銷售人員的薪酬管理
銷售人員的一般素質(zhì)模型
在第三部分已經(jīng)對素質(zhì)的概念進行了界定，那么什么是素質(zhì)模型（competency model）呢？簡言之，素質(zhì)模型就是為完成某項工作，達成某一績效目標所要求的一系列不同素質(zhì)要素的組合，包括不同的動機表現(xiàn)、個性與品質(zhì)要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平。通常素質(zhì)模型由4-6項素質(zhì)要素構(gòu)成，并且是那些與工作績效密切相關(guān)的內(nèi)容。因此，要獲得銷售人員的素質(zhì)模型我們就要研究完成銷售工作需要哪些素質(zhì)。
4.1.1國外對銷售人員素質(zhì)的研究
查爾斯•加菲爾德（Charles Garfield）研究了優(yōu)秀成功者后，認為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。
羅伯特•麥克默里（Robert Mcmurry）認為，超級銷售員具有五項品質(zhì)：旺盛的精力、強烈的使命意識、對金錢的追求、堅忍不拔的毅力、挑戰(zhàn)意義、跨越障礙的癖好。
梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）給出了好的銷售員最基本的品質(zhì)的兩個方面：感同力（empathy），既善于從顧客角度考慮問題，成就趨向（ego drive），即達成銷售的強烈的個人意欲。
對《財富》500強公司和他們所采用的提拔銷售人員作為一線銷售經(jīng)理的研究中，發(fā)現(xiàn)了11條顯著的特征：智力、工作熱情、人際關(guān)系能力、社會端倪的洞察力、高于常人的旺盛精力、說服力、個人爆發(fā)力、互影響能力、行為應變能力、志向抱負和對不確定問題的耐心。
如圖4-1所示，拉爾夫•W•杰克遜（Ralph W. Jackson）和羅伯特•D•希里奇(Robert D. Hisrich)（1998）對成功的銷售人員的素質(zhì)特征作了如下界定：
 品質(zhì)：個人具有的特殊品性
 技能：專業(yè)能力
 知識：專門的信息

圖4-1 銷售人員的素質(zhì)模型（Ralph W. Jackson & Robert D. Hisrich,1998）
a 品質(zhì)
移情（empathy）：即從他人角度來理解和判斷局勢的能力，這是對成功銷售人員的研究中，發(fā)現(xiàn)最普遍提及的品質(zhì)。 移情使銷售人員有能力去預測客戶的想法，并對客戶可能的行為作好準備；移情還可以幫助銷售人員與購買者建立密切的關(guān)系，如果賣主感到銷售人員不理解他們的問題所在，這種關(guān)系的建立就會受到阻礙。
個人積極性（ego drive）：個人積極性是一種決心，具備此品質(zhì)的人，因其對工作自身的認識，很想在銷售方面獲得成功。
自我調(diào)節(jié)能力（ego strength）或韌性（resilience），即指走出失敗的能力。銷售人員不會因為受到拒絕而動搖自

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