《銀行從“坐”到“行”精準(zhǔn)外拓與沙龍營(yíng)銷(xiāo)》


《銀行從“坐”到“行”精準(zhǔn)外拓與沙龍營(yíng)銷(xiāo)》


【課程背景】
1.
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品
和服務(wù)提出更高、更全面的需求。
2.
與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)
。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式
，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
3.
為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化
業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
4.
外拓與沙龍式經(jīng)營(yíng)是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式，也是一項(xiàng)高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，更
是團(tuán)隊(duì)資源整合，效能提升的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
5.
本課程從外拓與沙龍經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營(yíng)的意義講解，幫助支行長(zhǎng)及條線負(fù)責(zé)人建立
正確的外拓式營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知。

具體到外拓的策劃與組織、項(xiàng)目分工、實(shí)操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)
人、理財(cái)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責(zé)，掌握實(shí)操技能。

【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、客戶(hù)經(jīng)理、拓展團(tuán)隊(duì)、基層主管

【課程時(shí)間】-
2天，12小時(shí)。

【課程收益】
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓式營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立沙外拓營(yíng)銷(xiāo)體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，人人會(huì)經(jīng)營(yíng)外拓
4、客戶(hù)思維：培養(yǎng)客戶(hù)思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，夯實(shí)崗位技能，制作崗位工作說(shuō)明書(shū)

6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷(xiāo)核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷(xiāo)能力
7、系統(tǒng)完善：教練式輔導(dǎo)外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧

【課程大綱】
一、零售金融未來(lái)十年趨勢(shì)
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 案例:布雷特金恩 Bank1.0~4.0未來(lái)零售金融發(fā)展趨勢(shì)
3. 頭腦風(fēng)暴 : 面對(duì)改革我們可以作什么
4. Bank 4.0 各大金融機(jī)構(gòu)在做甚么
5. 未來(lái)的利率市場(chǎng)將由市場(chǎng)決定。
6. 全球主要經(jīng)濟(jì)體的利率
7. 存款利率與經(jīng)濟(jì)關(guān)系
8. 人民幣匯改進(jìn)程
9. 利率 VS 物價(jià)
10. 利率市場(chǎng)化 我們的影響
11. 頭腦風(fēng)暴 :瑞士銀行如何做零售
二、外拓團(tuán)隊(duì)滴水穿石
1. 外拓團(tuán)隊(duì)成員五型
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)-識(shí)人用人
3. 人才培養(yǎng)通四關(guān)？
4. 團(tuán)隊(duì)管理三大頭
5. 營(yíng)銷(xiāo)四大心法
6. 常用的三種促成技巧
7. 反對(duì)問(wèn)題處理
8. 常用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)匯總
9. 客情四大管理法則

三、內(nèi)在趨動(dòng)7原則
1. Top Sales 在想什么
2. 每日進(jìn)步 1%
3. 關(guān)系與溝通
4. 領(lǐng)銜（Forward）
5. 樹(shù)立標(biāo)竿
6. 肯定與贊賞
7. 士氣（Morale）
四、外拓管理三步驟
1. 屬員的差異化管理
2. 8大分群客戶(hù)與切入點(diǎn)
3. 拓戶(hù)之火眼金睛
4. 外拓前武器準(zhǔn)備
5. 四大工具梳理
6. vip十大優(yōu)勢(shì)（精致）
7. 海報(bào)制作四大要訣
8. 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)宣傳肉搏戰(zhàn)
9. 鋪天蓋地曝光 三種投資法
10. 小區(qū)攤位設(shè)置法則
11. 實(shí)戰(zhàn)篇 –鋼材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
12. 實(shí)戰(zhàn)篇 –農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
13. 實(shí)戰(zhàn)篇 -豪宅小區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
14. 實(shí)戰(zhàn)篇 -商會(huì)商城工業(yè)區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
15. 實(shí)戰(zhàn)篇 -兄弟會(huì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
16. 實(shí)戰(zhàn)篇 –展場(chǎng)/商場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

五、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 每日五聲
2. 魔鬼演練
3. 精致化團(tuán)隊(duì)管理
4. 時(shí)間管理四大象限
5. 壓力是成功的好朋友
6. 環(huán)環(huán)相扣、不掉練制度建立
7. 管理心法-被丟出窗外的狗
8. 團(tuán)隊(duì)溝通技巧4大技巧
9. 沖突管理的三原則
六、舉辦沙龍跟我這樣作
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 頭腦風(fēng)暴:您曾經(jīng)舉辦過(guò)哪些活動(dòng)?遇到哪些困難？
3. 頭腦風(fēng)暴:理財(cái)沙龍的形式
4. 情感 VS 理念 VS 理財(cái) 三大主題沙龍梳理
5. 案例: 3大情感沙龍大解析
6. 案例: 3大理財(cái)沙龍大解析
7. 案例: 3大生活品味沙龍大解析
七、沙龍魔鬼訓(xùn)練營(yíng)
1. 成功沙龍三大關(guān)鍵因素
2. 沙龍活動(dòng) A、B、C三部曲
3. 首部曲:主題調(diào)研與魔鬼訓(xùn)練營(yíng)
4. 講座干貨準(zhǔn)備
5. 拒絕被放鴿子的客戶(hù)邀約六大心法
6. 頭腦風(fēng)暴:如何挑選適合的商品給客戶(hù)
7. 打蛇打七吋，七大環(huán)節(jié)設(shè)定，保證不掉練
8. 頭腦風(fēng)暴:燈光美氣氛佳
9. 掌握地利，未戰(zhàn)先贏
10. 頭腦風(fēng)暴:如何未戰(zhàn)先贏
11. 我準(zhǔn)備好了，你呢?
八、創(chuàng)意沙龍與成交藝術(shù)
1. 二部曲:魔鬼藏在細(xì)節(jié)里之牢抓兩感受
2. 8大創(chuàng)意簽到，讓客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就有不同體驗(yàn)
3. 開(kāi)場(chǎng)破冰必備技巧
4. 活動(dòng)中5大”要與不要”
5. 成交藝術(shù)-從眾法則與假設(shè)完成式
6. 頭腦風(fēng)暴:設(shè)計(jì)自己的話術(shù)
7. 三句話營(yíng)銷(xiāo)與四促成
8. 促成環(huán)節(jié)應(yīng)留意四要點(diǎn)
九、大數(shù)據(jù)分析提高未來(lái)成功率
1. 三部曲:客戶(hù)追蹤與總結(jié)評(píng)估報(bào)告
2. 如何埋下未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)伏筆？
3. 頭腦風(fēng)暴:成功之匙
4. 有效的問(wèn)卷
5. 展開(kāi)3個(gè)月黃金追蹤
6. 頭腦風(fēng)暴: 看看過(guò)去想想未來(lái)
7. 沙龍關(guān)鍵四周回顧
8. 制作沙龍專(zhuān)業(yè)報(bào)告
9. 客戶(hù)反饋梳理
十、如何在茫茫投資市場(chǎng)中長(zhǎng)期獲利財(cái)商沙龍
1. 波動(dòng)市場(chǎng)下資產(chǎn)配置策略
2. 市場(chǎng)大跌時(shí)該如何選對(duì)標(biāo)的
3. 財(cái)富久久沙盤(pán)投資游戲

宋佳龍老師的其它課程