商務管理培訓課程(ppt)
深圳嘉里糧油班

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價格策略的探討
價格在市場中是最敏感的問題，往往因為價格的變動，往往引起市場激烈的震動。這種變動可以是某某人說了一句話，某個事件或者某個消息等等。這說明了價格在某種程度上是受心理因素影響而變化的。
所以價格之決定本身并非理論，而是一種策略，是市場中種種內(nèi)在變化因素的外在表現(xiàn)。而在市場中有許多潛在因素，包括了政治氣候，社會心態(tài)，心理因素，國際環(huán)境等。
價格策略的探討
不管變化如何激烈，最終還是呈現(xiàn)以金錢數(shù)目為單位的數(shù)字來，這數(shù)字就代表了市場機制種種的結果－－價位。因此，不同的市場就有不同的價位，其中包括了在種種不同的條例，及其他非企業(yè)行為的行政手段下，可以出現(xiàn)差距很大的不同價位。
所以在觀察市場的價位時，同時可以看出該市場中的種種因素，包括生活水準、消費指數(shù)、可支配所得、經(jīng)濟活力，及國家經(jīng)濟等。
高價位、高消費的市場，產(chǎn)生經(jīng)濟動力，市場活力，國家人民則因此而富裕起來。
價格策略與管理 （定價目標；定價策略）
成本定價策略
價格策略與管理 （定價目標；定價策略）
市場定價策略
擇定價目標
維持生存（Survival）
面臨困境時的最大目標。短期而言，只要售價高過產(chǎn)品變動成本，足以彌補部分固定成本支出，則可繼續(xù)經(jīng)營。
擇定價目標
最大當期利潤（Maximum current profit)
短期內(nèi)能把握市場動向，以求最大當期利潤。
在環(huán)境的許可下，把產(chǎn)品價格推向最高極限，包括了有形產(chǎn)業(yè)及無形信譽。
擇定價目標
最大當期收入（Maximum current revenue）
以求最大的當期現(xiàn)金收入；
在某季節(jié)中求最大的交易量（如圣誕節(jié)）；
服務于某種特定目標，以求創(chuàng)造新的營業(yè)額。
擇定價目標
最大銷售成長（Maximum sales growth）薄利多銷
低價會提高市場占有率；
產(chǎn)品大量生產(chǎn)，成本會降低；
低價促銷有助阻遏競爭者入場。
擇定價目標
最大市場吸脂(Maximum market skimming) 最適用于：
市場有足夠的需求量；
少量生產(chǎn)的單位成本, 不超過提高售價的利益;
產(chǎn)品的高價格不會引來競爭者；
產(chǎn)品價高，生產(chǎn)品質(zhì)高的形象。
擇定價目標
領先的產(chǎn)品品質(zhì)(Product-quality)
需要取得領導地位的條件和品質(zhì)而產(chǎn)生的領導價格；
通常訂高價以收回高品質(zhì)與高昂的研究與發(fā)展成本。
訂價的目的
利潤：
即訂價不可低于其投資報酬的最低水準。
競爭：
即訂價不可太高，以避免競爭廠商產(chǎn)生誘因進而擴充生產(chǎn)數(shù)量。
市場占有率：
即訂價盡可能低于主要競爭廠商以擴大市場占有率。
訂價的目的
企業(yè)的訂價目的如下：
長期利潤的最大化。
短期利潤的最大化。
銷售量的成長。
市場的穩(wěn)定性。
價格領袖的維持。
排除潛在競爭者的進入市場。
加速邊際廠商的退出市場。
訂價的目的
企業(yè)的訂價目的如下：
避免政府或社會團體的干涉。
保持通路廠商的忠誠度與進貨支持。
提升企業(yè)的形象與地位。
讓最終消費者認為合理。
創(chuàng)造顧客的興趣與刺激。
幫助其他產(chǎn)品項目的促銷效果。
加速產(chǎn)品的周轉率。
廠商的成本結構
固定成本對變動成本的比例。
廠商可能達到的規(guī)模經(jīng)濟。
廠商與競爭者成本結構的比較。
競爭態(tài)勢因素
市場上競爭廠商的數(shù)目。
競爭廠商之間的相對市場占有率。
