醫(yī)藥營銷系統(tǒng)內(nèi)務控制與管理
醫(yī)藥營銷系統(tǒng)內(nèi)務控制與管理
我是東東

內(nèi)務管理的定位
內(nèi)務管理與內(nèi)控制度
內(nèi)務管理與物流系統(tǒng)
內(nèi)務管理與財務系統(tǒng)
內(nèi)務管理與商業(yè)客戶系統(tǒng)
內(nèi)務管理與終端客戶系統(tǒng)
內(nèi)務管理與人事系統(tǒng)
內(nèi)務管理與公共關系
內(nèi)務管理與公司法制
一、內(nèi)務管理的定位



公司的“管家”，維護公司財產(chǎn)的安全
老板的“眼睛和耳朵”，提供全面的信息
銷售人員的“保姆”，為銷售一線提供完善的服務
客戶的“朋友”，體現(xiàn)公司文化的窗口
系統(tǒng)運轉的“潤滑油”，促進銷售與各相關關系的協(xié)調(diào)運行。
控制要點
明確職務職責
簽訂崗位合同
明白作業(yè)內(nèi)容(崗位說明書)
制定業(yè)務流程。
制定業(yè)績目標。
確定事件處理的優(yōu)先級。
職務職責
銜接公司各職能子系統(tǒng)，確保整體業(yè)務流程的通暢
完整的各項銷售統(tǒng)計，確保各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確、及時
完善的客戶管理與客戶分析，輔助銷售業(yè)績的提升與銷售績效的評估
高質(zhì)量的人際溝通與協(xié)調(diào)，確保營銷業(yè)務政令的通暢
文件、資料、檔案規(guī)范管理，確保日常辦公系統(tǒng)的順利運行
。。。。。。

崗位合約
公共條款—合約方、崗位、期間、薪資、保險、福利、續(xù)聘、解聘、不可抗力、違約。。。。
崗位條款—崗位說明書、分管作業(yè)、作業(yè)流程、說明書、。。。。
風險控制條款—密級責任、風險責任、突發(fā)事件責任。。。。。
制定作業(yè)流程
作業(yè)流程
作業(yè)流程圖
按照規(guī)范的流程符號表達作業(yè)準備、作業(yè)次序、作業(yè)銜接、作業(yè)結果的圖示文件。
作業(yè)流程圖說明
對作業(yè)流程順序事件的文字描述
對作業(yè)流程控制分類的文字描述
業(yè)績指標的制定
計量性
期間性
可操作性
效益性
約定性
事件處理的優(yōu)先級

A級：突發(fā)、外部、無延緩余地
B級：突發(fā)、內(nèi)部、微延緩余地
C級：偶然、內(nèi)外部、有時間限制
D級：循環(huán)、內(nèi)外部、固定時間限制
E級：無規(guī)定時間限制
二、內(nèi)務管理與內(nèi)部控制制度

