《疫情后切割市場的營銷利刃-打造營銷特種軍》
《疫情后切割市場的營銷利刃-打造營銷特種軍》詳細內(nèi)容
《疫情后切割市場的營銷利刃-打造營銷特種軍》
疫情后切割市場的營銷利刃——打造營銷特種軍
主講:王哲光
課程背景
史無前例的疫情對經(jīng)濟的影響顯而易見,企業(yè)面臨生死存亡的挑戰(zhàn),而不同的企業(yè)面
對危機時的結(jié)果是不一樣的。行業(yè)頭部企業(yè)、大廠現(xiàn)金充沛,融資渠道暢通,享受國家
政策補貼,上下游資源豐富,產(chǎn)品競爭力強,這次的疫情不過是拖后發(fā)展而已,甚至可
以轉(zhuǎn)危為機獲得行業(yè)領(lǐng)先的機遇。中、小、微企業(yè)如果沒有維持運營3個月以上的現(xiàn)金流
,業(yè)務(wù)嚴重依賴上下游,疫情期間完全沒有收入來源,不等疫情過后就會撐不住倒閉。
而大量的中小型企業(yè),沒有短期低成本的融資渠道,雖然有撐到疫情結(jié)束的現(xiàn)金流卻不
持久,線上轉(zhuǎn)型困難,嚴重依賴線下收入,客戶甚至不接受疫區(qū)地業(yè)務(wù)人員拜訪,公司
受疫情影響大量裁員,復(fù)工后人手又嚴重不足,無法滿足客戶交付,這些企業(yè)必須在短
期內(nèi)獲得足夠的收入,營銷預(yù)算有限,營銷投入必須短期獲得回報,如果做不到這些,
即便熬過了疫情結(jié)束也無法活下來。
對于一些疫情后必定會產(chǎn)生報復(fù)性爆發(fā)需求的行業(yè)來說,需求不是問題,如何滿足需
求才是問題,但對于一些不會有明顯增長甚至需求下降的行業(yè)來說,將面臨更大的生存
危機,企業(yè)有正確的營銷戰(zhàn)略嗎?這些戰(zhàn)略營銷團隊能夠理解并勝任執(zhí)行嗎?疫情后對
營銷團隊的要求更高了,傳統(tǒng)的銷售技巧可能無法使用了,需要借助網(wǎng)絡(luò)和社交、辦公
軟件工具來接觸客戶,甚至要用直播的方式講解產(chǎn)品性能和表述解決方案,通過遠程銷
售展示說服客戶并網(wǎng)上結(jié)單。在要“活下去”的生存大挑戰(zhàn)面前,企業(yè)亟需打造一支理解
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對營銷方式的影響,熟練掌握各種銷售技法,借助新的技巧獲得訂單,在疫情
后新的客戶關(guān)系中提高客戶體驗,快速幫助公司獲得現(xiàn)金流的營銷特種軍,才能不負使
命,從勝利走向勝利!
課程目標
?
深入剖析疫情對企業(yè)營銷戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的影響,解讀銷售轉(zhuǎn)型下營銷團隊的任務(wù)
與挑戰(zhàn);
? 為企業(yè)提高現(xiàn)金流,快速獲得業(yè)績增長提供解決方案;
? 系統(tǒng)提高營銷團隊業(yè)務(wù)能力,掌握線上線下銷售工具與銷售技巧;
?
