藥品全渠道銷售的產(chǎn)品管理專題訓(xùn)練營

藥品全渠道銷售的產(chǎn)品管理專題訓(xùn)練營
培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）
課程目的：?
一、提升市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理的全渠道藥品銷售管理技能。
課程受眾：?
市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理等市場(chǎng)部人員。
培訓(xùn)模式及物料要求：
訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競(jìng)選出組長
會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。
物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品
培訓(xùn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）
培訓(xùn)模式及物料要求：
訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組10人，競(jìng)選出組長
會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。
物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。
課程大綱：
產(chǎn)品經(jīng)理全渠道管理基本功修煉（3小時(shí)）
醫(yī)藥市場(chǎng)的政策應(yīng)對(duì)能力
醫(yī)藥代表備案制實(shí)施對(duì)市場(chǎng)影響
備案制下如何調(diào)整臨床市場(chǎng)推廣活動(dòng)
備案制下如何制定臨床銷售目標(biāo)
DRG醫(yī)保支付政策下如何影響醫(yī)生處方
DRG醫(yī)保政策下產(chǎn)品經(jīng)理的參與路徑是什么
衛(wèi)健委醫(yī)聯(lián)體建設(shè)政策下如何順勢(shì)而為
基本藥物目錄986政策下對(duì)基層市場(chǎng)影響應(yīng)對(duì)
零售藥房參與帶量采購如何做好OTC市場(chǎng)營銷規(guī)劃
問答：學(xué)員關(guān)于醫(yī)藥代表備案制政策理解，備案制下如何監(jiān)督推廣質(zhì)量？（分組）
產(chǎn)品經(jīng)理必備的能力提升
觀察分析能力的提升
宏觀戰(zhàn)略能力的提升
項(xiàng)目管理能力與策劃能力提升
市場(chǎng)管理能力提升
高績效的溝通能力
市場(chǎng)財(cái)務(wù)預(yù)算能力提升
高壓力下的協(xié)調(diào)能力提升
深度的產(chǎn)品知識(shí)能力提升
對(duì)各渠道銷售技巧的理解能力提升
高水平的策劃文筆功底
市場(chǎng)深度調(diào)查能力提升
產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)管理主要表格匯總
實(shí)戰(zhàn)演練：深度的產(chǎn)品知識(shí)理解能力，從市場(chǎng)維度出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)術(shù)路演（分組）
全渠道管理之臨床渠道專題（3小時(shí)）
臨床渠道市場(chǎng)調(diào)研
臨床渠道全局觀，全國市場(chǎng)與局部市場(chǎng)的平衡
對(duì)臨床渠道的理解，關(guān)鍵點(diǎn)的羅列，主要調(diào)研什么
臨床渠道自營隊(duì)伍市場(chǎng)調(diào)研特點(diǎn)
臨床渠道代理商區(qū)域調(diào)研特點(diǎn)
臨床渠道區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析關(guān)鍵因素
臨床渠道學(xué)術(shù)專家團(tuán)隊(duì)調(diào)研路徑
競(jìng)品分析能力決定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的核心
臨床渠道客戶核心需求調(diào)研決定產(chǎn)品在渠道中的機(jī)會(huì)
臨床渠道招投標(biāo)區(qū)域政府事務(wù)能力調(diào)研決定產(chǎn)品的準(zhǔn)入能力
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)做出產(chǎn)品SWOT分析給出結(jié)論（分組）
臨床渠道產(chǎn)品 定義與設(shè)計(jì)
臨床渠道產(chǎn)品的定義特點(diǎn)
臨床渠道產(chǎn)品的包裝、規(guī)格設(shè)計(jì)要遵循市場(chǎng)慣性
臨床產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)定位；目標(biāo)群體的接受度決定定位成功
臨床產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，從領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品學(xué)術(shù)案例與學(xué)術(shù)資料的準(zhǔn)備適合市場(chǎng)三個(gè)維度
產(chǎn)品的定義與設(shè)計(jì)的成功與否決定產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品在臨床渠道的第一功能定義是決定學(xué)術(shù)主流方向
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性（企業(yè)提供產(chǎn)品），從自身角度來重新定義與設(shè)計(jì)（分組）
臨床渠道產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)管理
要有健全的產(chǎn)品線臨床推廣計(jì)劃
臨床推廣計(jì)劃的撰寫要根據(jù)區(qū)域特性結(jié)合
臨床推廣計(jì)劃要詳細(xì)考慮每一個(gè)環(huán)節(jié)利益