定義
目的
結構
控制要點
內(nèi)部控制制度---------定義
由公司管理部門為有助于保證達成管理目標，在可實施的范圍內(nèi)，有次序、有效的經(jīng)營其業(yè)務而采取的所有的政策和規(guī)程。
內(nèi)部控制制度---------目的
保護公司資產(chǎn)
保護各類記錄的可靠性
及時提供可靠的各類信息
縮減公司成本
避免公司風險
確保公司目標的達成
。。。。。。。
內(nèi)部控制制度目的
經(jīng)濟性、效率與效益的統(tǒng)一
預防、約束與察覺差錯和舞弊
請思考下面的問題！
要不要花一元錢去管一分錢的事！
內(nèi)部控制制度的結構
控制環(huán)境
控制程序
結構——控制環(huán)境
控制環(huán)境是指對建立、加強或削弱特定政策和程序效率而發(fā)生影響的各種因素。
控制環(huán)境體現(xiàn)了股東、董事會、管理者、業(yè)主和其他人員對控制的態(tài)度、認識和行動
結構——控制程序
指管理者所制定的特別措施或日常工作程序，用以保證在業(yè)務經(jīng)營運作過程中不會出現(xiàn)事故、數(shù)據(jù)差錯或資產(chǎn)私吞或挪用或毀滅
主要應用控制程序
將資產(chǎn)實物與其記錄核對比較
授權與批準
對系統(tǒng)輸出的結果的審閱
對資產(chǎn)接近的限制
職責分離
總量控制
業(yè)主與經(jīng)理的控制
常規(guī)計算機控制
內(nèi)控制度的要點
組織規(guī)劃
授權批準控制
文件記錄
實物保護
組織規(guī)劃
對企業(yè)組織機構設置、職務分工的合理性與有效性所進行的控制。
合理的組織分工是保證經(jīng)濟業(yè)務按照企業(yè)既定方針執(zhí)行、提高經(jīng)營效率、保護資產(chǎn)、以及增強計量數(shù)據(jù)可靠性的重要條件。
組織規(guī)劃-不相容職務的分離
定義：
指某項職務由一個雇員擔任，既可以弄虛作假，又能夠為自己掩蓋其作弊行為的職務。
組織規(guī)劃-不相容職務的分離
企業(yè)的經(jīng)濟活動一般可劃分為五個步驟
授權
簽發(fā)
核準
執(zhí)行
記錄
若其每一人步驟分別由相對獨立的人員（或部門）實施，基本就能保證不會出現(xiàn)舞弊行為，則內(nèi)控制度就能發(fā)揮作用。
組織規(guī)劃-不相容職務的分離
主要不相容職務的分離
授權進行某項經(jīng)濟業(yè)務的職務與執(zhí)行該項經(jīng)濟業(yè)務的職務要分離
執(zhí)行某項經(jīng)濟業(yè)務的職務與審核該項業(yè)務的職務要分離
執(zhí)行某項經(jīng)濟業(yè)務的職務與記錄該項經(jīng)濟業(yè)務的職務要分離
保管某項資產(chǎn)的職務與記錄該項資產(chǎn)的職務要分離
組織規(guī)劃-不相容職務的分離
不相容職務分離控制需要各個職務分離的員工各守其責，如果擔任不相容職務的職工之間相串通勾結，則不相容職務分離的作用就會消失殆盡。

授權批準控制
企業(yè)在處理經(jīng)濟業(yè)務時，必須經(jīng)過授權；每一項經(jīng)濟業(yè)務的處理都與其批準條件相符合
授權次序
一般授權與特定授權
授權批準程序
授權批準檢查
授權批準控制
客戶的選擇授權批準制度
供貨----開票授權批準制度
信用----結算授權批準制度
退貨、折扣授權批準制度
費用結算、核算授權批準制度
內(nèi)務文件記錄控制
管理文件
組織系統(tǒng)圖、工作說明書、業(yè)務程序手冊、系統(tǒng)流程圖
財務與會計文件
實物保護
限制接近（貨物、資產(chǎn)、低耗品）
定期盤點（賬、物相等）
記錄保護（登記、歸檔、備份、計算機數(shù)據(jù)保護）
保險
內(nèi)部控制制度------局限性
事實上，沒有一個內(nèi)部控制制度能夠百分百地防止錯誤和保證資料及程序的準確性
---成本與效率的考慮
---突發(fā)或非常規(guī)活動
---人為錯誤；執(zhí)行人員的越權
---不能預測的制度的崩潰
---環(huán)境干擾

期望通過內(nèi)部控制制度的建立及完善，達到一個較高的、合理的保證體系：重大的錯誤在一段時間內(nèi)不會出現(xiàn)或者能夠被實施的程序所察覺。
內(nèi)部控制制度報告
內(nèi)部控制制度風險度報告
內(nèi)部控制制度符合性測試報告
內(nèi)部控制制度調(diào)整報告

總結
企業(yè)需要結合實際情況設置合適的內(nèi)部控制制度！
三、內(nèi)務管理與物流系統(tǒng)

