網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營——汽車配件營銷的必由之路

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網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營——汽車配件營銷的必由之路
網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營——汽車配件營銷的必由之路 高玉民 2003-1-10 投稿 一、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的概念 美國汽車配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外,這個小店與 別的配件店并無二致,但其特色是網(wǎng)上交易,任何與汽車配件銷售相關(guān)的服務(wù)均可在互 聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。該經(jīng)銷店的銷售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識,他們耐心地幫助沒有網(wǎng)上交 易經(jīng)驗的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買賣。如果顧客需要,他們還可免費傳授各種有關(guān)網(wǎng)上 交易的知識。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷售的快速與便捷,他們提供24小時服務(wù),只要顧客提出問 題,他們總是力爭在15分鐘內(nèi)給予答復(fù)。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷店的網(wǎng) 站,然后就可以完成所有想做的事,觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價 格、下訂單等。然后,就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽 車配件。 網(wǎng)上交易確實有著許多優(yōu)點。節(jié)約時間,這是顯而易見的。對于經(jīng)銷商說,這種交易方 式越來越成為吸引客戶的一種途徑,人們慢慢地接受它,并表示認(rèn)可。同時,網(wǎng)上交易 還減少了許多開支,其中包括員工、管理、市場等方面的花費,而節(jié)省下的費用又可在 汽車配件售價上使顧客受益。 這是國外汽車配件經(jīng)營實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售的一個實例。這種通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實現(xiàn)網(wǎng) 上經(jīng)營,對我國的汽車配件銷售業(yè),具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件 銷售狀況來看,整個汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全,還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的 狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理,而非電子商務(wù)。 我國開展網(wǎng)上配件銷售的前景,也可以從國外汽車配件網(wǎng)上銷售的發(fā)展中得到啟迪。在 國外的汽車配件銷售中,怎樣才能做到“零公里”銷售?怎樣才能為顧客提供最滿意的服 務(wù)?有了互聯(lián)網(wǎng),上述兩個問題可大大緩解?,F(xiàn)在,全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國家通過互 聯(lián)網(wǎng)來購買汽車配件的人正在快速增加。 二、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的優(yōu)點 網(wǎng)上購買汽車配件車不管對于顧客、經(jīng)銷商,還是對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說,都是一 件大好事。首先,對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說,互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買汽車 配件過程中所提的各種問題,并及時將這些信息反饋給汽車配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可 以據(jù)此分析出顧客的購買意愿,從而盡早生產(chǎn)出符合市場需求的汽車配件。這樣既節(jié)約 了時間和費用,又搶得了市場先機。其次,利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù),生產(chǎn)企業(yè)可 以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況,從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車配件調(diào)配計 劃。汽車配件銷售商減少了庫存,加快了資金流通,獲得了較滿意的收益。對用戶來說 ,他們可以通過互聯(lián)網(wǎng),象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。 市場信息對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)和銷售商來說至關(guān)重要,而通過互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得。 互聯(lián)網(wǎng)汽車配件銷售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息 可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車配件銷售費用,而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價 格的15%左右。如果算上促銷費用的話,這種費用所占比例就更高了。事實上,互聯(lián)網(wǎng)還 可起到一定的廣告促銷作用。 以前,銷售商所經(jīng)銷的汽車配件中總有一部分暢銷,而另一部分滯銷。滯銷部分占用資 金所引起的費用就要分?jǐn)偟劫u出去的汽車配件上。通過互聯(lián)網(wǎng),生產(chǎn)企業(yè)和銷售商都可 以及時避免生產(chǎn)和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù),不僅僅節(jié)約 了時間和費用,更重要的是,互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革,使汽車配件生產(chǎn)企業(yè)、 銷售商和顧客貼得更近。 