產(chǎn)品相互差異化的程度。
進入市場的障礙大小。
市場需求狀況
顧客的購買能力與意愿。
產(chǎn)品在顧客生活形態(tài)中的定位點。
產(chǎn)品對顧客所提供的利益。
替代品的價格。
潛在市場的規(guī)模。
非價格競爭因素與市場區(qū)隔等。
新產(chǎn)品訂價－吸脂策略
吸脂策略的最佳適用時機，是在市場需求不確定時，或產(chǎn)品的研究發(fā)展花費過鉅時，或產(chǎn)品的創(chuàng)新度很大，而到達市場成熟期仍很長遠時。
新產(chǎn)品訂價－ 滲透策略
滲透策略的最大優(yōu)點，就是可以阻絕潛在競爭者的進入市場，也可以使廠商獲得規(guī)模經(jīng)濟。
新產(chǎn)品訂價－滲透策略
抑制性的訂價
消除性訂價
促銷性訂價
隔離性訂價
實際定價考慮
心理定價法
專業(yè)定價法
促銷定價法
經(jīng)驗曲線定價法
實際定價考慮--折扣
1.  數(shù)量折扣（Quantity Discount）
2.  現(xiàn)金折扣（Cash Discount）
3.  中間商折扣（Trade Discount）
4.  季節(jié)折扣（Seasonal Discount）
5.  舊貨換新折讓（Trade-in Allowance）
6.  損壞貨品折讓（Damaged-good Allowance）
7. 廣告或推銷折讓（Advertising or Promotion Allowance）
現(xiàn)金折扣效應 Cash Discount
調(diào)價策略
維持原價策略
降價策略
漲價策略
不二價與差別取價
所謂不二價策略，就是對所有在相同的條件下購買同量產(chǎn)品的顧客，收取同樣的價格。傳統(tǒng)上，大規(guī)模配銷通路與大量銷售的產(chǎn)品最適合不二價策略。
不二價策略的基本目的，在求訂價決策過程的簡單明了，進而在目標顧客中建立長期的商譽。因為沒有一個顧客愿意受到不公平的價格歧視。
不二價與差別取價
不二價策略的缺點也在于其墨守成規(guī)，無法針對環(huán)境的變動來調(diào)整適應。而且天下皆知的不二價，也可能使競爭廠商有機可乘，進而降價掠奪市場。這種價格的不靈活性，很容易對企業(yè)帶來負面影響，造成企業(yè)成長的遲緩與利潤的降低。
不二價與差別取價
不二價策略的基本要求是，企業(yè)必須先行審慎分析，整個同業(yè)的市場地位與成本結構，并搜集產(chǎn)品在不同價位上產(chǎn)生成本變動的資訊。同時要了解，企業(yè)本身的經(jīng)濟規(guī)模大小、競爭者的價位，以及顧客愿意支付的價格等情報。
不二價與差別取價
不二價策略的最大效益是，廠商可以節(jié)省行政與銷售成本，并保持穩(wěn)定的利潤成數(shù)。長遠而言，還可建立良好的商譽，維持穩(wěn)定的市場。缺點則在昧于市場環(huán)境的遽變，可能錯失變動中的短期利基。
產(chǎn)品線訂價策略
產(chǎn)品線訂價的意義，是將同一線上的產(chǎn)品，依據(jù)相互間的競爭，或互補關系加以訂價。目的在求取整個產(chǎn)品線的最大受益，而不是個別產(chǎn)品的單一利潤。
產(chǎn)品線訂價策略
產(chǎn)品線上分為四類：
第一類產(chǎn)品的價格，不僅涵蓋了個別直接成本，并對整體間接成本的貢獻度超過了其本身對應的比例。
第二類產(chǎn)品的價格，除了涵蓋個別的直接成本外，并依其對應的比例，對整體間接成本提供其貢獻度。
產(chǎn)品線訂價策略
產(chǎn)品線上分為四類：
第三類產(chǎn)品的價格，則除了涵蓋其個別直接成本外，對整體間接成本的貢獻度，并未滿足其所對應的比例。
第四類產(chǎn)品的價格，甚至未能涵蓋其個別直接成本。
產(chǎn)品線訂價策略
產(chǎn)品線內(nèi)各項產(chǎn)品的定價策略時，應依照下述之守則：即對已經(jīng)建構在線上的產(chǎn)品，應根據(jù)其整體間接成本的對應比例、與個別直接成本來發(fā)展其個別定價。