物流系統(tǒng)的定義、
物流系統(tǒng)的功能
物流系統(tǒng)的設計
物流系統(tǒng)的動態(tài)管理
物流系統(tǒng)控制要點
物流系統(tǒng)相關報告
物流系統(tǒng)的定義
狹義定義
--在藥品貨物所有權轉移前，藥品貨物存儲、運輸?shù)人鶚嫵傻膭討B(tài)系統(tǒng)
--使藥品貨物達到變現(xiàn)狀態(tài)前，藥品貨物存儲、運輸?shù)人鶚嫵傻膭討B(tài)系統(tǒng)
廣義定義
---在藥品貨物被最終消費者擁有前，藥品貨物存儲、運輸?shù)人鶚嫵傻膭討B(tài)系統(tǒng)
物流系統(tǒng)的功能
暢通貨流鏈節(jié)
維護貨物品質(zhì)
方便貨物配送
降低配送成本
減少資金占用
物流系統(tǒng)設計
影響因素
儲存條件
交通環(huán)境
存量因素
流量因素
通路布局
終端布局
物流系統(tǒng)的動態(tài)管理
庫存貨物變動（入、出）
流入在途
流出在途
貨物質(zhì)量
有效期
物流系統(tǒng)控制要點
物流相關票據(jù)單證
物流計劃的編制與執(zhí)行
藥品貨物的接收
藥品貨物的保管
藥品貨物的發(fā)出
藥品貨物的盤點
非正常物流作業(yè)

物流相關票據(jù)單證
藥品入庫/驗收單
藥品出庫/發(fā)貨單
藥品批次質(zhì)量報告單
藥品貨物運輸單
藥品儲運費用結算單
客戶收貨簽收單
物流計劃的編制與執(zhí)行
編制依據(jù)
—庫存
—合同/客戶需貨
—特定需求
匯編與上報
—時間
—數(shù)據(jù)核準
批復與執(zhí)行
—進度監(jiān)控
—緊急調(diào)度
藥品貨物的接收
接收前的準備
接收的過程控制
接收的票據(jù)與記錄
藥品貨物的保管
儲存條件控制
藥品質(zhì)量維護
藥品效期預警
限制實物接近
記錄與檔案
藥品貨物的發(fā)出
發(fā)出前的準備
發(fā)出的過程控制
發(fā)出的票據(jù)與記錄
藥品貨物的盤點
藥品貨物盤點
盤點員與監(jiān)員
賬賬、賬實的核對
盤點益缺的處理
—造成差異的原因
—處置方案建議
非正常物流作業(yè)
銷貨退回
—責任人、原因、處置、記錄與報告
貨物退庫
—原因、記錄、報告
樣品與贈品
—管理規(guī)程
—記錄與報告
—授權與審批
物流報告控制要點
內(nèi)容
期初數(shù)、本期收入數(shù)、本期發(fā)出數(shù)、庫存數(shù)、在途數(shù)、有效期。。。。。

四、內(nèi)務管理與財務系統(tǒng)

銷售財務的定位
銷售財務的作業(yè)循環(huán)
控制要點
銷售財務報告
銷售財務定位
內(nèi)部
——服務于內(nèi)部的經(jīng)營管理人員
歷史交易
——貨~款、費用~核銷的歷業(yè)務處理
投入產(chǎn)出分析
——客戶、產(chǎn)品、人員、區(qū)域投入產(chǎn)出分析
績效計量
——代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績計量
銷售財務的作業(yè)循環(huán)
銷售財務的業(yè)務歸類
財務票據(jù)及控制要點
產(chǎn)品入庫/驗收單
---品種、規(guī)格的一致性

