華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn)(ppt)


齊心協(xié)力，共創(chuàng)美好未來
----華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn)

2003.4
目錄
清華同方三個要求
三個要求——團隊精神
三個要求——說到做到
三個要求——勇于承擔(dān)
理想的實現(xiàn)=計劃的達成
信念
2003年總體市場策略
合作與發(fā)展
渠道為王
市場為翼
行業(yè)及大客戶
人員管理及隊伍建設(shè)
合作與發(fā)展
清華同方的發(fā)展戰(zhàn)略：
第一個五年計劃：
技術(shù)+資本
第二個五年計劃：
技術(shù)+資本
合作與發(fā)展

要競爭
合作與發(fā)展
合作的層面：
行業(yè)與行業(yè)之間
廠商之間
公司內(nèi)部各個部門
廠商與分銷商、代理商之間
分銷商與分銷商之間
分銷商與代理商之間
代理商與代理商之間
大區(qū)與大區(qū)、區(qū)域與區(qū)域之間
團隊與團隊、人與人之間
……
合作與發(fā)展
合作的方法
市場
產(chǎn)品
行業(yè)、客戶
渠道
項目
資金、價格
信息
溝通、交流
……
合作與發(fā)展
合作的心態(tài)：
分清主要矛盾和次要矛盾，內(nèi)部矛盾和外部矛盾
一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，獨木難成林
大同方利益共同體，個體利益與整體利益，眼前利益與長遠利益
寬大的胸懷，退一步是為了進兩步，退一步海闊天空
平等的心態(tài)，“我”與“我們”，“我們”與“你們”

渠道為王
同方電腦渠道的戰(zhàn)略定位：
在相當長時期內(nèi)，渠道合作伙伴依然會是同方電腦生存和發(fā)展的最重要保證基礎(chǔ)；
同方電腦需要充分考慮核心合作伙伴生存和發(fā)展的利益需要，共同提升核心能力，共謀發(fā)展。
渠道為王
為什么渠道？
Go to market & Speed to market
原子彈的威力——裂變
1（客戶經(jīng)理）×2（分銷商）×30（終端）×3.5（人）×3（客戶/月）×20（臺/客戶）×40％（成功率）＝5040（臺/月）＝252（客戶）
1（客戶經(jīng)理）×5（客戶/月）×100（臺/客戶）×70％（成功率）＝350（臺/月）＝3.5（客戶）
資源（人員、客戶、行業(yè)、資金等）和銷量在裂變
渠道為王
渠道的盈利和發(fā)展
生存與發(fā)展
不同地區(qū)的盈利模式
渠道差異化
能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場能力、客戶銷售能力、隊伍與管理
積極的心態(tài)：能力＝20％知識＋40％技能＋40％態(tài)度
服務(wù)與支持
良好的市場競爭環(huán)境
規(guī)范化
誰投入誰受益——種瓜得瓜，種豆得豆，因果不爽，鼓勵投入，保護收獲

渠道為王
渠道體系的形成和完善
加強規(guī)劃；
加強認證；
加強執(zhí)行；
形成骨干（核心）渠道體系（核心的分銷、行代、終端、SI等）；
集中優(yōu)勢資源重點投放（重點地區(qū)、骨干渠道、重點行業(yè)、重點客戶），保證骨干渠道的利益。
渠道為王
家用渠道工作重點
蛻變——痛苦的涅磐，痛苦的再生
骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認證、緊縮與發(fā)展；
變被動營銷為主動營銷——能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場能力、客戶銷售能力、隊伍與管理能力。
市場規(guī)范；
內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。
渠道為王
商用渠道工作重點
蛻變——痛苦的涅磐，烈火中永生
骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認證、緊縮與發(fā)展；
變被動營銷為主動營銷——能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場能力、行業(yè)及客戶的攻關(guān)能力、客戶銷售能力、增值及服務(wù)的能力、隊伍與管理能力；
渠道的多樣化、差異化，提高地域及行業(yè)的覆蓋率（廣度和深度）及與之相適應(yīng)的行業(yè)政策；
產(chǎn)品及解決方案的支持。
市場規(guī)范；
內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。

渠道為王
提高競爭力，規(guī)避風(fēng)險
地域上逐步實現(xiàn)全國一盤棋，相對均衡發(fā)展（華東、華北、中南，西北、西南、東北）；
行業(yè)上，鞏固和加強教育行業(yè)，突破政府、中小型企業(yè)、大型企業(yè)（衛(wèi)生、交通、制造、石油等）等行業(yè)中的2－3個。
市場為翼
為什么市場為翼？
價格牌已經(jīng)過時了（聯(lián)想留給我們的空間有限）
進一步的發(fā)展需要品牌高度、知名度和產(chǎn)品市場推廣作為主要的新的動力（下面主要討論產(chǎn)品市場推廣而不是品牌市場推廣）
市場為翼
家用產(chǎn)品市場工作的策略重點：
增加市場基金（100元/臺左右）；
調(diào)動渠道對產(chǎn)品市場推廣的積極性，建立從臺式電腦事業(yè)部總部、大區(qū)、地區(qū)、分銷商、核心終端的市場隊伍并在實戰(zhàn)中提升其市場能力；
最終形成渠道主動配合同方進行市場投入（三個階段）；
大區(qū)和地區(qū)為主要的執(zhí)行平臺，總部備案及監(jiān)督
市場為翼
商用產(chǎn)品市場工作的策略重點：
增加市場基金（金額待定）；
調(diào)動渠道對產(chǎn)品市場推廣的積極性，建立從臺式電腦事業(yè)部總部、大區(qū)、地區(qū)、分銷商、核心終端的市場隊伍并在實戰(zhàn)中提升其市場能力；
最終形成渠道主動配合同方進行市場投入（三個階段）；
投放形式會與家用有區(qū)別
大區(qū)和地區(qū)為主要的執(zhí)行平臺，總部備案及監(jiān)督

行業(yè)及大客戶
節(jié)點客戶關(guān)系開發(fā)、管理
行業(yè)市場推廣
行業(yè)渠道建設(shè)
重要項目推廣
重要標案的跟蹤和支持
行業(yè)及大客戶隊伍的建設(shè)和管理
人員管理及隊伍建設(shè)
人員招聘
隊伍建設(shè)
優(yōu)勝劣汰
管理與培訓(xùn)
心態(tài):家長、官僚
我們與你們
工作與個人感情剝離








回顧總結(jié)
關(guān)鍵點：
責(zé)權(quán)利明確的組織體系；
推行PDCA的工作方法；
實行差異化的營銷策略；
原則：三個“有利于”，兩個“提倡”和一個“反對”
逐步完善各項管理制度；
令行禁止，強調(diào)執(zhí)行和效率；
優(yōu)勝劣汰；
市場規(guī)范
回顧總結(jié)
關(guān)鍵點（續(xù)）：
信息溝通
合作與發(fā)展
渠道為王
骨干渠道
市場為翼
行業(yè)及大客戶
人員管理及隊伍建設(shè)
攜手共創(chuàng)美好明天

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