哈佛管理培訓(xùn)教程-哈佛經(jīng)理談判通則(下)
哈佛管理技能培訓(xùn)教程
第十單元 哈佛經(jīng)理談判能力與技巧
第一章 哈佛經(jīng)理談判通則(下)
三、談判要點

□善于假設(shè)

所謂的假設(shè)，就是“暫定的事實”。過去發(fā)生的、現(xiàn)在存在的，或者未來可能出現(xiàn)的，雖然不會掌握確切的證據(jù)，但仍應(yīng)該把它當(dāng)作事實，而予以承認(rèn)。譬如，當(dāng)你過馬路時，雖然無法了解整條路的路況，而只能依據(jù)紅綠燈的指示，只要紅燈一亮，即可假設(shè)正有車子在通過馬路。此一假設(shè)，是根據(jù)“綠燈行，紅燈停”的交通常識而來的。

當(dāng)然，你的假設(shè)也可能錯誤：如果沒有確切的事實做為根據(jù)，總是帶著些冒險性的。而對于所假設(shè)的事實，我們也無法確認(rèn)其是否已經(jīng)發(fā)生，或者未來是否會發(fā)生。正確的假設(shè)確實能夠使談判力大幅度地增加。因此，在談判進(jìn)行當(dāng)中，一旦你發(fā)現(xiàn)自己事前所做的假設(shè)無誤的話，就該立即運用已制訂好的

策略，展開反擊，則其結(jié)果自然對你有利。不過，如果你事先未曾準(zhǔn)備好應(yīng)對的的方法，那么在倉促之間，必然更難以想出什么周全的法子，作為迎戰(zhàn)的利器，如此一來，談判就未必有利于你了。正確的假設(shè)對談判的幫助非常大，但是卻沒有一種法則，可以作為設(shè)定正確假設(shè)的依據(jù)。經(jīng)驗也許可以使你更容易正確的假設(shè)，但卻沒有任何談判專家敢拍著胸脯保證：“我的假設(shè)一定準(zhǔn)確”。因此在談判中，當(dāng)你一發(fā)現(xiàn)自己做了錯誤的假設(shè)時，就該立刻懸崖勒馬，以免事態(tài)更加嚴(yán)重，而蒙受巨大的損失。

如何才能提高假設(shè)的準(zhǔn)確度呢?這兒提供一個方法：把假設(shè)的重點放在對方的想法及其可能采取的策略上，而不要老是在與談判有關(guān)的主要論點以及其它細(xì)節(jié)中打轉(zhuǎn)。不管談判的主要論點或其它細(xì)節(jié)，它畢竟還是“人”——你的談判對手。因此，對“人”而不對“事”，可說是在做假設(shè)時比較合理、也比較安全的一種思考方式。

1. 假設(shè)要根據(jù)事實

再回過來想想紅綠燈的例子。當(dāng)信號燈由紅轉(zhuǎn)為綠時，則一定有車子通過。在這個假設(shè)中，“綠燈亮了”是唯一已知的事實，因此，只根據(jù)此一事實，便假設(shè)“有車子通過”，則就未免太草率了。如果在“綠燈亮了”之外，再加上“聽到車子的聲音”，那么，“有車子通過”的假設(shè)的正確性，就大大的提高了。事實為假設(shè)的支柱，也是假設(shè)的基礎(chǔ)。而已知的事實愈多，假設(shè)的正確性也就愈高。假設(shè)的提出，一定要有事實來作為根據(jù)。事實是擬訂假設(shè)時不可缺少的基本要素，而它對談判者更具有莫大的助益。

哈佛管理培訓(xùn)教程-哈佛經(jīng)理談判通則(下)