三、我國汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的發(fā)展趨勢 我國的汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營和電子商務(wù),已經(jīng)開始呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢。目前國內(nèi)的許多大 中型汽車修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng),實現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個維修業(yè)務(wù) 。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料,再到檢驗結(jié)算。電腦化的實時控制使經(jīng)營者可隨時了解到廠 內(nèi)的實時狀態(tài),從而可以進(jìn)行監(jiān)控,并且大大提高每位員工的工作效率,更重要的是可 取代手工做帳和對帳,加強配件管理。 與此同時,眼下一些經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)績較好的汽車配件經(jīng)銷商也引入了電腦化管理。 由于汽車配件產(chǎn)品種類繁多,因此對使用此類管理軟件的人員要求較高,必須經(jīng)過一段 時期的培訓(xùn)才能上崗。此類汽配經(jīng)營管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營的全流程。從產(chǎn)品入庫、 確定零售和批發(fā)價格以及按車型、編號等方式分類管理,最后到出貨、結(jié)算乃至做帳、 銷帳。連鎖經(jīng)營搞得比較好的經(jīng)銷商已把這種網(wǎng)絡(luò)管理擴大到了它的整個分銷點,形成 了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。許多汽車配件經(jīng)銷商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯 著的特點就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上,通過網(wǎng)絡(luò)管理,可達(dá)到事半功倍的效果。 此外,近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破,各地汽配件市場蓬勃發(fā)展,不斷成熟 壯大。一些有遠(yuǎn)見、有見地的經(jīng)營者已感覺到了網(wǎng)絡(luò)時代的臨近,紛紛建立和啟動市場 網(wǎng)絡(luò)。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網(wǎng)絡(luò)化建 設(shè)和虛擬市場作為2000年的發(fā)展重點。但就現(xiàn)實來看,這種網(wǎng)絡(luò)還是相當(dāng)稚嫩的,當(dāng)然 更無法實現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。 隨著我國“入世”步伐的加快,業(yè)內(nèi)人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中 華大地。譬如,上海通用在選擇各地經(jīng)銷商時候,就以是否具備“三位一體”的銷售能力 來最終確定對象的,這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個 縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過程。 提起汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營和電子商務(wù),有人認(rèn)為,汽車配件電話購物其實也是電子商務(wù) ,因為兩者之間只是通訊平臺不同,后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不準(zhǔn) 確,電話商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親,在許多方面,電話商務(wù)先天不足。首先,消費者 從電話中了解的信息很有限,無法充分滿足客戶要求。其次,如果發(fā)廣告,或印刷配件 目錄給客戶,由于銷售的配件越來越多,使得印刷成本越來越高,而更新速度卻越來越 慢。另外,在電話中交流時,由于環(huán)境、語音、語速、方言等因素的影響,使電話業(yè)務(wù) 人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務(wù),經(jīng)營內(nèi)容在深度和廣度方面進(jìn)一 步發(fā)展就會受到限制。 四、汽車配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的構(gòu)建 眾所周知,如今在網(wǎng)上實現(xiàn)成功交易的有形產(chǎn)品如圖書、音像制品、成衣等等,而汽車 配件作為一種有一定科技含量、某些產(chǎn)品還有國家強制性標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品,要實現(xiàn)網(wǎng)上 交易,較之其他工業(yè)產(chǎn)品,更有其優(yōu)勢,銷售者和購買者只要在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布和輸入汽 車配件的有關(guān)信息,例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產(chǎn)地、價格、數(shù)量等, 即可實現(xiàn)網(wǎng)上銷售或購買。要真正實現(xiàn)電子商務(wù)概念的網(wǎng)上銷售,除了解決買賣雙方的 “誠信”等問題外,還必須建立一整套完整高效的物流配送系統(tǒng)。以前說起限制電子商務(wù) 發(fā)展的因素,不外乎支付手段、安全認(rèn)證等方面,真正做起來,才會發(fā)現(xiàn)汽車配件物流 配送系統(tǒng)是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務(wù)企業(yè)試圖尋找現(xiàn)有 的實體網(wǎng)絡(luò),比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統(tǒng)。但是,一個適合與電子商務(wù) 的汽車配件配送系統(tǒng)應(yīng)該是什么樣子?什么條件的實體網(wǎng)絡(luò)能改造成為電子商務(wù)的汽車 配件配送系統(tǒng)才會成本最低? 在商場購買大件商品,商場可以為顧客送貨,連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系 統(tǒng)。但商場送貨都是一次性服務(wù),客戶也不是固定的,說到底只是個服務(wù)概念,不是網(wǎng) 絡(luò)概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務(wù)時,對商場而言,這又是一個新客戶。