零售市場策略(ppt)
零售市場策略
一、何謂零售策略 p.171
二、目標市場 p.173
三、建立競爭優(yōu)勢 p.175
四、成長策略 p.182
五、國際成長機會 p.185
六、策略性零售規(guī)劃過程 p.189

一、何謂零售策略 p.171
經由策略性規(guī)劃提供零售組織經營的策略
零售策略包括思考：
(1)目標市場選擇
(2)發(fā)展組織的競爭優(yōu)勢

例：Wal-mart , 7-11
二、目標市場 p.173
零售的目標市場區(qū)隔方法 見E5-5 , p.156

1.地理變項： 地域，城市大小，人口密度，氣候
2.人口統(tǒng)計變項： 年齡，性別，家庭大小，家庭生命
周期，所得，職業(yè)，教育程度，宗教信仰，種族
3.國籍變項
4.心理變項： 社會階層，生活形態(tài)，人格特質
5.行為變項： 態(tài)度，追求利益，知覺風險，投入，
忠誠度，使用頻率，使用狀態(tài)，使用情境

三、建立競爭優(yōu)勢 p.175
企業(yè)發(fā)展競爭優(yōu)勢的方法，見E 6-2
1.來自外部關系的方法
2.來自內部的經營
商品管理─較多商品，較佳的分類，
較好的商品，較低的價格，
較好的買者，較多的銷售，
獨特的商品，較低之成本

商店經營─較佳的視覺呈現(xiàn)，較好的服務，
安全較佳，較好的商店管理者，
好的管理資訊系統(tǒng)，有效的分配
，好的存貨控制
建立長期財務績效的主要競爭優(yōu)勢可有以下5種機會處產生：
1.顧客忠誠面(Customer loyalty)
建立顧客忠誠的方式有
(1)定位
(2)服務
(3)資料庫零售
(4)商品獨特
2.位置(Location)
3.與賣主的關系(Vendor Relation)
4.管理資訊系統(tǒng)(Management Information System)
5.低成本的經營(Low-cost Operation)
四、成長策略 p.182
1.市場滲透 Market penetration p.182
對現(xiàn)有顧客提供現(xiàn)有的零售規(guī)模
例：吸引一些現(xiàn)有顧客增加購買或吸引一些
原目標市場中沒來本店購買的消費者

作法：增加店鋪開設，增加輔助商品的銷售
（以達到跨銷售cross-selling 的目的）
2.市場開發(fā) Market Expension
在新市場區(qū)隔里建立零售規(guī)模
例：在國外開設零售店


3.發(fā)展零售規(guī)模 retail formate development
提供顧客一種新的零售規(guī)模
例：型錄店增設專賣店給相同的目標市場

4.多角化 diversification
提供全新的零售規(guī)模給不同的目標市場
(1)垂直整合
(2)相關或不相關的多角化
（例JC Penny曾投資a.TeleAction，
b.Television Shopping Channel）
五、國際成長機會 p.185
注意投資各國因不同的法令，消費者行為
，社會文化，等等所帶來的風險。
六、策略性零售規(guī)劃過程 p.189
E 6-5 p.189
1.定義企業(yè)任務
2.對環(huán)境的檢視：市場、競爭者、自我
3.定義策略性機會
4.評估策略性方案
5.建立目標并分配資源
6.發(fā)展零售組合活動并執(zhí)行
7.評估
1.定義企業(yè)任務 Mission
定義企業(yè)提供產品的類型、服務的型態(tài)
及企業(yè)追求的方向。

2.對環(huán)境的檢視
(1)市場因素
大小、成長、季節(jié)性、消費者購買
方式等
(2)競爭因素
進入障礙、經濟規(guī)模、與賣主義價能力
、競爭頻率密度
(3)環(huán)境因素
(4)自我評估
個人能力、財物資源、時間投入……..
自我評估之財務支出
財務基本支出（投資一家零售店）
1.土地和建筑物
2.存貨
3.家具（包括各種空間、箱子）
4.設備（包括電腦、辦公用品、機器）
5.人員
6.促銷
7.人事提撥
8.雜項（包括維修、壞帳）
3.定義策略性機會
市場滲透、市場開發(fā)、發(fā)展零售規(guī)模、多角化
例：(1)考慮零售規(guī)模要完全所有或合伙、合作
（全美零售銷售額，獨資占10％，合伙占3％，合作占87％）
(2)考慮開設新公司，購買別人的公司，連鎖
(3)考慮提供的產品或服務類型
產品類別
耐久性─家具、珠寶、汽車……..
非耐久性─食品、餐飲、藥物、服飾……….
服務類別
人員服務─洗衣、照相、美容、健康看板…….
娛樂服務─電影院、舞社、高爾夫俱樂部…….
維修服務─汽機車維修、電器維修……..
4.評估策略性方案
依市場吸引力／競爭
矩陣分析 E 6-10 p.187
5.建立目標并分配資源
為策略性方案建立特定的目標
特定目標的主要元素：
(1)績效部份─包括量化及非量化指標，如銷售量、利潤、市場占有、形象…..
(2)時間構面─長、短期
(3)所需投資
6.發(fā)展零售組合活動并執(zhí)行
零售市場策略(ppt)