出庫/發(fā)貨單
---核對數(shù)量的一致性
財務票據(jù)及控制要點
合同
——授權核準
——客戶信用
——品種、數(shù)量、價格
——結算方式
——結算時間
——折讓條件
——其它。。。（等等）
財務票據(jù)及控制要點
客戶簽收單
——簽字（權限）
——蓋章
——簽收時的備注內(nèi)容
——與其它票據(jù)的協(xié)同
財務票據(jù)及控制要點
銷售發(fā)票
---票面的清潔
---名稱、稅號、電話、地址、開戶行的一致性。
---發(fā)票的提供方式、接收發(fā)票的確認（第三方）
---納稅時間的影響
—重復開票、漏開票、錯開票、換票、補票的控制
財務票據(jù)及控制要點
回款附單
—客戶編號
—回款方式
—回款票據(jù)號
—回款日期
—回款金額
—與其它票據(jù)的協(xié)同
財務票據(jù)及控制要點
預算申請表
—彈性預算
—數(shù)據(jù)的協(xié)調(diào)
—說明清晰
—用途、時間、計劃明了
財務票據(jù)及控制要點
預算批復表
—項目一致（申請、批復、核銷、賬務）
—常規(guī)預算與特別預算
—條件與監(jiān)控
—增減及原因
財務票據(jù)及控制要點
預算撥付表
—授權與批準
—及時通知與回執(zhí)通知
—限額與限期
—執(zhí)行與監(jiān)控分離
財務票據(jù)及控制要點
預算核銷表
—授權與批準
—票據(jù)合規(guī)
—數(shù)據(jù)一致
—期間限制
—稅收影響
財務賬項設置
銷售收入賬：
數(shù)據(jù)采集
—區(qū)域、代表、客戶、產(chǎn)品、規(guī)格
—日期、票號、數(shù)量、單價、金額
票據(jù)
—銷售發(fā)票
業(yè)績值：銷售量/額
—產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域
財務賬項設置
應收賬款賬：
數(shù)據(jù)采集
—區(qū)域、代表、客戶、產(chǎn)品、規(guī)格
—日期、票號、應收款、已收款、欠款
票據(jù)
—銷售發(fā)票
業(yè)績值：回款率、回款周期、壞賬率
—產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域
—月度、季度、年度
財務賬項設置
銷售費用賬：
數(shù)據(jù)采集
—區(qū)域、代表、費用類型
—日期、客戶、產(chǎn)品、金額
票據(jù)
—費用核銷單
業(yè)績值：費用結構比重、費用額
—產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域
—月度、季度、年度、累計
財務報告—銷售回款報告 格式A
財務報告—銷售回款報告 格式B
財務報告—銷售回款報告 格式C
財務報告—客戶分析報告
財務報告—代表業(yè)績報告
財務報告—區(qū)域業(yè)績報告
財務報告—銷售費用報告
五、內(nèi)務管理與商業(yè)客戶系統(tǒng)

