業(yè)全國(guó)第一，為長(zhǎng)煙 | | |段 | | |進(jìn)行技術(shù)改造提供了良好條件 | |牌 | | | |2、重點(diǎn)實(shí)施技術(shù)改造 幾年內(nèi)，長(zhǎng)煙投入資金8900萬美圓用于進(jìn) | |87-94年| | | |口先進(jìn)設(shè)備，大大提高了企業(yè)的技術(shù)、生 | | | | | |產(chǎn)能力。 | | | | | |國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狀況 | | | | | | | | | | | |此階段，經(jīng)歷了初期技術(shù)改造的長(zhǎng)煙，生產(chǎn)能力大大提高，在抓國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)市 | | | | | |場(chǎng)自然形成了省外市場(chǎng)，中南市場(chǎng)、西安市場(chǎng)、大連市場(chǎng)的進(jìn)入，為長(zhǎng)煙以后開拓更多的 | | | | | |國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。 | | | | | | | | | | | | | | | | | |1993年 | | | | | | | | | | | |1994年 | | | | | | | | | | | |長(zhǎng)煙大規(guī)模技術(shù)改造基本完成。 | | |市 |銷售力 |肖 |香煙市場(chǎng)的短缺時(shí)代結(jié)束，市場(chǎng)進(jìn)入飽和期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始加劇。最具代表性的事件發(fā)| |知名品 |場(chǎng) |時(shí)期 |壽 |生（云煙的市場(chǎng)價(jià)格低于調(diào)撥價(jià)的現(xiàn)象給行業(yè)帶來了第一次地震），國(guó)內(nèi)名優(yōu)煙廠開始| |牌 |短 | |松 |出現(xiàn)危機(jī)，與此同時(shí)，剛剛完成大規(guī)模技術(shù)改造的長(zhǎng)煙，正處于生產(chǎn)能力快速增加、市| | |缺 |87-95年|時(shí) |場(chǎng)開拓不足之際。因此企業(yè)陷入了庫存量增大的困境。 | |94-2000|階 | |代 | | |年 |段結(jié)束 | | | | | | | | |長(zhǎng)煙對(duì)策 | | | | | | | | | | | |開發(fā)三北市場(chǎng)（西北、東北、華北），實(shí)現(xiàn)南煙北調(diào) | | | | | |實(shí)施名牌戰(zhàn)略 | | | | | |實(shí)行市場(chǎng)分區(qū)劃片管理 | | | | | |實(shí)行銷售代理制（使省外經(jīng)銷商由147家上升到1024家） | | | | | | | | | | | | | | | | | |1995年 | | | | | |1995年 | | | | | |名牌戰(zhàn)略年 | | | | | | | | | | | |狠抓科研開發(fā)（95年-2000年） | | |市場(chǎng)飽 |品牌力 |肖 | | |知名品 |和階段9|時(shí)期95-|壽 |面對(duì)飽和期的市場(chǎng)困境， 1、推出民牌：特制湘煙，迅速占 | |牌 |5-2000 |2000年 |松 |長(zhǎng)煙實(shí)施產(chǎn)品線上下兩 領(lǐng)了低價(jià)煙市場(chǎng)，擠掉了省內(nèi) | | |年 | |時(shí) |極延伸的戰(zhàn)略決策。 其它品牌，在降低白沙煙（或 | |94-2000| | |代 |說高中檔煙）產(chǎn)量的同時(shí)，迅 | |年 | | | |速瀉空庫存，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。 | | | | | |2、推出精品白沙：當(dāng)年形成規(guī)模， ...
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