成交為王—打造房企狼性銷(xiāo)冠特訓(xùn)營(yíng)2天

成交為王—打造房企狼性銷(xiāo)冠特訓(xùn)營(yíng)
課程背景：
為什么很多銷(xiāo)售每天拿著底薪惶惶不安還感覺(jué)如此吃力呢？
為什么有些銷(xiāo)售年入幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)反而很輕松呢？
為什么很多銷(xiāo)售講的口干舌燥客戶(hù)不為之心動(dòng)還轉(zhuǎn)身就走呢？
為什么有些銷(xiāo)售僅僅三言?xún)烧Z(yǔ)客戶(hù)就心甘情愿的掏錢(qián)呢？
為什么銷(xiāo)售不是改變?nèi)诵远琼槕?yīng)人？
課程收獲：
1、包教、包會(huì)、包用一套完整的營(yíng)銷(xiāo)界數(shù)字心理學(xué)殺客系統(tǒng)方法論，掌握當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最先進(jìn)的引、判、殺成交方式及全套打法！
2、教你一套電邀必到數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)密碼！學(xué)會(huì)面對(duì)任何一個(gè)人31秒內(nèi)揣摸對(duì)方的心理，學(xué)會(huì)針對(duì)各種不同的人用不同方法進(jìn)行成交，真正做到對(duì)癥下藥
3、教你一套中國(guó)頂尖的銷(xiāo)售心理學(xué)！通過(guò)一個(gè)數(shù)組就能夠獲得，財(cái)富、健康、事業(yè)、婚姻、仕途、情感、性格等信息。
?4、教你一套當(dāng)今國(guó)際領(lǐng)先的成交方法“欲擒故縱成交法、雪中送炭成交法、步步為贏成交法”等技巧讓你每月業(yè)績(jī)翻番財(cái)富倍增！
課程大綱：
第一部分：團(tuán)隊(duì)雛形（室內(nèi)拓展訓(xùn)練）
第一天上午
人在一起是團(tuán)伙，心在一起是團(tuán)隊(duì)
1、勢(shì)氣大于武器，忠誠(chéng)大于能力
2、高手是訓(xùn)練出來(lái)的，狼性是淘汰出來(lái)的
3、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有金錢(qián)就沒(méi)有動(dòng)力
4、規(guī)則是用打破的，目標(biāo)是用來(lái)超越的
（一）欲望
1、激發(fā)個(gè)人潛力，突破恐懼；
2、激發(fā)夢(mèng)想，激發(fā)動(dòng)力；
（二）蛻變
1、樹(shù)無(wú)皮必死無(wú)疑，人無(wú)皮天下無(wú)敵；
2、膽大、心細(xì)、臉皮厚；
第一天下午
第二部分：成交九步曲
第一步：拋磚引玉
趨利避害是人的本性
1、如何區(qū)分A、B、C三類(lèi)客戶(hù)？
2、如何維護(hù)A類(lèi)、B類(lèi)客戶(hù)關(guān)系？
3、如何再次把C類(lèi)客戶(hù)邀約到售樓處？
4、如何接聽(tīng)電話(huà)與電話(huà)跟蹤？
5、如何讓客戶(hù)幫我們轉(zhuǎn)介紹？
案例：
１、保險(xiǎn)員如何輕松邀約100人？
２、售樓員為何能夠年銷(xiāo)兩個(gè)億？
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第二步：投其所好
銷(xiāo)售從聊天開(kāi)始，只要會(huì)聊天、異議靠一邊；聊天不到位、說(shuō)啥都白費(fèi)。
技巧因人而異，本質(zhì)千古不變；
物以類(lèi)聚，人以群分；
酒逢知己千杯少，話(huà)不投機(jī)半句多；
1、他鄉(xiāng)遇故知，久旱逢甘露
2、同是天涯淪落人，相逢何必曾相識(shí)
3、人只會(huì)在他喜歡的人手上買(mǎi)東西
案例：
１、如何在3分鐘之內(nèi)與陌生人建立信任感？
２、售樓員為何一句話(huà)立馬成交客戶(hù)？
第三步：打草驚蛇
找到買(mǎi)點(diǎn)是關(guān)鍵，先把賣(mài)點(diǎn)放一邊；
問(wèn)號(hào)是打開(kāi)一切科學(xué)大門(mén)的鑰匙；
1、開(kāi)放問(wèn)題收信息，了解客戶(hù)是第一；
2、封門(mén)問(wèn)題引需求，多說(shuō)YES少說(shuō)NO；