商業(yè)客戶的征信系統(tǒng)
商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng)
商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng)
商業(yè)客戶的業(yè)務控制要點
商業(yè)客戶的交易分析與預警系統(tǒng)
重點商業(yè)客戶的維護技巧
信用的授予
應收賬款是一個公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn)；
壞賬、呆賬太多使公司失去利潤，更嚴重的可能使公司倒閉；
公司對授予客戶信用的管理對其應收款的回收有重大的影響；
為了有效、及時的收款，公司必須事先進行嚴格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定。
信用等級的確定
現(xiàn)款購貨的數(shù)量
回款數(shù)量和資金占壓數(shù)量
覆蓋的區(qū)域和客戶數(shù)量
銷售量的增長率
參考地區(qū)變化的因素
信用申請
目的：
—收集信息，幫助決定是否授予信用；
—決定授予信用的額度
—收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力。
設計信用申請表：
—詢問你所關心的問題
—客戶有準備，愿意并能夠提供你所要求的資料；
—告訴客戶你為什么要這些資料；
—信用申請必須合法
—最好能主銀行或?qū)徲媴f(xié)助。
信用度的評估
—資產(chǎn)和債務的比例至少應在1.75:1
—現(xiàn)金+應收款與債務的比例至少為1:1
—信用額度：一般授予全年銷售額的15%
—所有的資信額度都應以60天內(nèi)回款為基準點
—AAA 20%
AA 15%
A 10%
B 50%
<B 不授予資信
作出信用的決定
詢問有關信用申請的細節(jié)
花時間分析這些資料的可靠性
作出答案：——YES/NO
除授予信用外的其它選擇
在一段時間內(nèi)款到發(fā)貨，直至建立良好的信譽
先低而后高的信用額度
尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴10倍
提高利潤，減少辛苦而仔細地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關系。
建立經(jīng)銷商信用管理系統(tǒng)
多部門配合：銷售單元、銷售大區(qū)、銷售部、公司財務部
進行等級管理，并依據(jù)公司銷售形式逐步調(diào)整
公司客戶管理的重要組成部份。
依據(jù)信用達成情況進行客戶獎勵
商業(yè)銷售人員業(yè)績評估的內(nèi)容之一。
商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng)
基本資料
信用資料
基本業(yè)績
各種環(huán)境
商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng)
依據(jù)UTD系統(tǒng)建立經(jīng)銷商月交易記錄
對經(jīng)銷商的貨物流向進行盡可能詳細的跟蹤
核對客戶年度經(jīng)銷協(xié)議、客戶合同和客戶月度銷售記錄，確認經(jīng)銷商業(yè)績進度
定期通過銷售人員與經(jīng)銷溝通，了解經(jīng)銷商對經(jīng)銷協(xié)議的意見
商業(yè)客戶的業(yè)務控制要點
可用信用額度
合同控制
發(fā)貨控制
貨物流向控制
賬齡控制
賬項核對與賬項催收
應收款賬款的管理
信用的授予
信用的申請
作出信用的決定
除授予信用外的其它選擇
銷售、收款流程圖
信用管理的組織機構---銷售服務部（資信處）
應收款和信用有關的數(shù)據(jù)
如何管理好應收款
良好資信管理的影響
有問題的應收款的處理
總結
斷貨、追欠分析
應收款的管理—銷售部門的作用
完成銷售，具體執(zhí)行公司的銷售政策
監(jiān)測客戶的資信情況
催回應收款是銷售經(jīng)理的必然責任
積極配合公司財務和銷售服務部的工作
對全國的銷售形式有所了解
應收款的管理—銷售內(nèi)務部（銷售財務的作用）
堅決按資信執(zhí)行
—A、<90天
—B、30、60、90比例的控制
—C、資信額度的掌握
注視應收款的賬齡變化
作出客情變化的分析報告
應收款的管理—財務作用
對壞賬的處理
對>120天的應收款的追繳
每月的財務狀況分析
在30天、60天、90天適時發(fā)出對賬單和催欠信
常用的催款方法
公共關系
金融監(jiān)督
行政干預
“輸血”扶植
經(jīng)濟抗衡
中斷協(xié)作
利用債權人的特殊情況
商務仲裁
法律訴訟
客戶贏利分析
從客戶的角度分析其贏利水平，分析由于經(jīng)銷公司產(chǎn)品，經(jīng)銷商每年、月獲得的利潤
分析經(jīng)銷商每一產(chǎn)品的獲利能力
分析經(jīng)銷商每一類產(chǎn)品的獲利能力
幫助客戶建議贏利機制，以獲取與經(jīng)銷商共同發(fā)展的合作關系
充分利用經(jīng)銷商的資金和渠道資源
提高與經(jīng)銷商的談判籌碼，取得雙贏局面
發(fā)貨的批次管理和竄貨
與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，規(guī)范貨物的批號管理
先進先出，防止貨物過期和積壓
經(jīng)銷商同批號供貨或?qū)ｉT批號供應專有經(jīng)銷商
采用地區(qū)專供產(chǎn)品，警示經(jīng)銷商和消費者
采用產(chǎn)品暗記，檢查竄貨
制定嚴格的“防止竄貨管理規(guī)定和處罰規(guī)定并予以嚴格執(zhí)行”
退貨控制
建立公司的退貨程序和責任授權
經(jīng)銷商協(xié)議應明確相關的退貨條款
防止近效期的產(chǎn)品退貨
對于不合格產(chǎn)品的鑒定標準
按照退貨處理有關的財務賬目
銷售回款
銷售回款是維持公司現(xiàn)金流的重要步驟
考核銷售單元的工作績效的主要指標
了解經(jīng)銷商的銷售情況
對年度計劃完成計劃的評估
與財務協(xié)調(diào)，及時確認各銷售單元的回款
確認回款的品類、經(jīng)銷商、銷售人員
每天整理回款記錄，及時向銷售人員通報
經(jīng)銷商義務和違規(guī)處罰
經(jīng)銷商的義務
1、嚴格的信用執(zhí)行
2、提供貨物流向報告
3、提供月銷售量統(tǒng)計
4、重大事項通報
5、競爭產(chǎn)品回避
6、協(xié)助辦理藥品銷售地注冊和登記
經(jīng)銷商處罰
1、扣留保證金
2、停止供貨
3、降低信用額度
商業(yè)客戶的交易分析與預警系統(tǒng)
交易類
—需貨量波動
—結款時間波動
—結款額波動
—產(chǎn)品流向波動
非交易類
—財務狀況異動
—關鍵人員異動
—擔保、抵押、訴訟
經(jīng)營類
—產(chǎn)權屬別變動
—供應商異動
—主營品種異動
—主營客戶異動
競爭品種類
—競品政策異動
—競品流向異動
重點商業(yè)客戶的維護技巧
分析經(jīng)銷商的交易記錄，確定完成公司80%銷售業(yè)績的商業(yè)客戶
確定公司固定的與上述客戶的溝通程序。
重點客戶的高層拜訪和定期會議
特殊的重點客戶服務內(nèi)容
關鍵的協(xié)議簽訂和談判準備
密切關注重點客戶的經(jīng)營情況和重大事件的發(fā)生。
六、內(nèi)務管理與終端客戶

