行業(yè)銷售與市場營銷管理基準分析案例(ppt)
行業(yè)銷售與市場營銷管理基準分析 – 案例 – 寧波方太廚具有限公司 慈溪 2002年9月2日
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概述 3
海爾案例 6
西門子案例 34
櫻花案例 56
A. 概述
羅蘭·貝格選擇海爾、西門子與櫻花等 3 家行業(yè)優(yōu)秀實施代表進行基準分析, 旨在獲得建立方太高效的銷售與市場營銷管理體系的可借鑒之處
行業(yè)基準分析概述
B. 海爾案例
海爾集團是國內家電制造業(yè)的優(yōu)秀代表
通過速度和創(chuàng)新, 開發(fā)差異化的、滿足消費者個性化需求的高附加值產品是海爾產品戰(zhàn)略的準則
海爾的現行定價策略是基于為消費者創(chuàng)造的價值為關注點, 并充分考慮消費者需求和外部市場等因素, 確定產品銷售價格
海爾通過構建工貿公司形式的分銷網絡, 直接覆蓋零售終端. 整個營銷體系的未來遠景是成為全國最大的家電分銷企業(yè)
海爾物流系統(tǒng)將在承擔海爾電器產品配送的基礎上, 轉向第三方公共物流平臺, 成為海爾未來重要的利潤來源之一
“1234” 服務模式和業(yè)務外包是海爾服務戰(zhàn)略的最大特點
海爾集團營銷組織結構 …
海爾各地工貿公司的組織結構…
海爾的營銷組織有利于貼近市場終端, 但同時也帶來管理難度上升、組織臃腫等問題
海爾商流本部對各地工貿公司的人員編制有嚴格的規(guī)定和統(tǒng)一的規(guī)劃, 強調人才的本土化
通過以市場鏈為紐帶的BPR, 海爾的市場與營銷組織結構基本實現從直線職能制到扁平化、以流程為導向的組織結構
海爾實地銷售組織的核心功能是網點建設與終端管理、區(qū)域市場營銷、產品管理和服務網點管理
SST管理機制是海爾內部市場鏈運作模式的重要考核與激勵手段
海爾每個崗位都有基于流程的, 明確的 “兩書一表”, 結合SST機制保證組織橫向與縱向溝通的有效性
海爾在各地工貿公司設有產品型號經理, 以期獲得區(qū)域化差異性消費需求, 規(guī)劃真正滿足消費需求的新產品

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