3、選擇問(wèn)題設(shè)框架，怎么選擇都不怕；
4、反問(wèn)問(wèn)題換立場(chǎng)，變被為主控全場(chǎng)；
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第四步：對(duì)癥下藥
客戶(hù)只會(huì)關(guān)注自己想買(mǎi)的
不會(huì)關(guān)注你想賣(mài)的
客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身而是好處
1、FABE法則的應(yīng)用；
2、產(chǎn)品價(jià)值的塑造技巧；
3、如何應(yīng)用萬(wàn)能公式描述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？
4、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際演練
第二天上午
第五步：將心比心
嫌貨才是買(mǎi)貨人，銷(xiāo)售是從客戶(hù)拒絕中開(kāi)始的，異議就是成交機(jī)會(huì)來(lái)臨的暗示。
客戶(hù)只會(huì)關(guān)注自己想買(mǎi)的
處理異議核心原則：換位思考，人類(lèi)最核心的智慧就是移情換位。
1、你們的位置太偏了????
2、你們的價(jià)格太貴了
3、我回去和愛(ài)人商量一下
4、我再看看有需要的時(shí)候找你
第六步：舍名得利
舍不得現(xiàn)在擁有的將會(huì)得不到更好的；
????談判是信心的對(duì)決
????談判是實(shí)力的較量
????客戶(hù)都愛(ài)占便宜
1、讓步原則
2、化整為零法
案例：
房子差不多，總價(jià)高出12萬(wàn)，如何讓客戶(hù)接受高出的價(jià)格？
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1．成交的秘訣就是敢于開(kāi)口
2．拒絕是上帝給我們的回報(bào)
3．成交絕技：后悔成交法?
第七步? 步步為贏
核心思維：通過(guò)連續(xù)發(fā)問(wèn)讓客戶(hù)回答“是”，主導(dǎo)客戶(hù)的思維，讓客戶(hù)的思維跟著自己走。
1、人人都有思維慣性
2、何為慣性成交法
3、發(fā)問(wèn)的技巧與方法
4、如何設(shè)計(jì)發(fā)問(wèn)流程
5、慣性成交法運(yùn)用的6大要求
6、逼問(wèn)客戶(hù)的關(guān)鍵話(huà)術(shù)
案例：
1、銷(xiāo)售員如何讓顧客體驗(yàn)完后立即辦卡？
2、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員如何拿下保險(xiǎn)1200萬(wàn)的單子？
第八步：雪中送碳核心思維：一切銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥，只有當(dāng)不買(mǎi)的痛苦大于掙錢(qián)的痛苦時(shí)，客戶(hù)才會(huì)選擇毫不猶豫的掙錢(qián)。
1、當(dāng)痛苦遇上故事時(shí)……
2、痛苦成交法
3、痛苦成交法的原則
4、痛苦成交法的要素
5、如何講痛苦的故事
6、痛苦成交法的4大要求
案例：
1、一個(gè)保險(xiǎn)員推銷(xiāo)重大醫(yī)療險(xiǎn)，如何5分鐘之內(nèi)搞定客戶(hù)？
2、銷(xiāo)售員如何讓一個(gè)伏位磁場(chǎng)的人直接刷卡？
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第二天下午
第九步：欲擒故縱
核心思維：螳螂捕蟬，黃雀在后；
成交高于一切，一切成交都是為了愛(ài)；
核心思維（實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)考試）
用專(zhuān)注讓學(xué)習(xí)落地，用模擬讓知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力，用實(shí)戰(zhàn)讓能力變現(xiàn)
1、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
2、筆試考試

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