誰是終端客戶
醫(yī)院檔案管理系統(tǒng)
醫(yī)院醫(yī)生管理系統(tǒng)
重點終端客戶的維護
終端客戶
定義：
—產(chǎn)品通路中與公司產(chǎn)品最終消費者直接達成交易的單元，包括醫(yī)院、藥店、服務機構等。
終端是誰的客戶
營銷部客戶
信用部客戶
財務部客戶
醫(yī)院檔案的建立
醫(yī)院的一般信息
主要客戶的信息
與客戶溝通的主要渠道的建立
定期的更新與維護
數(shù)據(jù)庫的設置
建立完整的醫(yī)院客戶檔案
制定公司統(tǒng)一的銷售信息管理系統(tǒng)，給公司決策提供信息保障
及時對各銷售單元的客戶狀況進行評估
銷售數(shù)據(jù)分析，控制銷售進度，給公司生產(chǎn)的資金管理提供相關信息
控制銷售隊伍的工作執(zhí)行情況，及時對銷售隊伍的工作質(zhì)量進行評估
進行有效的銷售費用控制，及時反饋銷售費用分項控制數(shù)據(jù)
醫(yī)院檔案
醫(yī)院客戶分類管理
以醫(yī)院規(guī)模為分類依據(jù)
以醫(yī)院貢獻為分類依據(jù)
以醫(yī)院潛力為分類依據(jù)
以銷售產(chǎn)品為分類依據(jù)
以醫(yī)院規(guī)模為分類依據(jù)
A級醫(yī)院
1、床位數(shù)>800張
2、年藥品采購金額>3000萬元
3、日門診量>1000人次
B級醫(yī)院
1、床位數(shù)>300張
2、年藥品采購金額>800萬元
3、日門診量>500人次
C級醫(yī)院
1、床位數(shù)<300張
2、年藥品采購金額<800萬元
3、日門診量<500人次

以醫(yī)院貢獻為分類依據(jù)
適用20-80法則確定重點客戶的范圍
進行客戶贏利分析并反饋客戶
進行客戶貢獻度分析，去除不良客戶
制定在客戶政策，提高服務等級
向銷售人員提供大客戶預測和分析
正確的客戶談判計劃和談判指導
以醫(yī)院潛力為分類依據(jù)
包括所有目標醫(yī)院：已開發(fā)+未開發(fā)
分析目標醫(yī)院潛力
依據(jù)公司的平均醫(yī)院銷售量確定醫(yī)院潛力分級
有計劃的開發(fā)醫(yī)院
提高高潛力級、低銷售量的醫(yī)院工作力度
依據(jù)醫(yī)院潛力級分配銷售指標
以醫(yī)院潛力為分類依據(jù)
公司月醫(yī)院平均銷售量（K）=
某產(chǎn)品的月醫(yī)院銷售量總和÷已開發(fā)醫(yī)院總數(shù)
A級 k≥2.0
B級 k≥1.5
C級 k≥1.0
D級 k<1.0