租賃策略
租賃策略就是廠商（出租人）與顧客（承租人）訂定一協(xié)定，言明在一定期間內(nèi)承租人按期支付一特定數(shù)目款項，以換取對出租人所提供之設備或商品的使用權。
租賃性市場在近十年來，突然崛起大行其道，事實上是其來有自。從顧客的立場來看，最大的理由是：
租賃策略
最大的理由是：
消費者可以不必一次付出巨額現(xiàn)金，即可享用商品，而廠商可以藉租用舊設備，來降低新設備的投資風險。
租賃可以保護顧客因產(chǎn)品技術過時的危害與不利。
租賃費用或許可以支付政府課征所得稅的課稅所得。
租賃可使顧客不必永遠持有不想長期使用的產(chǎn)品。
租賃策略
成功的租賃策略，必須具備下列經(jīng)營條件：
出租廠商必須具有必要豐足的資金來源，以持續(xù)不斷地生產(chǎn)與制造下一階段與未來要繼續(xù)出租的產(chǎn)品。
出租廠商必須審慎計劃并設定其最少的承租期限，以保證回收面的經(jīng)濟效益。又需精確設定，每期的顧客租金，必須小於顧客以分期付款方式即時買斷產(chǎn)品時，每期所須支付的分期付款金額。否則，若每期承租金大於每期分期付款金額，將驅(qū)使顧客轉向分期付款方式采購，而使租賃策略不再具有市場吸引力。
租賃策略
成功的租賃策略，必須具備下列經(jīng)營條件：
租賃性市場最好設定在該市場之顧客購買欲強，但現(xiàn)時又無巨額現(xiàn)金可供支付的壓抑性市場上。或也可設定在顧客急需以分期租金，來作為所得稅扣抵項目的市場上。
出租廠商必須具備因應競爭廠商產(chǎn)品創(chuàng)新，而使出租廠商的產(chǎn)品過時從而喪失市場。
整批取價策略
整批取價策略，俗稱冰山型的產(chǎn)品訂價策略，其定義是廠商對產(chǎn)品的售價同時包括了未來的售后服務與維修的成本。而以出售時一次取價，一旦未來的維修與服務發(fā)生時，則予以免費的服務維修。
整批取價策略
整批取價策略的目的很多，大致上可以歸納為下述幾項：
在租賃業(yè)務中，可以保證租賃性資產(chǎn)的效用完好，并可於租賃期滿，即時予以重租或重售。
可以先行支領額外費用，以應對未來可預見的服務與維修費用。
可以先行支領額外費用，以培育售后服務人員。
整批取價策略
整批取價策略的目的…
可以先行建構一個動態(tài)性質(zhì)的基金，以應付未來不可預測的風險與費用。
可以因此與顧客建立一個持續(xù)性的服務關系網(wǎng)路。
因未來的服務是「免費的」，可因而排除潛在競爭者進入市場的誘因。由此，采取整批取價策略的廠商，可以經(jīng)常保有顧客與市場需求的第一手資料。
價格領袖策略
在獨占競爭市場或產(chǎn)業(yè)中，常會有某一特定廠商，因較大的市場占有率或市場的主導能力，崛起為整體產(chǎn)業(yè)的市場領袖。而此一廠商所設定的訂價行動、或價格策略也會獲得產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他廠商的認同。進而采取同一方向或同一步驟的訂價行動。我們稱之為價格領袖策略。
價格領袖策略
價格領袖策略是一個靜態(tài)觀念。通常發(fā)生在市場成長機會較充足的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中。由于市場機會多，產(chǎn)業(yè)內(nèi)各廠商為了避免因價格戰(zhàn)爭而傷害彼此的利益與市場穩(wěn)定，因而希望市場領袖能運用價格領袖策略來維持秩序，防止惡性的價格競爭傷害全體同業(yè)的利益。
價格領袖策略
成功的價格領袖，應該具備以下幾個條件：
具備最大的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)容量。
最大的市場占有率。
最現(xiàn)代化、新式且最具效益的生產(chǎn)設備。
