壽險(xiǎn)的培訓(xùn)資料-B
聽(tīng)----耐心、細(xì)致
尊重與體恤----你說(shuō)的對(duì)，但是……
適應(yīng)----贊同他的觀點(diǎn)，提出自己的觀點(diǎn)
呈獻(xiàn)----告訴他你的建議
要求----要求一個(gè)約談，為他制定計(jì)劃
1、 誠(chéng)實(shí)與謙虛
2、須充滿信心
3、 正確的推銷觀念
4、 良好的專業(yè)表現(xiàn)
□ 行業(yè)方面的拒絕處理
□ 公司方面的拒絕處理
□ 商品方面的拒絕處理
□ 銷售代表方面的拒絕處理
1、入世后,外資保險(xiǎn)公司會(huì)帶來(lái)更好的保險(xiǎn).

—為什么您這樣認(rèn)為….您的看法有一定的道理，這說(shuō)明您很關(guān)心中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)。正如您所說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放，可以給國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司帶來(lái)先進(jìn)的管理模式和全新的服務(wù)理念，包括好的保險(xiǎn)商品。這讓每一個(gè)有意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人都會(huì)受益。這樣一來(lái)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司就更占優(yōu)勢(shì)了，它們不僅和國(guó)外的公司有一樣管理水平、有好的服務(wù)、有好的商品，而且還有國(guó)家和民族作強(qiáng)力后盾，到時(shí)候是不會(huì)輸給洋保險(xiǎn)的。所以國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司與外資保險(xiǎn)公司不會(huì)有什么區(qū)別。
比如，我們太平人壽就是在國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，為迎接中國(guó)加入WTO批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)的第一家公司。我們公司不僅實(shí)力雄厚，而且擁有強(qiáng)大的海外背景，具有先進(jìn)的管理手段、國(guó)際資金的運(yùn)作能力及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們會(huì)不斷的開(kāi)發(fā)符合中國(guó)人需求的各種產(chǎn)品。看來(lái)您真的很有遠(yuǎn)見(jiàn)。
（這里請(qǐng)使用偷換概念的方法轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)客戶重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)）

2、保險(xiǎn)公司跨了怎么辦？

—您為什么這樣認(rèn)為….我很理解您的擔(dān)憂，看得出來(lái)您考慮問(wèn)題很仔細(xì)、很?chē)?yán)謹(jǐn)。請(qǐng)您放心，國(guó)家給保險(xiǎn)公司上了三道保險(xiǎn)。
這第一道保險(xiǎn)是：保險(xiǎn)公司的成立要經(jīng)過(guò)國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的嚴(yán)格審批并繳付高額的注冊(cè)資本金，《保險(xiǎn)法》規(guī)定，全國(guó)性的保險(xiǎn)這第一道保險(xiǎn)是：保險(xiǎn)公司的成立要經(jīng)過(guò)國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的嚴(yán)格審批并繳付高額的注冊(cè)資本金，《保險(xiǎn)法》規(guī)定，全國(guó)性的保險(xiǎn)公司的注冊(cè)資本金不得低于5億元，而且是實(shí)繳貨幣資本，這主要是保證保險(xiǎn)公司有足夠的償付能力。
這第二道保險(xiǎn)是：設(shè)有國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下的中國(guó)保監(jiān)委、還有同業(yè)公會(huì)進(jìn)行全面監(jiān)督，確保保險(xiǎn)公司規(guī)范經(jīng)營(yíng)。
這第三道保險(xiǎn)是：《保險(xiǎn)法》規(guī)定“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散”。并在第八十七條援用了國(guó)際通行的保險(xiǎn)法規(guī)：“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門(mén)指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。”

保險(xiǎn)公司有了這樣三道“保險(xiǎn)”，可以讓我們放心地投保自己需要的保險(xiǎn)。
（這里要充滿自信地直接告訴客戶，打消其顧慮）



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