以銷售產(chǎn)品為分類依據(jù)
依據(jù)產(chǎn)品線，劃分醫(yī)院分類
以醫(yī)院專業(yè)程度和目標科室的開發(fā)潛力為主要指標
指導銷售人員的工作側重
爭取大訂單和年度銷售計劃
進行合理的行銷組合和展品組合
節(jié)約開發(fā)成本和促銷成本
建立醫(yī)生檔案
以目標科室為單位，建立醫(yī)生檔案
詳細描述醫(yī)生的專業(yè)特長和愛好
標注客戶的特殊信息
定期進行公司角度的溝通
在業(yè)務人員離職后，提供給新進人員
必要時依據(jù)20-80法則，進行客戶貢獻分析
客戶醫(yī)生/客戶分級
AA級醫(yī)生
—國家級、省級專家學者，對公司產(chǎn)品的評價超關鍵作用
—對于公司藥品的銷售起關鍵作用的人群（藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等）
A級醫(yī)生
1、習慣使用公司產(chǎn)品的醫(yī)生群
2、占80%銷量的醫(yī)生
3、對公司產(chǎn)品有生殺大權的醫(yī)生和藥師
B級醫(yī)生
1、對公司產(chǎn)品有一些了解
2、開始使用或偶爾使用公司產(chǎn)品
C級醫(yī)生
1、知道公司或公司產(chǎn)品
2、尚未使用公司產(chǎn)品
客戶醫(yī)生/客戶分級管理
AA級醫(yī)生
1、建立長期聯(lián)系
2、定期高層拜訪
3、專業(yè)學術支持和高層公關活動
A級醫(yī)生
1、建立詳細的客戶檔案
2、進行長期型投入，雇員型管理方式
3、進行朋友式的交往
B級醫(yī)生
1、建立基礎檔案
2、找到公司適合的機會進行工作
3、進行重點投入，爭取發(fā)展成為A級醫(yī)生
C級醫(yī)生
1、開始進行接觸，了解基本信息
2、使其盡量參加公司的活動
3、用A、B級的醫(yī)生進行影響
醫(yī)生分級管理的要點
進行有效的重點醫(yī)生(A級醫(yī)生)群的管理和報務
指導銷售人員有的放矢的開發(fā)目標醫(yī)生,形成從低級到高級醫(yī)生的轉化梯次
作好各級醫(yī)生的協(xié)調(diào)工作
使醫(yī)生間進行曲有利于公司的相互影響
有利于銷售管理(費用\人員變動等)
使公司在醫(yī)生中建立良好的形象
藥店、連鎖藥店的分類管理
藥店和連鎖藥店的一般信息（地址、電話、面積、營業(yè)額、經(jīng)營品種、柜臺分類等）
藥店的配送體系和價格策略
藥店主要負責人的信息
進行藥店促銷的有關信息（POP、展示柜臺、咨詢服務、促銷活動等）
藥店的貨架整理規(guī)律的記錄。
定期向銷售人員回饋
分析銷售數(shù)據(jù)，對比銷售目標，回饋銷售單元
進行銷售區(qū)域的縱向比較，了解區(qū)域業(yè)務發(fā)展情況，并對銷售經(jīng)理提出建議
橫向比較各銷售區(qū)域的銷售業(yè)績，給銷售經(jīng)理提供參考意見
統(tǒng)計銷售情況，提出銷售趨勢分析
定期向銷售人員回饋
提供費用控制資料，利于銷售經(jīng)理進行費用控制
提供階段性（月度或季度）的銷售統(tǒng)計，利于指標制定、業(yè)績考核、評估、獎勵
業(yè)績評比（個人或團隊）
預測風險，提供解決方案
與相關部門協(xié)同進行曲應收款和庫存控制
重點終端客戶的維護
定期的客戶通報
領導人走訪
對客戶問題的回饋
有關質(zhì)量問題的反應
指導銷售單元進行定期的回訪
七、內(nèi)務管理與人事系統(tǒng)
銷售內(nèi)務的人事作業(yè)要點
聘任
--可提供適用人員的渠道
--招聘前的準備
--面試與筆試的安排
--錄用者的導入
--未錄用者的回復
--備用人員數(shù)據(jù)庫的建立
銷售內(nèi)務的人事作業(yè)要點
合約
--勞動合同正本
--職務說明書
--績效合約
--附加合約
銷售內(nèi)務的人事作業(yè)要點
績效考核
--目標值
--實際值
--差額獎懲方案
--考核實施細則
銷售內(nèi)務的人事作業(yè)要點
