好經(jīng)理首先是好銷售-非銷售崗位的銷售必修課

  培訓講師：張良全

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張良全
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好經(jīng)理首先是好銷售-非銷售崗位的銷售必修課

好經(jīng)理首先是好銷售
非銷售崗位的銷售必修課
張良全
【課程背景】
銷售工作是企業(yè)的生命線，不了解銷售運作機制的企業(yè)管理者，常常出現(xiàn)會遇到以下問題：
因為不懂銷售運營規(guī)律，管理銷售團隊過程中，外行指導內(nèi)行，導致業(yè)績增長乏力；
因為缺乏銷售及溝通技巧，難以把自己的想法傳遞給內(nèi)部客戶（股東、領(lǐng)導、同事、員工）；
因為缺乏銷售共贏理念，難以與重要核心團隊達成結(jié)構(gòu)性共識，導致團隊緊密度執(zhí)行力不夠。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個原因：
管理者缺乏基本的銷售溝通技巧，把團隊目標和戰(zhàn)略清晰地傳遞給團隊；
團隊共同目標設(shè)定不清晰，導致模糊地帶過寬，各自為政。
激烈競爭的時代，企業(yè)管理者如何掌握銷售運營規(guī)律，高效領(lǐng)導銷售團隊呢？ 如何掌握高級溝通技巧，把自己的想法與全體團隊進行高效溝通傳遞呢？又如何與核心團隊達成統(tǒng)一的結(jié)構(gòu)性共識，同舟共濟，乘風破浪呢？進而實現(xiàn)企業(yè)整體的核心競爭力提高，業(yè)績實現(xiàn)長期穩(wěn)定地增長呢？
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦基本方法框架上的更高層次應(yīng)用，通過導師帶著學員進行大量演練、還原現(xiàn)實工作場景中實際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會，一練就熟，馬上就用。
【課程收益】
現(xiàn)場制定8S團隊結(jié)構(gòu)性共識體系，統(tǒng)一立場
掌握客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
精通銷售漏斗各階段的高階溝通方法、文檔準備技巧
掌握NPS、效能公式模型等方法，提升客戶質(zhì)量，讓銷售業(yè)績倍增
【課程特色】
實戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實場景；
通俗：深入淺出靈活接地；
過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
落地：工具方法馬上能用。
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員
【課程時間】12-18小時
【課程大綱】
一、怎樣重啟管理者個人的積極職業(yè)心態(tài)？
1、心態(tài)變化原因及常用激勵方法
努力的價值感、內(nèi)部協(xié)作受阻、團建及激勵失效
2、重啟心態(tài)的8S目標體系
調(diào)研案例、8S目標體系
3、設(shè)定長期一致的工作結(jié)果
4個差異、笤帚模型、SMART
4、實現(xiàn)員工的自我激勵
個人奮斗5個攔路虎、場景小電視公式、目標心錨
5、個人能力定位
個人能力兩個維度、能力九宮格、入行的標準
6、企業(yè)利益和客戶利益的平衡
了解企業(yè)規(guī)則、客戶價值階梯、中國式溝通方法、三種公司
7、構(gòu)建高質(zhì)量客戶關(guān)系
銷售的本質(zhì)、高質(zhì)量關(guān)系的優(yōu)勢、關(guān)系構(gòu)建步驟、兩種模式、三種類型
8、客戶滿意度是銷售努力的意義
滿意度的四個級別、三個原因、工作的意義、三面小紅旗
9、大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
四種戰(zhàn)略、夢戰(zhàn)略、沒戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略
10、長期保持積極職業(yè)心態(tài)的方法
8S目標體系一張表
案例：斯坦福調(diào)研、阿里、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家
工具：8S餡餅、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度小紅旗、冰箱裝大象、8S表
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享
二、怎樣精準定位并滿足客戶的需求？
1、客戶需求羅盤
兩個原因、四個象限、三個層次、結(jié)構(gòu)式表達
2、產(chǎn)品象限定義客戶需求
細節(jié)層次、功能層次、價值層次
3、個人需求象限定義客戶需求
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、合作程序象限定義客戶需求
獨裁、流程、授權(quán)
5、發(fā)展潮流象限定位客戶需求
保守、主流、領(lǐng)先
案例：ABC公司購買財務(wù)軟件、大都會保險等
形式：課堂練習和討論
三、怎樣提高銷售漏斗的效率？
1、銷售漏斗基本概念
銷售漏斗估值、客戶日志一表通、低效漏斗、標準漏斗、高效漏斗
2、預(yù)先定位客戶方向
客戶需求羅盤定方向、客戶信息來源、確定關(guān)鍵聯(lián)系人
3、與客戶建立直接聯(lián)系
與眾不同的陌生電話、微信溝通、電子郵件、企業(yè)介紹動人心、痛點癢點和問題、意象解讀
4、跟進客戶需求
挖掘潛在需求、客戶需求的三個層次
5、見面拜訪客戶建立互信關(guān)系
當面溝通、巴南效應(yīng)、建立關(guān)系、高說服力PPT、講故事的能力、促進客戶成交
6、建議書及合同
7、售后服務(wù)
客戶關(guān)系維護、定期溝通等
案例：聯(lián)想EDM項目、17GAME、經(jīng)濟網(wǎng)
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
四、讓銷售業(yè)績倍增有哪些方法？
1、銷售業(yè)績效能評估公式
按效果付費、BEDELL公式
2、讓客戶倍增的NPS
兔子數(shù)列、NPS的測量
3、影響銷售業(yè)績的其它因素
政策、團隊協(xié)作
案例：CPS、DELL、京東、戀愛效果、DOUBLECLICK法務(wù)等
形式：課堂練習、小組討論

 

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