臨床推廣活動(dòng)要可執(zhí)行、可監(jiān)督、可控制、可考核量化
臨床推廣活動(dòng)要充分考慮企業(yè)內(nèi)部外部資源調(diào)動(dòng)力
臨床推廣活動(dòng)主要管理重點(diǎn)是行動(dòng)計(jì)劃，要落實(shí)在每個(gè)時(shí)間點(diǎn)上
臨床推廣活動(dòng)要數(shù)據(jù)化、可復(fù)盤、可即時(shí)修改完善。
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)企業(yè)提供產(chǎn)品進(jìn)行臨床推廣計(jì)劃大綱撰寫（分組）
臨床渠道專家團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)調(diào)
臨床渠道專家團(tuán)隊(duì)建設(shè)要呈現(xiàn)梯隊(duì)形式
臨床專家團(tuán)隊(duì)建設(shè)要考慮產(chǎn)品品牌建設(shè)與一線醫(yī)生指導(dǎo)
臨床專家團(tuán)隊(duì)全國知名權(quán)威專家建設(shè)路徑
臨床抓夾團(tuán)隊(duì)省級(jí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)路徑
臨床專家團(tuán)隊(duì)區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)路徑
實(shí)戰(zhàn)型與理論性專家團(tuán)隊(duì)管理技巧
一線專家的銷量帶動(dòng)協(xié)調(diào)方式與模式
專家團(tuán)隊(duì)的日常維護(hù)與合規(guī)需求滿足方式
實(shí)戰(zhàn)案例分享：醫(yī)學(xué)CSP模式合規(guī)滿足專家團(tuán)隊(duì)需求同時(shí)又能夠拉動(dòng)市場(chǎng)。
臨床渠道市場(chǎng)管理
臨床推廣費(fèi)用的審批與預(yù)判
臨床推廣進(jìn)度的監(jiān)控重點(diǎn)
臨床推廣銷量的考核重點(diǎn)
大客戶直控管理三要素
市場(chǎng)危機(jī)管理；客戶危機(jī)、政策危機(jī)、突發(fā)事件應(yīng)對(duì)
臨床渠道醫(yī)藥代表管理的重要指標(biāo)
臨床渠道招投標(biāo)事務(wù)管理的流程與進(jìn)度管理
臨床渠道管理的四大難點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)情景設(shè)置、羅列出臨床推廣活動(dòng)中的全流程管理（分組）
分享：最新臨床操作模式；醫(yī)學(xué)CSP推廣模式
全渠道管理之OTC渠道管理專題（3小時(shí)）
OTC市場(chǎng)調(diào)研
了解OTC市場(chǎng)的產(chǎn)品特性
深度了解OTC市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)情況
調(diào)研OTC市場(chǎng)營銷模式找出適合自身的模式
調(diào)研全國OTC市場(chǎng)競(jìng)品與區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品情況
調(diào)研OTC市場(chǎng)運(yùn)營隊(duì)伍情況找出樣板市場(chǎng)
OTC市場(chǎng)的區(qū)域產(chǎn)品契合調(diào)研
OTC市場(chǎng)區(qū)域KA市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則調(diào)研
OTC市場(chǎng)動(dòng)銷活動(dòng)模式調(diào)研
OTC市場(chǎng)區(qū)域SWOT分析重點(diǎn)要素
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性給出區(qū)域OTC市場(chǎng)調(diào)研的路徑與要素大綱（分組）
OTC渠道產(chǎn)品 定義與設(shè)計(jì)
OTC渠道產(chǎn)品的定義特點(diǎn)
OTC渠道產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)能大勿小的原因
OTC渠道產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)能系列就不不要單列
OTC渠道產(chǎn)品設(shè)計(jì)要充分考慮到店內(nèi)陳列的核心要素
OTC產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)定位；要簡(jiǎn)單直接沖擊顧客
OTC產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，杜絕店內(nèi)攔截的有效手段
OTC市場(chǎng)產(chǎn)品要考慮地域特點(diǎn)單獨(dú)定義市場(chǎng)
產(chǎn)品的定義與設(shè)計(jì)的成功與否決定產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品在OTC渠道的第一功能定義是每一級(jí)人員都有利潤
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性（企業(yè)提供產(chǎn)品），重新定義產(chǎn)品OTC市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（分組）
OTC渠道產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)銷計(jì)劃管理
要有健全的OTC產(chǎn)品動(dòng)銷計(jì)劃
OTC動(dòng)銷計(jì)劃的撰寫要根據(jù)區(qū)域特性結(jié)合
OTC動(dòng)銷計(jì)劃要詳細(xì)考慮每一級(jí)人員利益
OTC動(dòng)銷活動(dòng)要新穎。易復(fù)制、好執(zhí)行
OTC動(dòng)銷活動(dòng)要多結(jié)合區(qū)域營銷人員的客情能力
OTC動(dòng)銷活動(dòng)主要管理重點(diǎn)是執(zhí)行人、執(zhí)行進(jìn)度、執(zhí)行細(xì)節(jié)的把控
