《客戶營銷技能提升之四維掘金》

  培訓講師:竇健華

講師背景:
竇健華老師銀行營銷全流程實戰(zhàn)專家10年銀行營銷及管理經(jīng)驗800多家銀行網(wǎng)點輔導經(jīng)驗中國銀行泰安分行五年顧問曾任:招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理曾任:興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任曾任:天津濱海農商行某支行|副行長現(xiàn)任:平安銀行天津分行某 詳細>>

竇健華
    課程咨詢電話:

《客戶營銷技能提升之四維掘金》詳細內容

《客戶營銷技能提升之四維掘金》

客戶營銷技能提升之四維掘金
課程背景:
目前,銀行經(jīng)營方式正面臨一場嚴峻考驗,傳統(tǒng)型的銀行業(yè)務向新型業(yè)務手段的轉變勢在必行,互聯(lián)網(wǎng)金融借力先進技術,在第三方支付、零售營銷、個人貸款等領域異軍突起,勢不可擋,傳統(tǒng)的經(jīng)營模式越來越處于下風,客戶不斷流失,業(yè)務不斷收縮,緣于現(xiàn)階段的銀行營銷人員,營銷方式很傳統(tǒng):
第一:打電話給存量客戶成為習慣;
第二:談到營銷只會想到增量客戶;
第三:廳堂流量客戶一直都被忽視;
第四:一直在忽略身邊的渠道客戶;
因此,客戶不再是穩(wěn)定的專屬客戶,而是面向更為廣泛的營銷群體和渠道,銀行業(yè)“營銷客戶向經(jīng)營客戶轉變”的時代悄然已來。本次課程的講述也將通過存量深耕、增量拓取、流量固化和渠道轉介等方面,針對客戶經(jīng)營方面的問題和難點進行詳細的講解和答疑。
課程收益:
● 掌握從存量、增量、流量、渠道四個維度的客戶經(jīng)營技巧與方法;
● 學會如何構建、利用與非同業(yè)間的獲客和搭建場景化的客戶服務關系;
● 學會有效識別客戶在每一個階段的心理狀況,明確某個階段應該為客戶提供的產(chǎn)品包和梳理營銷關系;
● 掌握如何把普通客戶變成核心客戶,把渠道客戶變成存量客戶,實現(xiàn)客戶間的營銷場景化搭建;
● 掌握客戶維護方式以及具體操作步驟,從經(jīng)營客戶的角度用專業(yè)個人技能維護客戶;
● 掌握客戶分層、分類、分級、分地域等維度的精準維護技巧。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、支行行長
課程方式:研討互動+工具實操+案例分析+話術分享
課程大綱
課前引言:
當前銀行業(yè)零售客戶營銷現(xiàn)狀:
1)客戶上門越來越少了,客戶邀約越來越難了
2)網(wǎng)點柜臺越來越少了,智能化越來越發(fā)達了
3)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大了
第一講:一維盤活——從存量維度進行客戶盤活與深耕
一、銀行存量客戶管理瓶頸
1. 存量客戶不少,缺少專人維護
2. 僅看賬戶余額,缺少深度分析
3. 維護方式簡單,缺少個性方案
4. 產(chǎn)品捆綁匱乏,缺少專業(yè)支撐
5. 單兵作戰(zhàn)出擊,缺少團隊協(xié)作
小組研討:我們的存量客戶當前維護狀態(tài)分析
二、存量客戶盤活之遞進營銷
1. 存量客戶梳理關鍵:資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度
2. 存量客戶劃分管理:5大類分層遞進
第一類:年齡、性別、職業(yè)、習慣劃分
第二類:AUM值劃分
第三類:行業(yè)劃分
第四類:產(chǎn)品加掛劃分
第五類:未來營銷方向劃分
3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒遞進法
工具展示與應用示例:客戶分層、分類評估表
三、存量客戶營銷之深耕與維護
1. 由接受到信任的進階法:五心法
討論:取得客戶信任的五心有哪些?
2. 由信任到偏好的進階法:客戶KYC畫像
案例分析:為一名客戶建立金融方案畫像
3. 由偏好到伙伴的進階法:客戶的SPIN痛點分析
話術分析:為四種代表性客群制定SPIN話術
4. 由伙伴到信徒的進階法:個人品牌的塑造
案例分析:你如何讓客戶從認可銀行的品牌到認可你的個人品牌
5. 不同層級存量客戶營銷及維護要點
1)臨界客戶:找準臨界點高低
2)到期客戶:提前到多久通知
3)底層客戶:積少成多的引導
4)中端客戶:貪和懶特征明顯
5)僵尸客戶:挖掘曾經(jīng)的數(shù)據(jù)
