柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)全案
學(xué)習(xí)目標(biāo)
營(yíng)業(yè)員是很平常卻值得尊敬的一個(gè)職業(yè)，是不可或缺的。營(yíng)業(yè)員是柜臺(tái)的主角，是廠家和產(chǎn)品的形象代表，也是顧客和廠家的中介與紐帶，更是促進(jìn)廠家和店鋪產(chǎn)品銷售必不可少的動(dòng)力來(lái)源。但目前，營(yíng)業(yè)員整體素質(zhì)不高，已不能滿足企業(yè)和顧客需要，也無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本書(shū)從實(shí)踐出發(fā)，結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)銷售和服務(wù)理論知識(shí)，通過(guò)深入淺出的方式，使從事?tīng)I(yíng)業(yè)員工作以及有志于從事該行業(yè)的讀者，充分認(rèn)識(shí)銷售與服務(wù)工作的意義和作用，并通過(guò)學(xué)習(xí)本書(shū)，提高銷售能力，全面提升服務(wù)質(zhì)量。
通過(guò)學(xué)習(xí)本書(shū)，營(yíng)業(yè)員將能夠：
1、了解柜臺(tái)銷售的特點(diǎn)
2、樹(shù)立正確的柜臺(tái)銷售服務(wù)觀念
3、熟悉柜臺(tái)銷售的整個(gè)流程
4、掌握專業(yè)的柜臺(tái)銷售技巧
測(cè)試你是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員嗎？
請(qǐng)?jiān)诜夏阕约呵闆r的選項(xiàng)前打“√”
□ 你了解柜臺(tái)陳列的基本知識(shí)，能承擔(dān)陳列的工作。
□ 你懂得運(yùn)用音樂(lè)、氣味、小裝飾品來(lái)吸引顧客。
□ 你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)非常熟悉
□ 你能及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，整理柜臺(tái)環(huán)境。
□ 你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。
□ 你在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語(yǔ)言，尊重顧客。
□ 你非常有親和力，能有效拉近與客戶的距離。
□ 你懂得探尋不同顧客的需求。
□ 你非常善于與顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系。
□ 當(dāng)顧客提出異議時(shí)，你能巧妙化解。
□ 你熟悉說(shuō)服技巧，顧客常常能被你說(shuō)服。
□ 你懂得妥善處理、包裝顧客所購(gòu)買的商品，讓顧客滿意地離開(kāi)。
□ 你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績(jī)。
□ 你在工作中能承受壓力，樂(lè)觀向上，開(kāi)朗活潑。
□ 你對(duì)自己的事業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
如果你選“√”在10個(gè)或以上，那么說(shuō)明你的銷售技能極佳，是一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)繼續(xù)努力！
如果你選“√”在7個(gè)以上10個(gè)以下，那么說(shuō)明你的銷售技能良好，是一名合格的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的能力！
如果你選的“√”少于7個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請(qǐng)立即加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)！

序
你曾聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)小故事嗎？
一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，漢有找到一雙是合腳的。營(yíng)業(yè)員甲對(duì)她說(shuō)：“太太，我們沒(méi)能有合您意的，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。”
這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買任何東西。
在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的營(yíng)業(yè)乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”
這位婦女高興地離開(kāi)了這家鞋店腋下攜著兩雙新鞋子。
不同的營(yíng)業(yè)會(huì)給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。營(yíng)業(yè)員甲之所以失敗，是因?yàn)樗欢妙櫩偷男睦?，缺乏銷售技巧。
其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常會(huì)發(fā)生與小故事相類似的情況。根據(jù)廣州市消費(fèi)者委員會(huì)調(diào)查顯示，大多數(shù)的營(yíng)業(yè)員都很少使用服務(wù)用語(yǔ)，只有一半的營(yíng)業(yè)員是主動(dòng)為顧客提供服務(wù)。有近20%的售貨員介紹了錯(cuò)誤的商品知識(shí)或者對(duì)商品知識(shí)一無(wú)所知……
營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)有待提高，是什么原因造成的呢？一部分可能是因?yàn)閺氖聽(tīng)I(yíng)業(yè)員工作的人員普遍學(xué)歷不高，又缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)；另一方面是加為營(yíng)業(yè)員自身的心態(tài)。出于傳統(tǒng)的習(xí)慣，營(yíng)業(yè)員的這個(gè)職位實(shí)在不怎么起眼，以致于很多從事?tīng)I(yíng)業(yè)員這一職位的人員自己都找不到工作的樂(lè)趣，他們?cè)诠ぷ髦腥狈崆?、缺乏效率?
誠(chéng)然，現(xiàn)在有很多零售企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)了，但是很多營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)的課程都有一個(gè)普遍的問(wèn)題，就是過(guò)多的停留在理論的層面上，只告訴了營(yíng)業(yè)員許多關(guān)于銷售…………
柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)全案