銷(xiāo)售策略與成交技巧課綱（1天版）

  培訓(xùn)講師：王子璐

講師背景：
王子璐老師商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新導(dǎo)師英國(guó)威爾士大學(xué)MBA百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師CCTV特聘高級(jí)品牌顧問(wèn)麥肯錫特聘高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作背景【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：王子 詳細(xì)>>

王子璐
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銷(xiāo)售策略與成交技巧課綱（1天版）詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售策略與成交技巧課綱（1天版）

【王子璐課程名稱】銷(xiāo)售策略與成交技巧（1天版）
又名：又名：絕對(duì)成交/大客戶銷(xiāo)售/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/銷(xiāo)售話術(shù)/商務(wù)談判
【王子璐課程特色】
1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)一線銷(xiāo)售人員培養(yǎng)銷(xiāo)售思維、訓(xùn)練銷(xiāo)售話術(shù)、提升成交技巧的課程。
2、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售方法介紹的課程，而是從客戶和銷(xiāo)售人員心理出發(fā)的，通過(guò)銷(xiāo)售話術(shù)技巧，解決銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的課程。
3、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。
4、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷(xiāo)售中最常見(jiàn)也是最難解決的真實(shí)問(wèn)題。比如：1）客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問(wèn)還有沒(méi)有優(yōu)惠？等等。
5、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷(xiāo)售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說(shuō)出來(lái)”。
6、子璐的這個(gè)課程不僅僅是銷(xiāo)售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同。
【王子璐課程目錄】
第一章：銷(xiāo)售的認(rèn)知
第二章：客戶的接洽
第三章：需求的探詢
第四章：異議的處理
第五章：議價(jià)和談判
【王子璐課程大綱】
第一章：銷(xiāo)售的認(rèn)知
一、樹(shù)立學(xué)習(xí)銷(xiāo)售課程的價(jià)值
1、銷(xiāo)售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷(xiāo)售更是一種生活技巧
3、銷(xiāo)售就是用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同
二、基于面對(duì)客戶的常見(jiàn)心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對(duì)客戶的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析
2、銷(xiāo)售員的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤角色分析
三、建立銷(xiāo)售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友
第二章：客戶的接洽
一、接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
二、接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
三、建立接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
四、訓(xùn)練接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
五、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
六、如何做到不給客戶壓力
第三章：需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的大方法模型建立
1、少說(shuō)多聽(tīng)
2、提出高質(zhì)量的問(wèn)題
2.1開(kāi)放式問(wèn)題
2.2由表及里
2.3個(gè)人問(wèn)題
2.4提出請(qǐng)教
2.5絕對(duì)結(jié)論
2.6連環(huán)發(fā)問(wèn)
第四章：異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語(yǔ)言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導(dǎo)
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、總結(jié)異議處理的核心要素
第五章：議價(jià)和談判
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
1.1客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值的技巧
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.1客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？
3.2客戶說(shuō)再少XX錢(qián)我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠(yuǎn)吃虧法則

 

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【王子璐課程名稱】品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新型戰(zhàn)略關(guān)鍵詞：品牌建設(shè)/品牌營(yíng)銷(xiāo)【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非常縝密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王

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【王子璐課程名稱】用戶思維導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵詞：用戶思維/用戶導(dǎo)向/用戶體驗(yàn)【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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【王子璐課程名稱】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析與獲客策略關(guān)鍵詞：客戶開(kāi)發(fā)/市場(chǎng)開(kāi)發(fā)/市場(chǎng)分析【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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