OTC動(dòng)銷活動(dòng)要數(shù)據(jù)化、可復(fù)盤、可即時(shí)修改完善。
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)企業(yè)提供產(chǎn)品進(jìn)行OTC動(dòng)銷計(jì)劃計(jì)劃大綱撰寫（分組）
OTC市場(chǎng)渠道管理
OTC推廣費(fèi)用的審批與預(yù)判
OTC市場(chǎng)推廣效果評(píng)估重點(diǎn)
OTC市場(chǎng)推廣銷量的考核重點(diǎn)
OTC客戶價(jià)值管理重點(diǎn)
OTC營銷團(tuán)隊(duì)管理的271原則
OTC團(tuán)隊(duì)管理的培訓(xùn)機(jī)制
OTC團(tuán)隊(duì)管理的進(jìn)階之路設(shè)置
OTC直營團(tuán)隊(duì)與代理商團(tuán)的管理核心
市場(chǎng)危機(jī)管理；產(chǎn)品危機(jī)管理、團(tuán)隊(duì)危機(jī)管理
OTC渠道銷售業(yè)務(wù)人員管理的重要指標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)情景設(shè)置、區(qū)域市場(chǎng)OTC營銷人員進(jìn)行考核表格制定（分組）
實(shí)戰(zhàn)OTC營銷模式分享（2小時(shí)）
KA快速上量之戰(zhàn)略合作
工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板
醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）
醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向
KA戰(zhàn)略合作伙伴的實(shí)例
KA戰(zhàn)略合作渠道的特點(diǎn)
工業(yè)合作戰(zhàn)略動(dòng)銷特點(diǎn)
KA快速上量活動(dòng)主體策劃
活動(dòng)策劃主體目的
活動(dòng)主體如何實(shí)施
活動(dòng)主體執(zhí)行跟蹤
KA快速上量家訪的重要性
拜訪談判
側(cè)重了解
不同策略
個(gè)性上量
OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術(shù)
產(chǎn)品陳列的目的
產(chǎn)品陳列的方式
產(chǎn)品陳列的三大要素
產(chǎn)品陳列的技巧
產(chǎn)品陳列的類型
產(chǎn)品陳列的四大原則
KA快速上量的學(xué)術(shù)動(dòng)銷
企業(yè)學(xué)術(shù)
產(chǎn)品學(xué)術(shù)
市場(chǎng)學(xué)術(shù)
客戶學(xué)術(shù)
模式學(xué)術(shù)
KA快速上量培訓(xùn)上量模式
開展連鎖藥房內(nèi)訓(xùn)的八大流程
連鎖店員培訓(xùn)管理的七大內(nèi)容
連鎖藥店店員培訓(xùn)的五大內(nèi)容
連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程
KA快速上量銷售PK賽模式
七個(gè)必須保障PK飛起來
PK的目的必須明確
PK的定義必須清晰
PK的范圍必須界定
PK的內(nèi)容必須完善
PK規(guī)則必須詳盡
PK競(jìng)賽必須宣講
單店上量戰(zhàn)略布局及動(dòng)銷方案
單店的黃金布局
單店的客戶需求心理滿足
單店的資源整合模式
單店的動(dòng)銷計(jì)劃制定
單店的核心主品動(dòng)銷模式
實(shí)戰(zhàn)：根據(jù)以上OTC市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，制定管理市場(chǎng)的核心點(diǎn)大綱（分組）。
第三終端基層市場(chǎng)管理（1小時(shí)）
基層診所市場(chǎng)動(dòng)銷方案制定
區(qū)域市場(chǎng)深度營銷分析
動(dòng)銷方案的調(diào)研路徑
動(dòng)銷方案制定的模式選擇
動(dòng)銷方案的三大原則
基層市場(chǎng)制定動(dòng)銷方案的特點(diǎn)
基層市場(chǎng)動(dòng)銷方案適合模式
公益活動(dòng)動(dòng)銷模式
商旅拉單動(dòng)銷模式
修學(xué)分專項(xiàng)動(dòng)銷模式
高峰論壇動(dòng)銷模式
圓桌會(huì)議動(dòng)銷模式
基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣
基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)
基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的方向
基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣方案制定
基層市場(chǎng)區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求
季節(jié)性基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣方案制定
精準(zhǔn)學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式
病例學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇
客單式學(xué)術(shù)的核心
基層市場(chǎng)的區(qū)域運(yùn)營
區(qū)域基層市場(chǎng)的工作重點(diǎn)
區(qū)域基層市場(chǎng)的政府事務(wù)
區(qū)域基層市場(chǎng)的代理商客情處置
區(qū)域基層市場(chǎng)銷量提升要素
區(qū)域基層市場(chǎng)的精細(xì)化管理
分享：訂單式第三終端經(jīng)營模式（拉單模式）
結(jié)業(yè)：闡述，產(chǎn)品經(jīng)理全渠道管理要能夠平衡各渠道沖突。

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