銷售代表業(yè)務(wù)培訓手冊
前序
　　一、認識自己
　　二、認識你的客戶
　　三、認識自己的藥品及自己的公司
　　四、銷售的步驟
　　五、銷售代表工作的五步曲
　　六、一些推銷的原則
　　七、培養(yǎng)積極的性格
　　八、銷售代表的自我組織力
　　九、怎樣建立談生意的方法
　　十、怎樣處理你日常的工作--服務(wù)
　　十一、對客戶反對問題的處理
　　十二、對投訴的處理方法
　　十三、會客前的準備
　　十四、困難的推銷環(huán)境
　　十五、怎樣增加客戶
　　十六、如何爭取見面機會
　　十七、和客戶面對面
　　十八、排除困難和阻礙
　　十九、藥品陳列
　　二十、繼續(xù)跟進
　　二十一、公司和員工的關(guān)系
　　總結(jié)




前 序
　　銷售代表，歡迎您！
　　從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學習，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行銷售新人入門培訓的最終目的。
　?。?）銷售代表職責的重要性——從每天銷售活動中，你可獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學習一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。
　?。?）你是公司贏利的關(guān)鍵人物——公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是銷售代表。
　?。?）推銷術(shù)是怎樣的？——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務(wù)。
　?。?）若能推銷自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外。
　?。?）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。
　?。?）學識就是力量——在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。
　　（7）把推銷看成一種游戲——一個勤奮的銷售代表會把他的工作當成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。有時銷售代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 一個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的銷售代表。

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