《銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》

銷售精英訓(xùn)練營(yíng)
主講：王哲光
課程背景
在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，越來(lái)越多的企業(yè)陷入困境，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)使
得公司經(jīng)營(yíng)更加艱難，如何幫助公司突破營(yíng)銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的
有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，公司的
銷售人員流失率為什么居高不下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員要時(shí)刻清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)
烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做到堅(jiān)決執(zhí)行并取到突破性
業(yè)績(jī)！
正確的認(rèn)識(shí)壓力和情緒，才能有效地舒解壓力、調(diào)整情緒，隨時(shí)有良好的狀態(tài)迎接
挑戰(zhàn)，銷售人員保持巔峰狀態(tài)，進(jìn)行心態(tài)修煉是提高其職業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。本課程
運(yùn)用管理心理學(xué)、NLP、教練技術(shù)、完型療法等現(xiàn)代心理學(xué)技巧，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)例子，從
心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)的層面來(lái)幫助學(xué)員掌握壓力和情緒調(diào)試的方法，從一個(gè)單純的推銷員成
長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問(wèn)，讓銷售人員留的住、成長(zhǎng)快、能力強(qiáng)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)
、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶，從而擁有高效
、快樂(lè)的人生。
好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來(lái)執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶
帶來(lái)80%的銷售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶，是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)
中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要
求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶
還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)
？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
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樹(shù)立正確的工作觀念和人生態(tài)度；塑造強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和
對(duì)企業(yè)感恩的職業(yè)化心態(tài)，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
? 擁有健康積極的陽(yáng)光心態(tài)，了解情商修煉對(duì)成長(zhǎng)為優(yōu)秀銷售人員的重要性；
? 了解自身與卓越員工的差距，發(fā)掘員工潛能，追求成為職業(yè)精英
?
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真
實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
? 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單；
? 理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進(jìn)成交。
?
加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，提高銷售人員責(zé)任心，敢于擔(dān)當(dāng)，解決執(zhí)行動(dòng)力問(wèn)題，提高工作效
率和提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)用時(shí)
1天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改善心智模式，
掌握銷售談判與客戶關(guān)系管理技巧，從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營(yíng)銷人員。
課程大綱
一、心態(tài)篇——拒絕平庸追求卓越的銷售心態(tài)
1、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績(jī)方證明能力
3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間
4）業(yè)績(jī)高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
7）做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問(wèn)
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)
演練：銷售工作問(wèn)題收集與厘清
2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰(shuí)打工
1）如何找到工作樂(lè)趣——工作的價(jià)值
2）主動(dòng)積極、全力以赴
3）銷售人員的激情從哪里來(lái)？
4）無(wú)法選擇別人可以遷善自己
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí)
3）不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競(jìng)爭(zhēng)激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對(duì)同樣
的狀況時(shí)是如何應(yīng)對(duì)的，他們成功的秘訣又是什么呢？
二、銷售篇——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效顧問(wèn)式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
2、打動(dòng)大客戶的解決方案
1）賣方案而不是賣產(chǎn)品
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說(shuō)“是”
三、作風(fēng)篇——拿到業(yè)績(jī)是你的責(zé)任
1、產(chǎn)能拔高的關(guān)鍵——責(zé)任勝于能力
1）如何理解責(zé)任
銷售人員完成任務(wù)的兩大支柱
做好分內(nèi)的事，貢獻(xiàn)最大力量，勇于承擔(dān)后果
2）責(zé)任的背后
3）銷售精英的職業(yè)責(zé)任
2、誰(shuí)在為我們承擔(dān)責(zé)任
1）誰(shuí)的過(guò)錯(cuò)？誰(shuí)的責(zé)任？
2）我們能做什么？
3）沉甸甸的責(zé)任
業(yè)績(jī)不佳誰(shuí)的過(guò)錯(cuò)，公司、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)在幫你承擔(dān)責(zé)任
演練：如何負(fù)起責(zé)任
3、永遠(yuǎn)不要對(duì)自己說(shuō)不行
1）成交總在拒絕之后
2）堅(jiān)持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3）只要不放棄就有成功的希望
4）銷售最容易的就是說(shuō)不行
教學(xué)影片：永不放棄
四、執(zhí)行篇——團(tuán)隊(duì)效率倍增
1、團(tuán)隊(duì)效率倍增的途徑
1）銷售活動(dòng)可以被管理，結(jié)果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績(jī)效
3）破解銷售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷售管控指標(biāo)、銷售活動(dòng)指標(biāo)、能力發(fā)展指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪管理、銷售支撐
2、影響銷售目標(biāo)達(dá)成的十大因素
專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、職業(yè)心態(tài)、激勵(lì)措施、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
工作方向、工作目標(biāo)、工作方法、資源條件、完成時(shí)間
3、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績(jī)的秘訣
1）面對(duì)挑戰(zhàn)性任務(wù)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度
2）如何接受艱巨的任務(wù)
3）資源不足條件不具備如何堅(jiān)定執(zhí)行到位
4）執(zhí)行工作過(guò)程中的上下級(jí)
教學(xué)影片《如何接受艱巨的任務(wù)》
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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