話術模板:短信維護技巧與話術模板,電話邀約技巧與話術模板
要點分享:微信營銷技巧與要點分享
話術示范:面談技巧及現(xiàn)場話術示范
工具/現(xiàn)場演練:
- 短信邀約話術設計,電話營銷話術設計
- 面談溝通話術設計,微信名片及朋友圈文案設計
第二講:二維拓新——從增量維度進行新客拓取及成交
一、增量營銷之區(qū)域化營銷方式
互動討論:
- 現(xiàn)階段所在網(wǎng)點的增量新客戶是如何獲取的?
- 現(xiàn)階段所在網(wǎng)點的增量客戶考核是怎樣的?網(wǎng)點是如何做的?
1. 工業(yè)園區(qū)——注重運用資產(chǎn)業(yè)務吸引
2. 老年社區(qū)——注重金融產(chǎn)品的傳承性
3. 高檔住戶社區(qū)——贊美與知識講解穿插進行
4. 種養(yǎng)殖涉農區(qū)——金融產(chǎn)品的安全性是武器
5. 老板娘消費區(qū)——以家庭責任心的角度切入
6. 跨境金融業(yè)務區(qū)——強調本行業(yè)務的便利性
7. 拆遷新城市人社區(qū)——歸屬感與安全性為切入點
案例分析:如果不是為了走出去而走出去,你還能想到更好的方法嗎?
二、增量營銷之客群分類與營銷點
1. 社區(qū)客戶:找準聚集的時間點
2. 商貿客戶:找準客戶的需求點
3. 專業(yè)客戶:延伸客戶關注的點
4. 農戶客戶:強調安全是第一點
5. 務工客戶:父母兒女是關鍵點
6. 工薪客戶:行業(yè)需求是共同點
7. 小微客戶:輔助擴大才是重點
案例分析:七大區(qū)域客戶拓展經(jīng)典案例解析
三、增量營銷之不同客群促成交易十法
1. 激將成交法 2. 期限成交法
3. 從眾成交法 4. 次要理由法
5. 下一步驟法 6. 不斷追問法
7. 產(chǎn)品對比法 8. 概率推斷法
9. 假敗求教法 10. 二選一法
四、增量營銷之不同區(qū)域客群的營銷方案制定步驟
第一步:定區(qū)域
第二步:選客群第三步:找突破話題:家庭,工作,投融,生活
第四步:制方案
第五步:巧執(zhí)行
現(xiàn)場示范:流程示范,話術示范
定制工具:物料清單,產(chǎn)品定制
第六步:強復盤
第七步:傳模式
小組討論:結合所在網(wǎng)點情況制定新客開拓方案
第三講:三維鞏固——從流量維度進行客戶固化及轉介
一、流量客戶營銷之引進來
1. 增值服務建交流
2. 氛圍營造來導流
3. 宣傳造勢來引流
案例分析:經(jīng)典異業(yè)聯(lián)盟真實案例講解
二、流量客戶營銷之趣等待
1. 廳堂客戶識別營銷三場景:客戶進門時、辦理業(yè)務時、辦結離開時
2. 廳堂營銷環(huán)境布置四區(qū)域:沿街區(qū)、入門區(qū)、廳堂區(qū)、柜面區(qū)
訓練:廳堂營銷能力訓練之微沙龍
工具/話術:廳堂宣傳工具運用、廳堂微沙流程及話術設計
三、流量客戶營銷之助辦理
1. 崗位聯(lián)動自然化接待
2. 需求痛點可視化營銷
3. 網(wǎng)點吸金場景化布置
場景/話術:廳堂流量營銷話術有效性解析
四、流量客戶營銷之留念想
1. 價值激發(fā)——銀行專業(yè)
2. 關系親密——服務貼心
3. 送別挽留——以誠相待
4. 流量高效——熟知客戶
第四講:四維策反——從渠道維度進行客戶共享及策反
一、渠道客戶挖掘十法
1. 社會關系梳理 2. 專業(yè)人士幫助
3. 新聞消息收集 4. 企業(yè)下游梳理
5. 展開商業(yè)聯(lián)系 6. 銷售群體共享
7. 當前社會熱點 8. 直接上門拜訪
9. 同業(yè)信息收集 10. 連鎖介紹互利
案例分析:如何在你自己的本土城市高效找到高端客戶
二、渠道客戶營銷之破冰
1. 遵循:交往交情交易,平時聯(lián)系勝于專程登門
2. 渠道關系破冰
1)情感營銷開場
2)幽默營銷貫穿
3)產(chǎn)品潛移默化
3. 關系除疑去誤
工具/話術:渠道客戶營銷話術分享
三、渠道客戶營銷之策反
第一步:熟悉客戶產(chǎn)品結構
第二步:深挖客戶金融需求
第三步:匹配產(chǎn)品公開透明
第四步:亂中取勝攻心為上
第五步:喚起客戶憐憫之心
第六步:植入對手企業(yè)文化
四、渠道客戶反對意見轉換八法
1. 除疑去誤 2. 讓步處理
3. 以優(yōu)補劣 4. 意見合并
5. 比喻處理 6. 討教客戶
7. 優(yōu)勢對比 8. 轉化意見
討論:關于客戶營銷,你還有哪些新的方式嗎?
分析:我們應該做到讓客戶離不開你還是你離不開客戶?
課程總結