強大的經(jīng)銷系統(tǒng)。
良好的顧客關系。
對特定產(chǎn)品或市場區(qū)隔的全力投入決心。
價格領袖策略
成功的價格領袖，應該具備以下幾個條件：
有效率的市場供需資訊系統(tǒng)。
對產(chǎn)業(yè)各廠商利潤需求與價格變動的敏感性。
適時認知價格變動的最佳時機。
良好的訂價管理組織。
產(chǎn)品線的有效財務控制。
對法律課題的注意。
價格領袖策略
價格領袖訂價策略的最佳產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應該具備下列條件：
市場競爭呈獨占市場型態(tài)。
同一產(chǎn)業(yè)中，所有同業(yè)廠商都被諸如成本、競爭、需求等相同的價格變數(shù)所影響或沖擊。
產(chǎn)業(yè)內(nèi)之所有廠商具有共同相似的經(jīng)濟目標。
價格領袖策略
價格領袖訂價策略的最佳產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應該具備下列條件：
價格領袖對產(chǎn)業(yè)內(nèi)的各種競爭狀況與條件，具有充分的資訊。因為訂價若有錯誤，可能導致價格領導權喪失。
公司對產(chǎn)品定價的六步過程
仔細地建立各種目標
如：最大的當期利潤。
公司要確定需求表
無彈性的需求越大，定價就越高。
產(chǎn)量及成本變化
科技影響生產(chǎn)程序與數(shù)量；原料，能源影響成本變化。
競爭價格
市場定價中的競爭價格定位。
公司對產(chǎn)品定價的六步過程
確定定價方法
如：目標利潤定價法、認知價值定價法、密封投標定價法，協(xié)議合約定價法。
定價的一致性及被有關方面接受
定價合乎公司的政策，及能被分銷商、經(jīng)銷商、推銷人員及政府等方面接受。
公司在適應不同的市場條件下的定價：
地理定價策略
區(qū)域性定價策略，符合區(qū)域的經(jīng)濟情況。
各種不同的折扣
如：季節(jié)折扣，功能折扣。
促銷定價策略
定價格，定銷量，定期限。
公司在適應不同的市場條件下的定價：
差別定價策略
不同顧客，產(chǎn)品顏色，不同時效等。
產(chǎn)品組合定價
外加副產(chǎn)品，附帶產(chǎn)品，組合性配銷
產(chǎn)品。
搶攻市場占有率的價格策略
市場經(jīng)營者都將市場占有率，視為行銷策略的最重要變數(shù)。因為市場占有率的大小，對廠商的訂價策略有舉足輕重的影響。
市場占有率增加，會帶來作業(yè)經(jīng)驗的增加，因而降低了廠商的作業(yè)成本。因此，新產(chǎn)品的訂價，應盡可能以建構市場占有率、或增加作業(yè)經(jīng)驗為主要目標。而擴大了的市場占有率與經(jīng)驗效益，不僅可帶來強大的成本優(yōu)勢，使一般競爭廠商望塵莫及，甚至迫使?jié)撛诟偁帍S商無法進入市場，或屈就於價格跟隨者的角色。
搶攻市場占有率的價格策略
建構市場占有率的訂價策略，雖然目的在於將新產(chǎn)品的價位設低，以創(chuàng)造成本優(yōu)勢來凌駕競爭者。但是，廠商在執(zhí)行此一策略時，卻須具備下述條件才有可能成功：
足夠的資金以支應在獲得規(guī)模經(jīng)濟成本回收前的長期損失。
市場的價格敏感性必須高。
市場的規(guī)模必須夠大。
市場的需求彈性必須很大。
搶攻市場占有率的價格策略
執(zhí)行此一訂價策略，廠商可以獲得的效果是：
以初期的損失換取長遠的競爭優(yōu)勢與利潤。
創(chuàng)造市場的進入障礙，排除潛在競爭者進入的誘因。
在市場中建立成本領導的長遠領袖地位。
價格策略 討論問題
評述中國市場消費者對價格認知的種種行為。
試述中國市場的定價觀念與行為，如何在價格控制行為下進行行銷工作？
在不穩(wěn)定的價格變化下三資企業(yè)如何定價？

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