房地產(chǎn)開發(fā)全程策劃與營銷培訓大綱（基礎(chǔ)篇）

房地產(chǎn)開發(fā)全程策劃與營銷培訓大綱（基礎(chǔ)篇）

【授課對象】
營銷與策劃初級人員、房企開發(fā)售前與售后客服人員、相關(guān)營銷與策劃關(guān)聯(lián)部門人員等

【課程特色】
? 理論聯(lián)系實際，情景互動，案例豐富，感染力強，即學即用。
?
本課程全國，如上海、成都、重慶、濟南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型
城市巡回培訓，數(shù)家企業(yè)學員近千，久經(jīng)考驗，極其成熟，而且反響熱烈，極受好評
。
【課程時間】1天
【課程講師】龐靜
【課程內(nèi)容】
一、房地產(chǎn)策劃與營銷基本認識
【說在前面】人人生來都是冠軍！
（一）重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
1．房地產(chǎn)市場營銷的八大特征
2．重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關(guān)系變了
你的營銷手段、技巧變了嗎？
二、房地產(chǎn)營銷人員觀念的更新──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1．中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧
2．房地產(chǎn)營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念
【觀點互動】“寒冬期”房地產(chǎn)營銷觀念的思考
4. 宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)市場
新政，調(diào)控，春天還遠嗎？
行業(yè)，企業(yè)，到底誰是贏家？
中小開發(fā)商的前景和出路
三、房地產(chǎn)全程營銷策劃精要
（一）“寒冬期”房地產(chǎn)營銷的四大特點
1．市場表現(xiàn)
2．顧客心理
3．營銷手段
4．企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢營銷如何“逆”──中國房地產(chǎn)市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國房地產(chǎn)營銷階段回顧：
中國房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國房地產(chǎn)如何在做營銷？
目前中國房地產(chǎn)營銷的操作路徑：
3．“問”──中國房地產(chǎn)營銷八問
4．“切”──目前中國房地產(chǎn)營銷四大頑癥與六大誤區(qū)
（三）“寒冬期”中國房地產(chǎn)企業(yè)的“過冬”選擇
“寒冬期”中國房地產(chǎn)企業(yè)的營銷總對策
四、地產(chǎn)類型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點
2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點
五、中國房地產(chǎn)逆勢營銷之策劃精要解析
（一）策劃目標──項目前期策劃的四大目標：
（二）策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營銷策劃必須實現(xiàn)“四個整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過房地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】房地產(chǎn)營銷十大陷阱
（四）營銷與策劃過程──地產(chǎn)項目策劃四個階段、八大步驟
【知識總攬】前期策劃總體流程
1．地產(chǎn)項目策劃四個階段
（1）可行性研究階段
【工具】項目可行性報告主要內(nèi)容
（2）項目研究
（3）項目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣
六、房地產(chǎn)策劃的八個階段
1．市場分析
市場調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
2．地塊研究
一般認為的影響房地產(chǎn)營銷的八大要素
3．項目解析
4．概念設(shè)計
（規(guī)劃概念設(shè)計、建筑概念設(shè)計、環(huán)境概念設(shè)計、藝術(shù)概念設(shè)計）
5．產(chǎn)品策劃
6．形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場外觀）
7．營銷推廣的要領(lǐng)與策略
A 線上推廣：廣告營銷、活動營銷
B 線下推廣：網(wǎng)絡(luò)營銷、論壇營銷、人海營銷
8．物業(yè)服務(wù)
七、房地產(chǎn)營銷策劃之重點提示
（一）需求分析
【提醒】購房者心理預(yù)期變化左右房價走勢
【知識總攬】影響顧客對樓盤需求的因素
戶型分析
競爭分析
風險分析
（二）項目定位
1．項目定位的必經(jīng)流程：
2．項目定位操作
目標消費群定位 產(chǎn)品定位 區(qū)域板塊定位
品牌形象定位 價格定位 價格策略定位
營銷主題定位 差異化定位 開發(fā)理念定位
社區(qū)風格定位
（三）方案規(guī)劃
【范例】深圳萬科地產(chǎn)項目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產(chǎn)公司項目策劃解析
【提示】房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬
八、房地產(chǎn)活動營銷
1、活動營銷的根本
2、房地產(chǎn)“活動營銷”的策略
3、“活動營銷”的基本分類
4、“活動”策略設(shè)計的關(guān)鍵
經(jīng)典案例（一）名人明星類：
經(jīng)典案例（二）人文風情類：
經(jīng)典案例（三）體驗營銷類：
經(jīng)典案例（四）事件營銷類：
經(jīng)典案例（五）公關(guān)營銷類：
經(jīng)典案例（六）公益營銷類：
經(jīng)典案例（七）事件營銷類：
九、課中穿插經(jīng)典案例分享

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