 

竇健華老師的其它課程

對公客戶高效營銷(沙盤)課程背景:對公業(yè)務是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎,同時,對公業(yè)務也是盈利能力的不竭動力,在銀行業(yè)運行和發(fā)展的過程中,發(fā)展對公業(yè)務有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運營時,能夠不斷提升自己對公業(yè)務的營銷能力,獲得更大的利潤。那么,銀行對公客戶經(jīng)營現(xiàn)狀究竟有哪些問題呢?●企業(yè)客戶去網(wǎng)點變少了●客戶應用智能化發(fā)達了●對公業(yè)務柜臺越來越少了

 講師:竇健華詳情


數(shù)字化賦能之零售銀行轉型與業(yè)務創(chuàng)新課程背景:當前,零售業(yè)務客戶是社會經(jīng)濟發(fā)展的主力軍、就業(yè)的主力軍、創(chuàng)新的重要源泉,創(chuàng)新性的零售業(yè)務發(fā)展,對于保持我國的經(jīng)濟持續(xù)、快速、協(xié)調、健康發(fā)展,構建社會主義和諧社會和金融業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展具有十分重要的意義。在銀行步入迅猛化發(fā)展的今天,零售客戶維護過程中,也遇到了諸多問題,例如:-客戶們去網(wǎng)點變少了-銀行業(yè)務智能化發(fā)達了-銀

 講師:竇健華詳情


銀行零售信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)技能提升課程背景:巧婦難為無米之炊:銀行經(jīng)營過程中,沒有客戶就沒有一切,業(yè)務部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎,營銷是所有部門的核心;信貸業(yè)務部門更是銀行的直接利潤來源,承載著銀行的發(fā)展重任。那么,隨著金融脫媒越來越嚴重,利率市場化剩下最后一棒,銀行的信貸業(yè)務更需要精細化營銷,未來銀行發(fā)展中,個人優(yōu)質信貸客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。金融

 講師:竇健華詳情


銀行網(wǎng)點零售營銷實戰(zhàn)技能提升課程背景:近年來,隨著整體經(jīng)濟形勢的發(fā)展嚴峻和金融消費習慣的改變,零售客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出了更高、更全面的需求;與此同時,利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行經(jīng)營不斷向零售業(yè)務方向進行調整,營銷團隊也在面臨越來越多的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模盲目擴張等粗放的營銷模式,已很難

 講師:竇健華詳情


整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興課程背景:鄉(xiāng)村振興是我國“十四五”時期的重要任務之一,銀行業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢,破解農村金融服務的難點和痛點,為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施提供有力保障?實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會、全面建設社會主義現(xiàn)代化國家的重大歷史任務,是新時代“三農”工作的總抓手,這對于銀行業(yè)來說,更是發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。支持

 講師:竇健華詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有