解聘
--合約到期
--聘方終止合約
--受聘方終止合約
雙方利益的平衡、人情與人性化管理的平衡、法律責任與義務的平衡
銷售內(nèi)務的人事作業(yè)要點
人員交接
--交出方交接清單及接交標準確認
--交接業(yè)務手續(xù)的辦理（客戶資源、信息資源、書面及電子文件）
--監(jiān)交人的復核與確認
--接收人的接收確認
銷售內(nèi)務人事報告
人事基本情況月報
--月度人事變動基本資料表
績效考核月報
--目標計劃完成情況表
--人員考核獎懲情況表
人事行為考核月報
--人事行為/資源計劃表
--人事行為/資源考核表
八、內(nèi)務管理與公共關系
銷售會議
會議的準備
—會議場地與設備、會議資料、會議用品
會議代表報到
—房間安排、客房協(xié)調(diào)、重要事項報告
會議過程
—會議記錄、會場服務、應急報務
會議善后
—會議代表返程安排、會議場地、設備、用品、資料等的清收
會議紀要與簡報
內(nèi)外部VIP的接待與安排
形象
迎賓
人員引見
導引
宴請
住宿
會議與洽談
躬送
銷售簡報與參觀安排
銷售簡報
—設計與制作：醒目、言簡、達意
—信息篩選與核準
參觀安排
—人員
—日程
—確認與協(xié)調(diào)
—信息傳遞的核準
日常辦公的規(guī)范
電話
—接聽、處理、記錄
傳真
—接收、記錄、傳遞、歸檔
文件
—接收、記錄、傳遞、歸檔
資料
—接收、記錄、傳遞、歸檔
銷售內(nèi)務文件管理
建立營銷文件編號
建立下發(fā)文件保密級
制定下發(fā)文件流程和傳閱程序
監(jiān)督、監(jiān)察地區(qū)經(jīng)理的文件傳達情況
定期進行文件整理和匯編
及時更正矛盾文件和廢除以往文件
內(nèi)部工作協(xié)調(diào)的溝通技巧
方式的選擇：
時間的選擇：
溝通場合的選擇：
溝通語言的選擇：
政府職能部門公共關系的處理
藥政
—GMP、GSP、GAP
工商
—分支機構、存貨、賬表、促銷
銀行
—開戶、結算
稅務
—發(fā)票、協(xié)查
突發(fā)事件的處理
藥品不良反應
客戶緊急需求
外部突擊檢查
人員突發(fā)事件
九、內(nèi)務管理與公司法制
審計內(nèi)容
對于各銷售單元的貨物管理的審計；
定期審計銷售商業(yè)客戶的庫存、應收款和商業(yè)資信的情況；
針對各銷售單元的銷售費用的使用情況和使用效果進行審計；
對于商業(yè)單位的違約情況進行審計和訴訟；
對于銷售人員的“害群之馬”進行訴訟；
審計和訴訟過程需與財務人員和銷售人員密切配合。
公司營銷審計
業(yè)務審計
—業(yè)務流程檢查、客戶協(xié)查
職務審計
—任期績效審計、任期經(jīng)管責任審計
費用審計
—預算執(zhí)行審計、專項費用審計、投入產(chǎn)出效益審計
建立銷售審計規(guī)范
建立專職的審計部門，定期對相關人員進行教育
確定公司不可替代的審計程序
確定審計周期
特殊事件的審計：人事變動、出現(xiàn)違規(guī)等
與相關人員的密切配合
教育營銷人員的密切配合
注意掌握關鍵業(yè)務點和易于出現(xiàn)問題的業(yè)務步驟
定期的銷售業(yè)務審計內(nèi)容
經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)議的情況
—業(yè)務進度、貨物安全、庫存核對、賬務核對、扣率執(zhí)行
銷售單元費用使用情況
—費用預算執(zhí)行情況
—員工人力成本情況
實物資產(chǎn)安全與維護情
定期的銷售管理審計
經(jīng)銷協(xié)議的簽訂和合同執(zhí)行情況
銷售政策的執(zhí)行情況
日常辦事處的管理程序
銷售報告系統(tǒng)的執(zhí)行情況
日常辦事處的會議記錄和相關文件
公司政策和文件的傳達和執(zhí)行情況
銷售內(nèi)務審計報告系統(tǒng)
分析計劃與實際的差異
形成書面報告
及時向有關部門、有關領導匯報

謝謝大家！

醫(yī)藥營銷系統(tǒng)內(nèi)務控制與管理