《經(jīng)濟(jì)寒潮下創(chuàng)新顛覆式電銷秘籍》（簡潔版）

課程大綱

           上篇 電話銷售準(zhǔn)備篇

**講 強(qiáng)大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)      

   1、 重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)

2、成功銷售人員的N種特質(zhì)

3、銷售員突破恐懼3大秘訣

4、銷售員提升自信10大利器

5、銷售心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉

－－【案例分析】：世界上**偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第二講 銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)

1、為什么要擴(kuò)大銷售目標(biāo)的3大理由

   2、列出設(shè)定銷售目標(biāo)的N個理由

3、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個條件

4、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟

5、給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)  

6、寫出十全十美妙不可言的美好一天

7、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己

8、銷售人員必須公眾承諾 自我施壓

－－【案例分析】：史上**偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第三講 客戶分析及開發(fā)落地系統(tǒng)

   1、客戶類型4分法

   2、客戶類型10分法

   3、開發(fā)客戶10 法

   4、客戶關(guān)系管理

－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第四講 高效溝通交流落地系統(tǒng)

   1、高效順暢溝通1H 5W法則

   2、高效順暢溝通的6個步驟

   3、高效順暢溝通的5項(xiàng)原則

   4、客戶普遍存在的6大疑問

   5、溝通的5大形態(tài)與技巧

   6、高效順暢溝通3大類禁忌

   7、高效超級說服力5大步驟

－－【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝**程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

               下篇 銷售系統(tǒng)篇

第五講 如何訓(xùn)練出悅耳動聽的聲音？

   1、聲音在電話銷售中的關(guān)鍵作用

   2、如何正確發(fā)聲讓聲音充滿魅力？

   3、電話銷售中的發(fā)聲注意事項(xiàng)

－－【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在給客戶打電話過程中聲音如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通聲音模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第六講 如何找到真正的決策人？

  1、收集資料的10大秘決？

   2、如何與前臺秘書打交道？

3、如何尋找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人？

4、如何選擇打電話的時間？

5、了解客戶購買心理和流程

6、如何找到?jīng)Q策人獨(dú)門秘籍

－－【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論打電話過程中應(yīng)該注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通技巧和話術(shù)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第七講 如何設(shè)計出別出心裁的開場白？

  1、1分鐘電銷開場白流程

   2、30秒開場決定電銷成敗

   3、別出心裁的10大開場白

   4、3種開場情形的應(yīng)對策略

   5、如何讓客戶專心聽你講？

   6、客戶電話里不表態(tài)咋辦？

－－【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論打電話過程中開場白注意事項(xiàng)誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：打電話溝通技巧和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第八講 信賴建立落地系統(tǒng)

 一、有效贏得客戶信賴9大策略

1、切記你的個人形象價值萬金          

2、堅定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵              

3、發(fā)自內(nèi)心笑容**易征服客戶

4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好            

5、尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離        

6、牢記客戶姓名，令驚喜感動

7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢  

8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我        

9、幫助客戶解決工作生活難題

－－【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第九講  挖掘客戶需求落地系統(tǒng)

1、購買者心理的8個階段

   2、顧客購買2大心理動機(jī)

   3、客戶需求分類3個類別

   4、找出客戶問題4大步驟

   5、找出客戶需求4大步驟

   6、問出需求缺口3大步驟

   7、找到客戶心動扳機(jī)3大法寶

－－【案例分析】：聯(lián)想集團(tuán)銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第十講 塑造產(chǎn)品價值落地系統(tǒng)

   1、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略

   2、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略

   3、塑造產(chǎn)品4大策略

   4、塑造證據(jù)2大策略

－－【案例分析】：華為集團(tuán)銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第十一講  解除客戶抗拒落地系統(tǒng)

   1、解除客戶抗拒7個方法

   2、了解競爭對手6個方面

   3、分析競爭對手5大步驟

   4、5大解除抗拒步驟

   5、解除抗拒七大技巧

   6、解除7個注意事項(xiàng)

－－【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第十二講 客戶成交落地系統(tǒng)

   1、成交核心是什么？

   2、為何不能成交？

   3、如何轉(zhuǎn)變觀念？

   4、成交3大信號？

   5、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

   6、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

   7、如何掌控成交熱度？

   8、改變成交關(guān)鍵用語

   9、成交3大步驟

   10、成交11大必殺絕技

－－【案例分析】：百度集團(tuán)銷售員成交案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項(xiàng)以及誤區(qū)修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十三講 客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)

   1、如何管理客戶？

   2、如何追蹤客戶？

   3、服務(wù)9大理念？

   4、如何服務(wù)客戶？

   5、服務(wù)的3種境界

   6、讓客戶感動的3種攻心服務(wù)

－－【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

附：【課程精彩語錄】

愛笑才會贏；

萬事不順，皆因不孝；

所有的磨難都是成長的肥料；

所有的成功都是銷售的成功；

銷售是通向夢想唯一的途徑；

出丑就能進(jìn)步、成長與自信；

成功者找原因，失敗者找借口.

不可思議銷售目標(biāo)才有不可思議的結(jié)果；

你渴望的程度是你能力唯一真正的限制；

一流業(yè)務(wù)員用心思考，末流業(yè)務(wù)員靠嘴吆喝；

銷售高手花80%時間建立信賴，低手則恰好相反......

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