連鎖 店的配送網(wǎng)絡(luò)只連接起不同的店鋪,真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是 個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司,能將觸角伸到老百姓家里,可是每天基本 上只送一次,而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以,如果汽車配件配送 系統(tǒng)不能真正建立,實現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營就無法實現(xiàn)。因為,一方面入網(wǎng)的修理廠家希望 通過互聯(lián)網(wǎng)找到價格合適的汽配產(chǎn)品,以實現(xiàn)零庫存的最佳狀態(tài),但被選擇的汽配產(chǎn)品 如果不能及時送達(dá)目的地,那網(wǎng)上交易實質(zhì)上就無法實現(xiàn);另一方面,當(dāng)那些零部件制 造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過提高勞動生產(chǎn)率不再容易時,就會想到通過互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來降低 其流通成本,也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時,目前汽車配件流通領(lǐng)域 內(nèi)供大于求的狀況,在短期內(nèi)還根本無法改變,許多配件經(jīng)銷商存在著不同程度的貨物 積壓,因此很需要通過網(wǎng)上完成過剩產(chǎn)品的交易,但這一目標(biāo)的實現(xiàn)必須有高效的物流 配送系統(tǒng)作保證,否則網(wǎng)上交易也就名存實亡。 應(yīng)該看到,單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對劃不來的,所以可以預(yù)見隨 著汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快,必將帶動這項服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn) 有實體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配送系統(tǒng),將是我國汽車配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。 那么,假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下,如何來實現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 呢? 1、汽配市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內(nèi)建成完整的 導(dǎo)購系統(tǒng),客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價格和分類有詳細(xì)地 了解,使購物做到有的放矢,得心應(yīng)手。不僅如此,汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過 專業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去,與全國其他汽配市場實現(xiàn)信息共享,以擴大各自城內(nèi)商戶 的交易面。 2、汽配經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營。各地的汽配經(jīng)銷商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理、調(diào)配的基礎(chǔ) 上,通過專業(yè)汽配網(wǎng)站及時提供產(chǎn)品價格目錄和品牌目錄,以供廣大用戶(主要是修理 廠和大用戶)進(jìn)行選擇、定購,最終實現(xiàn)網(wǎng)上交易?,F(xiàn)階段,在配送服務(wù)還不完善的狀 況下,最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過剩產(chǎn)品通 過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)按需交易。 五、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營是發(fā)展的必由之路和改革之路 中國汽車配件網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展應(yīng)該適合中國的國情,走有中國特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營之路。 誠然,美國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營取得了很大的成功,但我們不能忽略這輝煌的背后,是美國雄厚 的社會基礎(chǔ)物質(zhì)基礎(chǔ)。早在100多年前,美國就已經(jīng)建立起來了完善的公路、鐵路、郵政 、速遞相結(jié)合的配送體系;當(dāng)今社會的美國人已經(jīng)習(xí)慣了“無貨幣交易”??梢赃@么說, 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟今天在美國的發(fā)展,應(yīng)該是一個很自然的結(jié)果,是有美國200多年自由市場經(jīng) 濟發(fā)展作為基礎(chǔ)的必然產(chǎn)物。就像一個孩子從一開始是用手爬,然后學(xué)會走路,過一段 時間自然就學(xué)會跑了。而作為發(fā)展中的中國,僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經(jīng) 形成了致命的“瓶頸”。 如何結(jié)合中國的國情和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特點,踏踏實實地去做一些實事,才是當(dāng)今汽車配 件網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。中國的汽車配件電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營必須走企業(yè)聯(lián)合之 路,網(wǎng)站與實體企業(yè)結(jié)合,實現(xiàn)機構(gòu)調(diào)整以及行政、采購、配送、財務(wù)、市場信息、網(wǎng) 絡(luò)經(jīng)營部門的改造,只有這樣,才會是實實在在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營。目前,汽車配件的網(wǎng)絡(luò) 化經(jīng)營還有比較長的一段路要跋涉,但是,傳統(tǒng)企業(yè)一定要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代作出選擇, 網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。
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