談判要點
談判要點


我驢，我怕誰！

狼的美餐

烏鴉大嫂的故事

談判高手


一、寸步不讓，除非交換
●讓步如存在于潛意識中是非常有害的。

●你的善意會使對方變本加厲。
案例四：阿拉伯人與駱駝




二、談判的目的不是“取勝”而 是“成功”
●談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平
衡
●善于發(fā)現(xiàn)買方的需求，提供自己能提供的
商品。
案例五：山東老大爺?shù)墓适?


三、談判者最不該做的事 接受對方的第一次出價
●營業(yè)人員要有贏利的觀點。
●缺乏經(jīng)驗。
●出價一定要回價。
案例六：第101次求愛

四、不要光是抱怨，要通過 談判去彌補它
●主動提出補救，當然多為已方多想一點。
●不去爭論誰是誰非。
●也給對手一點余地。
●合理建議。


五、談判基本錯誤：未接到對方的建議以前便修改自己的建議
●讓對方提出反建議。
●對方會能你下一個讓步。
●要裝成吝嗇鬼。
●單方善意的讓步不會軟化對方，反而會
更加強硬。

六、對談判者最有用的問題：如何避免措辭含混的合同
●謹防上當，便宜沒好貨。
●不怕一萬，就怕萬一，學(xué)會保護自己。

七、善意的神話：“讓步”
● 1、要裝成吝嗇鬼。
● 2、單方善意的讓步不會較化對方，反而會更加強硬

八、如何讓對手降價
●用你的開價鎮(zhèn)住對方，作為買方。開價要 極低，作為賣方，則要價要極高，給自己留 下充足的余地。
●降低對方的期望值。又能使對方滿足。
●避免對方對出價的疑慮。
●你誠心想買他的商品，你手上的錢卻不夠。


九、 ONO實際只意味著NO NO
●一開頭就知道你只愁買賣不能成交的焦急心情。
●你是買方要加以利用。

十、最有用的兩個字不是“不 行”，是”如果“
談判就是雙方在做交易，談判的過程也就
是相互交換的過程。
●談判就是雙方在做交易，談判的過程也是相互交換的過程。
●”如果“是你的要價，隨后部分是你的回報
●沒有白給的東西，絕對沒有。

十一、如何對付態(tài)度惡劣者
●以牙還牙中能加劇雙方的惡行。
●軟弱對方會變本加厲。
●不動聲色，不受影響，堅定的告訴對方這樣做絕達不到目的。
●克制、耐心和必要的解釋，你的任務(wù)是談判，而非糾正他人的惡行。
●決心不變，不斷提醒自己，這是對方的手段，你的條件能夠促成談判，前景很好，微笑著說“不”。

十二、誰有力量
●力量是談判進程中最本質(zhì)的東西，它完全
是主觀的，看不見，摸不著。
●力量存在于頭腦中，但談判有兩個腦袋。
●談判者會根據(jù)一些客觀的東西判斷力量的大小，但主觀影響更大，并不一定是買方有力量。
●力量在隨時變化，即使客觀環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)。
●迫不及待、害怕談判破裂會喪失力量。
案例八：麻桿打狼的故事

十三、不可贊揚對方的產(chǎn)品和服務(wù)
●你會多花錢。
●讓對手感到有競爭壓力以降低對方的 力量，對談判結(jié)果有利。
●不讓對方了解你的壓力
我需要錢或急需談成
我的立場不客觀
我不想輸給竟爭者。

十四、虛設(shè)首長

●在發(fā)現(xiàn)對方底牌的同時又不暴露自己的底牌。
●不讓步又給自己留余地。
●將苛刻的要求推給虛設(shè)首長以獲取更氏多。
●須態(tài)度強硬時主事人遠離現(xiàn)場，最好以電話或信函通知對方。
●如對方采用此法，則要求見領(lǐng)導(dǎo)。


十五、世上沒有不變的價格
●如碰到不變的價格，還價就是。
●你不還價，別人當然不會減。
●只有經(jīng)理有權(quán)打折，你就要求找經(jīng)理。
●常用對付“言不二價”方法 。

十六、如何不再讓步
●帶計算器，當面算出對你的損失有多大，
讓他看到你不讓步的理由。
●談判能否成功，關(guān)鍵在于克服價格障礙
的觀點產(chǎn)錯誤的。
石頭的故事
●決定信念，不受影響。
●價格不變改變包裝，世界上沒有不變的包裝。
●改換所裝的方法。

十七、閃光的東西不全是金子
●不要被對方鎮(zhèn)住。
●時刻提醒自己謹防騙局
黑俠的故事。

十八、如何應(yīng)付威脅
●實施威脅的可信程度，一般對方能吃住你
還和你談什么。
●拖延一般對被威脅方有利，尋找回旋余地，
并盡量擴大。
●分析威脅給對方造成的危害程度，并表現(xiàn)
出毫不在乎，對方會考慮實施威脅的代價 ，
避免兩敗具傷。
案例九：電影中的英雄與歹徒


十九、別讓對方摸透你
●別讓對方摸透你，同時多了解對方。
●利用對方無法及時判斷的虛假情報，如本
方資料和對方的競爭者。
二十、80/20法則在談判中的應(yīng)用
●談判中的觀點都并不算重要，凡人都喜歡在爭論中獲勝，證重點上成功
有時一些小的要因決定談判的成敗，了解它并加以利用
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，而且要做得仿佛你非常在意這些問題與要求


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