學習優(yōu)秀營銷精英的實戰(zhàn)技法,提高分析和解決問題的能力,使客戶獲得更好的體
驗,促進客戶關(guān)系。
授課對象
營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷團隊成員
培訓用時
2天(每天6小時)
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和演練互動+10%總結(jié)、點評、糾偏。所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為
基礎(chǔ),使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧,創(chuàng)造突破性的
業(yè)績。
課程大綱
一、疫情后的營銷戰(zhàn)略與銷售轉(zhuǎn)型
1、剩者為王——勝利屬于繼續(xù)活下去的人
1)疫情對營銷工作的影響
2)疫情后營銷工作的特點
3)疫情后對營銷團隊的要求
4)疫情后對一線業(yè)務(wù)人員的要求
案例分析:營銷團隊要做什么
2、解讀疫情后的營銷戰(zhàn)略
1)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容
戰(zhàn)略意圖、市場洞察、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計
2)市場洞察
宏觀分析、競爭動向、客戶分析、客戶需求與購買流程、SWOT分析
3)創(chuàng)新焦點
未來業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng)新的思維方式
案例分析:解讀疫情后市場營銷戰(zhàn)略
3、銷售轉(zhuǎn)型與目標分解
1)無接觸業(yè)務(wù)模式的設(shè)計
2)新的營銷模式需要新的銷售流程
3)銷售轉(zhuǎn)型需要新的銷售目標
績效目標、項目目標、能力開發(fā)目標
層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標
保底目標、爭取目標、挑戰(zhàn)目標
4)目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準
4、銷售轉(zhuǎn)型中的營銷特種軍
1)銷售精英的黃金法則
2)疫情后銷售人員的能力結(jié)構(gòu)
3)為什么學不會——華為鐵三角的深度解讀
4)疫情后營銷特種軍的新戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成
案例分析:線上與線下的融合
二、疫情后的客戶選擇與市場切割
1、選擇比努力更重要
1)看起來很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶
2)疫情后選擇什么樣的客戶
3)營銷定位的方向
品牌定位、營銷戰(zhàn)略定位、細分市場定位、目標客戶定位
產(chǎn)品定位、價格定位、傳播方式定位
2、目標與重點客戶的銷售準備
1)5G時代的客戶信息收集
2)獲客渠道與獲客成本
3)引流不意味轉(zhuǎn)化
4)重點客戶個人資料及喜好的七大方面
5)繪制客戶干系人圖譜
案例分析:你要做哪些準備
3、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例分析:這是個機會嗎?
4、切割市場——設(shè)計和整合營銷傳播
1)品牌的兩大支柱——知名度、美譽度
2)品牌推廣活動策劃的原則
確定受眾、參與互動、準確表達
品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟
3)疫情后營銷預(yù)算的有效投放
4)如何做到有效傳播
5)制定差異化營銷活動方案
三、疫情后的業(yè)務(wù)推進方式與技巧
1、疫情后的客戶接觸
1)無接觸的展業(yè)方式
2)業(yè)務(wù)接洽初期的關(guān)鍵
3)有條件的面訪怎么做
4)業(yè)務(wù)接洽的話術(shù)設(shè)計
案例分析:客戶接洽
2、常見異議與排除方法
1)銷售過程中常見的客戶異議
2)客戶通常關(guān)注的方面
3)有效處理客戶異議的標準步驟
4)如何提供解決方案
5)遠程銷售展示技法
案例分析:遠程銷售展示
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
案例分析:SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預(yù)示成交的八大信號
4)締結(jié)成交的十大促成技法
案例分析:如何讓客戶說“是”
四、疫情后的客戶關(guān)系維護
1、疫情后的客戶關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系的五種類型
基本型關(guān)系、被動型關(guān)系、負責型關(guān)系、能動型關(guān)系、伙伴型關(guān)系
2)影響客戶關(guān)系的五星模型
3)你與客戶的關(guān)系距離
4)無接觸服務(wù)如何建立客戶關(guān)系
案例分析:如何建立這樣的客戶關(guān)系
2、沒有客戶滿意就沒有客戶
1)客戶滿意的意義和好處
2)滿意度的級別和梯度
3)客戶滿意度模型
4)提高滿意度的六大要素
3、有效處理客戶投訴的技巧
1)大多數(shù)客戶并不投訴
2)客戶投訴的目的
3)客戶投訴的好處
4)有效處理客戶投訴的步驟
5)完美服務(wù)彌補六步曲
4、服務(wù)差異化——提供個性化服務(wù)
1)為什么需要個性化服務(wù)
2)個性化服務(wù)的風險和基礎(chǔ)
3)打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個性
4)個性化服務(wù)設(shè)計過程
案例分析:提高客戶粘性的個性化服務(wù)
職業(yè)習慣造就卓越人生
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